汉邦尚品(以下简称汉邦)诞生于电商激战的时代，但一路走来成长迅猛，成为户外类目一线淘品牌。它2011年建立淘宝店，2012年4月成立汉邦天猫商城旗舰店，次年，跃升淘宝行业类目排行前三，单品月销售量淘宝类目第一，堪称黑马，成为业内争相模仿、意欲赶超的对象。行行出状元·精英访谈有幸邀请到汉邦幕后精英-汉邦运营总监黄乾坤做客分享经验。
汉邦2011年上线，因很多传统品牌进驻淘宝、天猫等平台，电商竞争非常激烈，而当时汉邦是市场上的新品牌，进驻淘宝是需要很大的勇气的，能分享一下你们当时的想法么?
当时电商市场竞争已经相当激烈，但我们看中的是这个向上的动力，而把一些有干扰的颓势更多地作为一种激励的动力。而选择从事电子商务，做淘品牌，当时很多的商家都做得不是很好，但我们不会以任何商家的角度去定位我们的未来，以此为勇气去做淘品牌，没有过多其他想法，只想在这个电商大环境里生存下来。
我从2011年12月份加入汉邦，当时是从一个4钻的C店开始，后来才转而天猫商城，最早的时候一个单品最多的订单只有五百件。汉邦最大的困难应该是在意识上的困难，这也是所有大小商家所面临的困难。我认为钱、物、人都不是电商的最大瓶颈，在电商行业意识才是最大的瓶颈，我们付出了很多代价去做这件事情。要多走出去看，多想，多沟通，多去电商环境好的地方取经，保持一定的参与交流会的量。
汉邦跟别的淘品牌不同的地方是看得比较远，做的规划都是三到五年的规划，我们要做的更多是代表一个淘品牌，代表一部分人的利益需求，有一部分人要求你的产品好，价格便宜，服务到位，发货速度快，我们刚好可以满足这一部分人群的需求，我们也刚好要打响这样一个旗号去做这样一个事情，因为户外知名的淘品牌很少很少，然后再跟国内或国际知名品牌去竞争，去抗衡，对我们的压力是非常大的。
汉邦很少有做促销活动，但单品月销量最高能达到三万多，可以分享一下你们是如何运营的么?
汉邦单品的月销量一直以来都很好，其运营方式不外乎流量、转化率、客单价，要看你注重什么。我觉得运营应该回归商业的本质，不要去在意表面数据，数据只是一个结果，数据之前的动作才是最重要的，处于卖货的阶段，就把产品质量做好，把客户的服务做好，这比数据更重要。以数据为导向做电子商务一定是死路一条。
领导人的魅力跟特性是很重要的，很多成功的淘品牌，他们的创始人、领导人的特性都是很好的。杭州的电商环境比福州要好，这些创始人身上有很浓烈的个人气息，这些特质决定了他们的产品，也体现在产品、人员配备、推广上，都按照领导人的脾性而定，无可否认的是个人能力对电子商务发展影响很大。
汉邦只能代表一部分的利益需求，汉邦的大部分客户的消费习惯是即买即用型的，就是准备出游时，才想起来要买冲锋衣、户外装备等功能性户外产品，且需要在出游之前收到货。基于客户的这种消费习惯，在发货及物流方面我们就要给客户一定的信心，而这种信心是由长久的行为才能培养起来的，我们在培养这样的行为上面花了很多代价。这就要求一对一或一对多的去管理，安排专门的客服人员专程去跟踪、记录物流信息，及时更新，一个一个问题去解决，如物流、配送人员的态度不好等。点对点的去服务会让客户觉得很贴心，客户对你的品牌树立这种信心之后，才会直接搜索你的品牌。如果所有的户外品牌都这么去做，那么整个户外品牌的市场就会很好，形成良性竞争，就不会变成竞价竞争。
电子商务的出发点应该是信息的自下而上，把每个消费者的购物讯息汇集到商家这来。现在同质化非常严重，首先要理解自己的体质，而后要有自己的节奏。
对于天猫商城即将来临的“双11”活动，汉邦有何动作?
