京拍档是定位于服务京东卖家的第三方运营服务商，代运营了很多生鲜电商的企业。京拍档CEO王文峰介绍了自己亲身做的“卖荔枝”的案例，为大家梳理了，做生鲜电商过程中遇到的细节和问题。
王文峰指出，物流在生鲜电商中占的成本比例非常大。在不久前卖出荔枝的30多万元中，物流的成本占去了近一半。基于这一点，导致选品类成为非常重要的一点。王文峰总结了做生鲜电商的三个步骤，第一步：选品、促销，第二步：配送，第三步：售后。
另外，王文峰预测，到2014年、2015年，医药电商会出现一个爆发点，医药保健品、OTC、医疗器械，包括一些保健品也会有非常好的增长。
以下是京拍档CEO王文峰演讲文字实录：
记者:京拍档主要是做京东代运营，代运营了很多生鲜电商的企业，请京拍档CEO王文峰详细讲解一下背后的故事。
王文峰：我曾在京东待了两年多，一直负责搜索的业务。后来看到京东快速发展，发现代运营行业有一些机会，就出来创业。现在京拍档的团队有50个人。
今天和大家分享一下生鲜的电商经历。今年4、5月份京拍档做过荔枝、烟台的樱桃、平谷大桃，还有一个产业基地专门在做生鲜水果。以荔枝为例，物流确实占了很大的成本，两周之内荔枝卖了30多万，其中近一半的钱交给顺丰了，所以物流是占很大的成本的。
京拍档主要是做京东的外围服务，包括几大品类：服装鞋帽、生鲜、家具家纺。为什么我选做京东?因为淘宝整个体系已经非常完善，代运营公司也特别多，淘宝有将近上千家的代运营公司，竞争非常激烈，而且一些大的品牌基本上被瓜分完毕了。
生鲜我们做了三块，第一块是海南的荔枝。通过这个例子大概说一下做生鲜有几大关键点。第一步：选品、促销，第二步：配送，第三步：售后。因为我们不像其他生鲜电商是做平台的，我们是在其他平台上服务商家的。我们没有产地，也没有配送，也没有自己的网站，基本上是主要做整合。
第一，做生鲜最重要是的“选品类”。因为做蔬菜、水果、生鲜必须做高端，因为物流成本非常高。昨天我们去平谷基地，主要还是做平谷有机大桃，九个桃大概售价在80到100块钱，一个桃将近10块钱，这个是线上的特点。而普通农贸市场卖的10块钱2斤、10块钱3斤的桃。所以选品是非常重要的，尤其是产业地的选择。
我们和京东，还有天猫也切入了一块，叫做“特色中国”，一个地方只选一个产业基地，从源头上做品质的保证。比如桃子，我就只选平谷的大桃，而大闸蟹我只选阳澄湖的协会签，或者一些新疆的水果、山东的苹果等等，直接从产地上控制产品的源头。我们卖了两周荔枝，销售额30多万，其中一天卖了将近两千单。我们的定单60%是在北京地区，5斤装的大概卖到100元左右，团购价89元，价格还是高于线下，但是有品质保证的。我们当初选荔枝的时候去海南考察过，将近800多亩的农场主，他对自己的产地有一个把控。农场主说原先基本上80%要供给线下，线上只是很少的一部分，今年将近40%要供到线上了。因为之前线下的话，荔枝的时间是非常短的，所以线下这一块他们基本上价格压的非常低，因为你要不卖基本上就是扔掉了、烂掉了，所以供应商是把控了整个的价格体系。我们通过今年试水荔枝，对选品这一块有一些经验。
第二步就是选平台，你选了一个荔枝以后在哪卖，是在天猫上卖还是在京东上卖，还是在1号店上卖，还是自建平台去销售，这个是非常关键的。因为我们之前主要是在京东上卖，因为天猫的竞争非常激烈，京东这一块我们还比较有优势，因为我们很多员工是从京东出来的，包括资源和规则这一块比较熟悉一些。并且，京东也是在大力发展生鲜，他们的生鲜超市已经上线了，下一步还会对全国各种基地进行合作，所以对生鲜这一块的扶持力度还是比较大的。所以要是做生鲜的话，还是要选几个平台，具体是在哪个平台上销售，这个是非常关键的点。
