纤丝鸟：仓储外包电商轻装跑
纤丝鸟背景：北京纤丝鸟服饰有限公司始创于1989年，下辖寓美、纤丝鸟、currency(凯瑞斯)等三个知名品牌。其中寓美是做袜子的，由于客单价比较高，目前并没有在网上销售；纤丝鸟是网上主要推广的品牌，客单价在20-160多元，凯瑞斯是一个更高端品牌，客单价在600-6000元，主要面向高端商场。
一、从清库存进入电商路
2010年纤丝鸟开始开展电子商务，在淘宝开旗舰店当天销售额就达到了30万，接着在双十一又卖了500万。
2011年老板对电商有了新的认识，开始把其视为一个重要渠道，但功能仍以清库存为主，由于销量上来了，仅一家旗舰店开始不能满足需求，就拓展第二个渠道——唯品会，进入唯品会第一次就卖了200多万。接着开始拓展其他渠道，包括：京东、当当、亚马逊等，但在当时由于团队并不健全，所以采用让专业的人做专业的事方法，请相关代运营服务商来负责这些新渠道。
几年的销售数据(回款)：2010年卖了1000多万，2011年3600万，2012年6000万，2013年销售额预计过亿，电商渠道淘宝约占40%，唯品会等一类电商平台约占40%，其他20%。
“纤丝鸟过去是卖库存，目前库存已经快卖完了，所以需要有适应电商的货品”，李腾飞强调：“目前有20%的款式是基于电商定制，但清库存的担子还要担着”。
面对所谓线下线上冲突的老话题，李腾飞说：“货品区分是最好的方式。”
二、仓储外包，轻装快跑
随着天猫发展迅猛，每年双十一7天发货的压力也随之急增，每发货完还要有客服沟通，非常痛苦。以前是和大库在一起发货，在2012年发货量达到10万单，库房40多人，虽然电商发货是走系统，但传统人员的思维很难配合电商发货,结果反而把传统大库也给扰乱了。此外传统渠道配货和电商截然不同，电商对库存要求很准，SKU要到尺码到号，而传统更多是分批量发货。所以经过两年左右的体验，2013年纤丝鸟策略是大力发展淘宝，同时把仓储彻底外包。
李腾飞指出电商盈利是分毛计算，所以外包首先就要考虑划不划算。淘宝是一个从前到后的过程，后端随着销售额的提升越往后压力会越大，因此通过对退换货对比和人员成本等的综合测算，实际外包比自己干更经济。
三、电商渠道需因人而异
对不同平台需要不同的策略，如淘宝打爆款，所谓爆款并非随便拍脑袋想出来的，一切销售模式都是基于销售数据，通过数据来确认是否是爆款。此外，一个品牌在一个平台销售业绩好坏会关乎到平台对你的支持，如果销售成绩不好，平台甚至会把你淘汰出去。
因此，选择电商渠道，首先要确定好自己的位置，客户群是谁？发展方向/盈利模式(卖库存不是做电商)是什么？针对不同的平台要备不同的货品，如淘宝，要放年轻款，京东和唯品会可能适合放一些更成熟些的货品。
此外，要随时关注平台的发展变化，如今年当当发展尾品汇，纤丝鸟就特别重视，会专门备货，而京东目前对服装类目没有什么新动作，投入就会相对弱化一些。对销售比较好的平台，建议每一个货品都要跟进，跟的目的是把每一个细节做好，包括模特拍照，关键词和卖点挖掘等等。
在平台选择顺序上，如果你的品牌很强势，有知名度，李腾飞建议一定要多渠道发展，多一个渠道就是多一条生命线；如果你是一个小品牌，那建议先到淘宝试水，通过试水确定自己的定位后再谋拓展。
四、做电子商务，电商ERP很重要
电子商务是一个生态圈，电商平台的功能会越来越多，服务也会更多样化，随着企业对接的平台数量增多，有一套电商ERP系统化来管理非常重要，可以及时了解到哪家店销售不好，那个经销商没有按正常价格销售等。
此外，随着电子商务的发展，不但对货品、对渠道是考验，对供应链也是严峻考研。李腾飞指出，过去传统生产需要两个月，而这时间对电商而言意味着你已经失败，所以需要电商负责人亲自带队，来不断优化原有供应链体系，这才是电商对传统的真正革命。
梦舒雅女裤电商总监周海涛
1、曾经因线下抵制，老板放出一句“谋定而后动”，让2006年就开始尝试接触电商的梦舒雅直到2012年才再次步入电商；
2、梦舒雅女裤线下销售规模3-4亿，2012年接触电商，销售规模30万，2013年电商销售计划5000万；
3、2013年定位把电商打造成独立分公司。线上产品将完全独立，包括独立的设计师、仓储等，老款占比30%-50%，主推线上新品约在50%。
4、目前线上销售主要是同一品牌，不同款式，未来希望拿出一个品牌专门打造成电商品牌。
5、上半年是把所有精力都集中天猫，下半年会把平台分向3家：天猫、唯品会、京东商城。
逸阳女裤电商总监李东明
1、2012年做了8500万，2011年12月公司启动电商，第一年3000万，第二年8500万，今年预计5亿，2014年实现线上线下销售额持平。
2、独立事业部运营，目前8500万仅来自淘宝，2013年新拓展了唯品会、京东、当当、1号店，但贡献不多，淘外仅占15%，其中京东占了一半。
3、入驻原则：初期是只要有平台，先入驻，一部分找代运营服务商，一部分自己来做。入住之前想好想要什么，需要两个路径：第一、如果以做品牌思路做，那先打响一个平台，第二、如果只是销售卖货，那就遍地开花，最后确定那个好做那个。
4、2013年淘内占80%(包括天猫、淘宝、聚划算等)，其中团队自营70%，分销10%(2013年会大力发展，计划发展50家)，经销20%，团队总人数约100人。
5、从电商成立第一天，产品就独立分开，产品定位按年龄段，线下38岁，线上30岁。目前库存仅占5%。
6、上聚划算肯定要赚钱，一天能赚10几万、几十万，关键看产品。不赚钱可能是供应链不强大。
7、和小二肯定要接触，前期你找他，如果做出名气那他就会主动找你。
8、天猫推广费，营业额7%-10%。
9、CRM用的是数据赢家，日常管理对老顾客打上标签。对不同的顾客有不同的营销策略，上新肯定面向优质顾客，打折活动主要面向消费价低的顾客。
10、帮派、微博营销做的一般。微信营销、手机微信端作为重点入口来开辟，看好天猫无线，现在10%来自无线，预计2015年无线会超过PC端。CRM营销老顾客转化率达到20%。
烟花烫总经理陈黎明
1、2006年开始，爱人做设计，以前做传媒的，2009年辞职和爱人一起创业。
2、2012年做了3500万(回款)，2013年计划7000万(但形势不明)。
3、最大的成功是赶上了电子商务的红利期。坚持走设计原创路线。
4、平台救不了你，只能自己救自己。
5、C店和天猫店每周都上新，对维护老用户方式还比较原始，采用构建优质顾客QQ群。构建老客户日，低价优惠。
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