去年的天猫“双11”活动汉邦也有参与，但效果不好，由于我们在分会场，茫茫商家都在分会场，在流量上跟主会场相比相差甚远，所以今年的“双11”汉邦虽脱颖而出成为主会场，但也没有很大动作，并没有投入过多的精力。今年跟去年比，“双11”的大趋势整体销售额会往上涨，对参与的卖家而言，这样的大促活动，流量基本上不成问题，但承受流量多，挑战就会比较大，更多的压力还是在货物上面。
促销活动我觉得不要做是最好的，如果说为了整个大的电商环境跟线下的商家对抗，那我会理解它，并支持它，因为这对电商从业者来讲是有好处的。“双11”这样的大促把消费者的购买欲望都挑高了，把购买的门槛都降低了，而我们要做的就是放手去买，尽量去配合活动，去扩大我们的品牌影响力，顺势而为是最合适的。
我还是希望电商回归零售的本质，肯定要有合理的利润，所以汉邦很少做促销。经常做促销、做溢价会把品牌的整个战略、客户体验都打乱，所以我不是很赞赏经常打折、促销的做法。如果一直在做聚划算或打折促销，可能某一段时间里销量会很好，但不会一直都很好，因为做促销之后，就没有更多的时间、精力去做最基础的事情，如品牌体验、人员招聘等，把大量的资本或资源都放在大促上，那就会失调，应要在产品质量较好的基础上，再跟上比较不错的服务，这才是利好的。
汉邦天猫旗舰店上线一年多，目前月销售额稳过1000万，能跟我们谈谈你们的主要销售渠道及推广方式么?
推广模式不外乎钻展、直通车、淘宝客、微信、微淘等，每一个商家的体制是不一样的，要根据自己的需求来选择推广模式，扬长避短是最重要的，汉邦目前做付费推广效果是最好的。
我理解的电子商务一定是全网营销，所有的网上平台我们都该尝试去做。就汉邦而言，目前还是天猫商城的销量最好，天猫有电子商务的本质，购买需求是自下而上的。有些网上商城有行政干预的成分，行政性的自上而下去分配资源，所谓的资源就是流量、广告位，很多商品是日常卖不掉的，需要通过活动刺激销售，这就不是很符合电子商务最本质的需求。知名度、美誉度、忠诚度都要有，但对于汉邦目前的情况而言知名度是最重要的。如果买家会通过你的品牌自动搜索到你的产品，那就不需要去做太多的推广动作。
除了童模以外，汉邦清一色选择外模，这是出于哪一方面的考虑?
这些战略考虑也是一路摸索而来的，最开始是我自己做模特，去公园取外景，后来请一些国内的模特，包括福州、广州的模特。等汉邦上了一个台阶之后，发现一些国内或国际的牌子请用外模，而在造型上会更好，更专业，其素质也更高，所以也开始选择用外模。
还有一点，就考虑到消费者的心理会更倾向于外模，消费者在购买时更注重服装的款式，以及穿在身上的感觉，我觉得外模可以更好地表达这一点。
越来越多的网友吐槽：“淘宝、天猫已不再是创业者的天堂”，以您的运营经验看来，能否给这些创业者做一些分享?
可能在三五年前，在网上平台创业只要你有货源，放在网上卖，可能都会有所成绩。但现在可能行不通了，不是因为它的需求没有了，而是它的需求发生了改变。现在要做电子商务，首先要知道现在的客户需求发生了什么样的变化，当下的消费者已经上升到心理需求的位置，所以在产品的质量、款式等要求上都要有所提升，不要再认为可以以低价取胜。
我觉得只要有产品基础，产品质量好，就都可以做得好;有产品基础以后，再有自己的态度，创业的每一个阶段、你所处的每一个位置都应该有自己的态度。电子商务的竞争是很激烈的，没有自己的态度，及清晰的辨识，就不会有人可以找到你，更别提树立品牌了。
年轻气盛，大多年轻人比较浮燥，可是您的心好像非常平和，不像这个年纪的人，如此的大气沉稳是天生的还是后天养成的?
我刚加盟汉邦时，它也才刚起步，业绩不是很好，而我所处的这个职位需要我去做些什么，我就必须去担当、去胜任，所谓在其位谋其政，你所在的职位要求你成长得快一些，就要求你形成这样的气质。
汉邦现在团队有八十几个人，每个人在自己的成长过程中就会自我膨胀，每个人的发展方向也不一样，所以我就需要一个沉稳的特质来稳定团队其他成员，不能让团队膨胀，意识不能乱，阵脚不能乱，这也是为什么我一直强调的：领导人需要气质，要有自己的方向，知道自己想要什么，看清楚户外的整个大盘，看清楚电子商务的整个大盘，虽然有时候可能也走不好，也会迷茫，但阵脚不能乱。
【原文来自行行出状元.精英访谈：黄乾坤：淘品牌汉邦尚品崛起之路可否复制】
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