客户动心了

拜访客户过程中，如果客户真的对你的产品或方案感兴趣，往往会不自觉地发出一些“购买信号”。当客户关心以下几个问题时，往往意味着“购买信号”的出现。

花费成本：为此次购买行为所付出的成本，如产品价格、实施费用、场地投入等;

时间安排：实施周期、什么时候开始培训、设备试用时间等;

参考消息：询问其他客户使用你产品的情况、与现在比较有什么优势、获过什么奖项等;

安装测试：要求你安装测试、试用、演示等;

培训与服务：如培训几天、服务响应时间等;

你的信用：了解你们供货及时、服务满意度等;

付款情况：如付款方式等;

转换：如新旧系统的转换等。

在这些信号中，蕴含着一个规律，就是客户的思维模式发生了一个转折，由是什么(WHAT)到怎样做(HOW)。

这时候客户脑子里已经在思考买了之后的情景，表明他潜意识里对你有了兴趣，愿意考虑你，这时自然是索要行动承诺的最佳时机。

不同的购买信号，意味着不同的行动承诺。

需要说明一下，销售中有一种技巧叫作“收官”，就是暗示客户下单购买。比如，早点摊想卖给你煎包，不是问“要不要煎包”，而是问“你要韭菜馅的，还是白菜馅的”，客户很容易掉入到陷阱里去。

在大项目中，要求承诺是必须的，收官却是有害的。因为它跳跃了过程，但客户的购买逻辑不变，跳跃过程的做法即使客户一时上当，之后也会疯狂地报复。所以收官技巧在大项目中万万不可用。

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