【导读】：其实我一直在想这个问题，整个电商赚不赚钱的核心在哪里?我认为核心就是成本结构，在成本结构里面管理得越好，电商赚钱可能性就越大。口述/天猫总裁 逍遥子
这段时间，大家对赚钱不赚钱，活着、死了还是发展得很好的问题有很多讨论。到底电商赚不赚钱，赚多少钱，为什么赚钱，为什么不赚钱以及其中的辛苦，商家比我更有说服力，我说一下自己的看法。
分工协作做出自己的核心价值
从整个电子商务发展来讲，我认为电子商务行业是依托于互联网出现的一个新的机会，而它本身这样的一个形态，不会脱离社会经济发展的规律，也就是说，它不会完全再造一套经济学理论。
在整个行业里，如果把电子商务行业看成一个产业的话，这个产业里面一定是一种分工协作的关系。只有在分工协作关系当中参与的每一方，能够提供它的核心服务和核心价值，同时能够获得相应的回报，这样一来，所谓术业有专攻，很多东西才能串起来，最终形成一个共赢的状态。这是我们看到的整个行业发展到今天的一个自然的发展状况。
我们一直致力于推动和完善整个电子商务生态体系的建设，我认为这样一种生态体系，不会因主观意愿而产生而消失，它是一种客观发展的结果。现在外面有很多的叫法，比如“TP”，这个名字现在变成了一种术语，而它的来意是当时我们提出的淘宝“淘拍档”，是各种各样服务商的简称。但实际上在我们提出这个术语之前和有这个称谓之前，市场上已经出现了这种服务商，这正是一种自然的市场机会的表现，同时自然有人能够发现这样的市场机会，并能够深入进去，做出了自己的核心价值，获得收益。
所以从电商的广义角度来讲，并不是卖货的才是电商，而应该是整个的生态体系里，或者价值链里的每一个环节都是一个电商的从业者，他们自然要进行彼此之间的分工与协作，最终集合在一起为消费者提供价值。
在天猫内部，我们把商家叫卖家。而我认为卖家的定义，在我们平台B2C上不成立，所有的卖家都是商家，我曾经鼓励我们的小二把所有的卖家叫商家，因为卖家也是从商的商人，是产品售卖的从业者以及企业组织。
但是，今年以来我们在分析每个客户的时候，我又反对大家笼统地叫商家，因为整个电子商务经营由不同的角色组成，大家认为的商家，更多的是最后卖给消费者东西的那个人，而其实他是只是一个零售商。实际上，很多情况下品牌商自己就是零售商，近几年起来的淘品牌品牌商或零售商，但很多人有了分销，建立了线上渠道，所以就变成了供货商而不是零售商，里面有几重身份，品牌商、零售商、分销商等等，所有这些都是电商。
所以我们在这个平台上看到的电商业态是纵深向，反映的是在各个环节中，大家互相合作的关系，而这种合作的关系是一种市场机会，谁抓住了这个市场机会，谁先切入到这个细分行业，可能就占据了位置，因为它能够提供核心价值，所以能够赚到钱。
所以在这里面，电商赚不赚钱最核心的一点，是所有从业电商的人他来看自己所从事的工作，是不是具有能够提供一个核心服务和价值，是不是能够比别人更好?如果每个人都做自己这个角色最擅长的事情，合起来整个社会效应和经济效益一定是最高的，而不是所有的事情一定要一个人做。其实这里面也有一个过程，很多品牌从开始的时候都是自己做，但做着做着，最典型的例子就是系统、软件。所以在不同环节当中有不同的人提供价值。
作为电商赚不赚钱的核心点，也就是对于角色分工来讲，我认为最难的是如何把一个变动的流量所带来的变动销售机会和固定投入的固定成本所匹配起来。
譬如说很多商家要做仓库。一个仓库要到达一个点，有它基本量的测算，这个量能不能达到?多少天能够作数?最终对你利润的影响是天翻地覆的。所以所有商家面临的挑战就是固定成本的挑战和变动成本，反之你仓库开了，系统买了，人员雇了，等着订单来，订单不来你就亏损。所以整个测算核心就在这里，商家在这里面平衡越好的就越能赚到钱。
转化好最不确定的“流量”
反过来讲天猫淘宝，包括其他的电子商务平台，为什么这些平台那么旺?为什么所有商家都愿意参与?我认为这里面有一些是能够帮助电商赚钱的核心环节。
