分工合作还是控制盘剥
零售商不应该忘记“涸泽而渔”的故事，应该认识到市场快速扩张期的话语权和主导权并不适用于市场成熟稳定期，在市场成熟稳定期，商业利益的共享比各自利润最大化更为重要。一些重要的品牌商在过去几年的里，致力于在渠道和平面市场建设更多的品牌专卖店，像空调等重要品类努力摆脱商业连锁机构的制约并取得了很大的成功。2011年下半年以来，随着经济增速减慢和消费市场疲软，快速扩张的商业连锁机构正面临严峻的考验。当规模变成成本负担的时候，当管理体系不能满足消费者购买欲望的时候，是深入讨论商业伙伴角色定位问题的时候了。
零售商和品牌商(制造商)是商业流通环节的上下游合作者，不管缔结怎样的商业关系，双方的价值包括利润都要通过消费者购买才能实现。我们不能把我们的商业利益凌驾于对消费者的服务之上，只有将实现消费者的价值放在首位，才能形成我们的利益模式。在现有的商业环境和商业模式下，零售商应该提供双向服务，一方面是为消费者提供更周到、更人性化的服务，另一方面是为供应商特别是品牌商提供市场数据、销售数据、消费者购买倾向分析服务、顾客分析服务，并组织各种营销活动，进行产品管理，为品牌商创造公平竞争的商业环境，帮助品牌商提高竞争力、增强营销能力。“服务供应商”远比“合作共赢”更务实和更有创造性。品牌商则通过稳固的商业模式，在与零售商分享商业价值的同时，根据不同零售商的顾客特点和运营模式，供应产品和提供终端服务，通过各种营销手段和服务方式进行竞争，最大限度地促进消费购买，实现价值双赢。
终端销售由谁主导的问题，不应该成为一种控制和反制，通过控制盘剥商业伙伴的做法对于上下游合作伙伴都是不可取的。零售商和品牌商的利益应该来自于市场，而不是彼此赚取。商业合作中的利益条款是为了维护双方的共同利益，而强大的采购谈判和占据优势的购销合同真的可以解决零售商在消费市场的竞争力吗?在经济转型期，对于这样的问题，我们要进行理性的思考。
我想一切应该回归根本，当我们各自扮演好自己角色的时候，伸出手来握紧对方。现在我们要共同面对太多的问题，彼此创造条件让各自的优势发挥到极致，才是合作的主流。
未来是否遥远
我不想全盘否定零售商的创新想法(如果的确是一种创新)。从成本角度考虑，人力成本和管理成本变得越来越大，正在削弱和侵蚀零售商和品牌商的竞争力。如果能够推行一种没有促销员的商业模式，是一次商业模式转型。我个人相信，随着消费者越来越成熟，随着家电保有量不断提高，随着家居家电品种不断增加，随着品牌集中度提高，除了一些新品和需要特别演示的产品外，促销员可能会从一种长效机制中退出。但是，在此之前要做出很多改革。
首先，要有新的角色定位。零售商要更多地承担起销售责任和经营风险，以真正意义上的经销方式买断产品自主销售，除销售利润外和品牌商给予的政策利润外，要放弃所有的“苛捐杂税”等非经营性利润，对品牌商做出书面销售规模承诺。
其次，要建立公平竞争的商业环境。对于可能出现的不正当竞争、商业贿赂、知识产权问题，在外部要有一个严格的法律监管环境，而在内部则要建设一个更为公平化、规则化、规范化、法制化的商业环境。
最后，品牌商要让消费者摆脱一大堆玄奥无比的营销语言、推广语言，让看似玄妙无比的技术真正变成一种实实在在的使用体验，用最简单、直白的方式让消费者了解产品，让消费者拥有辨识能力。从某种角度讲，只有消费者越来越成熟，品牌商的推广成本和竞争成本才会越来越低。
也许未来不太遥远，问题是我们准备好了吗?
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