第三步就是运营促销能力，因为我们做荔枝的时候也是每天营销，包括微博营销，我们在微博上做了微活动，做了抽奖活动，大概销售了几百担，有几万的平均数和几十万粉丝的转发，这一块渠道是多种的，包括我们在百度上做的投放，邮件大概发了上百万，几十万的短信。整个影响这一块确实是非常考验平台运营的能力。
最关键的一块还是配送，配送是制约生鲜发展最大的障碍。刚才看群里也有好多人在讨论损耗率大概占多少，物流成本大概占多少，其实做生鲜，包括荔枝和香蕉，还有大闸蟹，包括桃、哈密瓜，损耗率大概在10%到30%之间，我们做荔枝的时候，损耗是在20%。现在包括一些桃和水果，中间会有一些磕碰，有一些配送公司搬运的时候就给你乱扔、乱放，像桃子或者荔枝、香蕉，中间有一个碰着了，会非常快的变质、发黑，用户就要求退货，所以这一块损耗率会占到比较大的部分。其次就是配送，配送是非常关键的，现在生鲜这一块时效性要求非常大，时效性的话就要选择一些优质的快递公司，目前我们合作比较多的还是顺丰，因为他们能够在今天下单第二天送达的，你选了一个好的物流，但是成本会有一个很大的提高。其次就是同城配送，现在本地化多一点，比如只送北京或者只送上海，好多海鲜类的产品基本上只是同城配送，其他的像水果可以做到一线城市，只要顺丰能到达的地方我们都可以送到。其次我们做了平谷桃，北京地区我们选的是申通、圆通、四通一达，其他地区我们就选了顺丰，这样大大的降低了成本。其次物流这一块确实能占到基本上一半的成本，最后一个就是售后，售后是非常麻烦的一件事，因为像我们做荔枝的时候会遇到各种问题，比如今天快递送上门了，我不在家，你明天送过来了，明天送过去可能质量就不新鲜了，还有一些会磕碰，而且我们在送荔枝的时候会加一些冰块，冰块熔化就有一些水，会比较湿，这也是非常大的问题。
总结起来就是做生鲜(包括海鲜、蔬菜、有机食品以及水果)，我觉得就是四大点，第一就是选品，选一些时效性长的、便于运输的产品。第二块就是选平台，具体在哪销售，不同的平台会有不同的销量，第三块就是营销促销能力，这样的话才会做出一些销量，第四块就是物流，物流是对生鲜比较大、比较核心的问题，其次就是售后。刚才连先生也讲了，2013年确实是生鲜爆发年，后期的话也是比较大的内幕，因为现在市场也会有牵引，重复购买率也是相当高的。因为之前我们在送货的过程当中，很多都是一个单位，一个部门一个部门的采购，大家都是放在一起进行购买，就是公司购买。
我先大概过一下荔枝这一块我们是怎么做的，因为我们的农场主什么都不懂，还有平谷桃几个农民也是这样谈，他们完全对电商没有什么概念，就说你拿着现金来采货就行，到时候我们给你多少箱，我们采取的都是预售模式，只有先下订单，后期再集中发货，这是一个生鲜的特点。从拍照到装修，还有一些推广策划，我们都做了整个的操作。因为农民这一块，包括一些农场主他们没有这个概念，包括装修，还有商品详细页、包括顺丰物流的选择、团购，包括一些数据，包括我们的一些投入产出，团购投入3千元，团购了1084单，将近10万的销售。
除了在京东的推广位置，我们做了一些站外的营销，包括一些QQ群的推广，包括论坛。这是我们整个荔枝的操作。
总结一下，我们做生鲜电商，我觉得市场还是非常大的，第二块就是今年切入生鲜电商还是非常好的时机，第三块我和大家再分享一下，电商剩下的有潜质的领域不是太多，生鲜是一块，还有就是医疗保健，也是下一个要爆发的领域。生鲜今年有一个爆发，到2014年、2015年，医药保健品，OTC、医疗器械，包括一些保健品也会有非常好的增长。其次还有一些汽车用品、家居家纺，还有一些个性化定制，都是比较不错的。生鲜内幕还有医药我们都会有切入，因为生鲜这一块其实我们也想做平台，但是我们觉得现在还不适合，因为我们现在是跟着京东，目前先和产业基地进行合作，主要是从源头上控制生鲜和水果基地，其次才会有后续的爆发，我今天就分享到这，谢谢大家!
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