第一个环节，因为单个电商来经营，它吸引流量的变数太大，带来的转换不确定，甚至是随机的，但是你的备货是确定的、仓库是确定的，你所有花出去的钱是确定的，因为你要引流，引流却不确定。你为了不丧失销售机会，库存提前准备是确定的，而在这个情况下的核心，就是总体有多少性价比的代价去获得流量。
毫无疑问，目前在整个电子商务界、互联网界，整个淘宝、天猫构成的这么一个大的平台，综合流量成本是最低的，这是为什么所有商家都愿意在上面的原因。大家都知道“聚划算”平台，我可以代表我们商家说一句话，没有一个商家把“聚划算”看成一个单独的行为，大家愿意用一个最低价上“聚划算”，目的是为了引流，为日常经营获得性价比最高的流量，不会有人单独核算“聚划算”的那个成本，因为那个成本算不过来。而反过来，它带来人的关注，带来的延伸的销售机会，后续二次销售的机会，带来的CIM价值，这才是所有商家愿意用血拼价上团购的原因。
显而易见，流量是最大的变量，也是最不确定的变量，这个变量处理的好，整个电商就可能赚钱。相反，很多的商家，包括外部也有很多行业数据，在整个行业当中，不同的载体、不同媒体性质的网站，它的电商投入产出比转化率完全不一样。
在淘宝上有一个产品叫“明星店铺”，这个“明星店铺”很简单，就是说如果消费者搜一个品牌，比如说韩都衣舍，之后在韩都衣舍买了产品以后，就能够打上出现韩都衣舍旗舰店官方便签。这是一个收费产品，为什么有人愿意买这个产品呢?是因为这算投入产出比，搜这个品牌的人一定有品牌倾向，而且来淘宝搜的人跟普通搜索引擎上的人是两回事，他有明确消费意图才会在这里搜这个词，所以带来的转化非常高。
这种情况造成了在共享流量下，整个流量综合成本降低。其实流量大小不是最关键的，最关键的是流量的相关性。所以在淘宝市场环境当中，我们希望做到的是让整个流量配置效应最高，就是说让每个商家能够获得跟他最相关的流量，这个相关性可以提高商家的获取成本，我认为这是保证商家在淘宝流量的价值。在总得流量当中，进行有效的切分才能提升综合价值，需要什么的人看到什么才合理，这也是我们要提高价值的一个方面。
加速现金流周转
还有一件事情，也是在竞销非常重要的问题，就是现金流，现金流的问题外面讨论的比较少，在整个电商运营当中，我相信所有的商家一定关心现金流，存货周转天数，现金回笼天数决定了企业的规模和效应。
这里不能不讲到支付宝，讲到整个平台支付的基础，在现在的平台体系下，所有的运转核心，在整个平台上所有店铺的归属是商家，所有店铺的经营成果，就是经营性现金流的流入都属于商家，我们没有权利去动商家的现金流，我们也没有权利反过来问商家要一个帐期，说过多久才给你现金流，这是我们的核心，这个核心帮助商家更快的回笼现金流，因为有一个物流的过程，在这个物流过程当中，商家还不能拿到货款，这时候我们能够提供一些订单抵押贷款的方法，能够让商家提前把这个货款抵押掉尽快的回笼现金流，付出更小的利息成本，这些是延伸的东西。
这跟现在其他平台在做的事情完全不一样。如果一个平台最终是把现金流作为一个阀门，把商家现金流变成了自营现金流的一部分，这是很危险的，也许你一天卖5万块钱的东西不担心，也许一个月卖一百万可以忍受，但是一个月到五百万的时候你就会撑不下去了。
我也曾和商家聊过商家平衡的关系，当业务很小的时候风险不大，但是业务放大的时候，30天帐期，45天帐期，愿不愿意把一个月近千万的量放出去?有商家会想，这明明是我经营的成果，为什么要放出去?这是两回事。这对于淘宝来讲，对于天猫来讲，对让商家更好地获得现金流的周转，这是我们刻意去做到的，而不是刻意回避，是用方法来加速所有商家现金流的周转，能够让商家的业务更顺畅的赚到钱。
其实我一直在想这个问题，整个电商赚不赚钱的核心在哪里?我认为核心就是成本结构，在成本结构里面管理得越好，电商赚钱可能性就越大。所以在淘宝、天猫上，我们希望整体上帮助商家更好地实现这两点，更好地实现流量和整个货品出货和加速现金流的周转，更好的让商家有利润率。
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