爱旅行网去年7月份正式成立，成立之后就拿到500万的天使投资，年初爱旅行还接受了比特币首富李笑来数百个比特币投资，估值数百万。
爱旅行从微信公共平台起步，通过折扣+限时的方式当做流量入口，并为用户提供一系列的周边服务。创始人袁伟从17岁进入旅游行业，CTO刘扬是千团团队创始人，两人从线下+线上进行配合，团队在迅速扩张中。
袁伟认为，旅游的本质就是服务，而如何为用户提供更好、更周到的服务，是爱旅行未来的发展方向。2月份半个月，爱旅行收入已达到600多万元。
出境游电商如何在保证低折扣的情况下还能赚钱?爱旅行创始人袁伟为大家带来了他的分享。
以下为爱旅行网创始人袁伟口述：
我17岁进入旅游行业，一直呆在旅游流通领域，基本上所有的工作我都做过：做过销售、领队、部门经理、开过网店，2009年我创办了山水旅行网，但那会儿团队非常小，多的时候也就5个人。
定位特价+出境游
创办爱旅行其实是一个偶发事件带来的想法。2012年我还在做山水旅行网的时候，一个济南的客户要去马尔代夫，我记得特别清楚，那个单子的价格是15800元。头一天下午三点，我们做客服例行回访的时候，那个客户说他媳妇生病了，临时去不了了，看能不能退。供应商的要求是在下午5点半之前把客户的名单报上去，这个钱我肯定没法退了，因为第二天飞机就走了。于是我就在微博上发了个消息，说有这么一个事儿，看看大家能出多少钱，从发布消息到把这个单子售出，中间只隔了一个小时，最后是3000块钱一单卖出去的，总共卖了6000块钱。当时我微博只有几百个粉丝，转发量有2000多。
我当时就想，这件事儿其实是非常利于传播的，那我是不是可以在这个上面下点功夫，再深挖一下?虽然未必能赚多少钱，但对于网站引入流量是非常有帮助的，而后来我们也确实证实了这一点。
于是2012年我花了大半年的时间去研究这其中的供应链，结果发现这个事儿真的大有可为：就旅行社来讲，他们大概每天能更新四五十单，一个尾单产品加上我们每天的预售产品来做，独立成为一个形态。我们把这种业务称为特价模式。尾单的来源很多，比如我们预测到三月份会是一个淡季，那时候一些航线它的上座率可能不到50%，这时候我们就会提前跟他谈，我说我们可以使你的上座率提高20%，或者更多，而且是整个月的提高。他们这时候就愿意跟我们进行合作。
之所以选择出境游，因为国内游让携程、艺龙、去哪儿打的透明了，国内游能批量自制、规模化，留给创业公司的机会不多，而出境游大家都在同一个起跑线上，这至少证明后面有机会来做，谁也不能一下把谁摁死。而且出境游每年增长那么迅速，大家都还在抓市场，还不至于打谁，大家都能赚到钱。
微信公共账号起步
我们是从公众账号做起的。当时的想法很简单，微信那会儿还没有那么火、微博还很有活跃度，我们就想微博是一个拓新的渠道。但后来发现微博上骚扰很大，那应该如何去留住客户?最早我们也没有网站，就想着把人往公共账号上导会好一些，至少打扰比较小，那时候取消度也非常低;并且微博只有140个字，而我在微信公共账号上能把一个完整的产品打上去，他们通过电话就直接可以预定。
早期公共账号的用户一是通过微博推广，另外就是找一些跟我关系比较熟的自媒体帮我推，效果还是挺不错的;还有就是我之前很多客户都在qq上留存，我就把信息直接发到客户qq上。关注账号的人都是对特价感兴趣的人，他们也愿意转发到朋友圈。
第一个月我就卖了四五十万，属于微信公共账号第一批见到钱的人。那时候大家还不知道怎么去做公共账号，于是各种关于我们账号的案例文章就出来了。其实现在看来我们这个账号运营的也一般，只是当时大家都不知道怎么去做。
但后来我们发现这些事儿每天都特别不方便。比如单子一多，大家就会发现服务能力不行。于是2013年4月份我组了一个团队，找了几个人开发网站、后台什么的，网站大概7月份上线，就成了现在的爱旅行公司，7月份公司一成立，就来了一笔天使。后来拿了比特币投资，也算是天使投资。
做折扣就是拼时间
其实折扣是一件大家都需要的事儿，并且大家也乐于分享这些信息。至于我们为什么能拿到较低的折扣?我认为有以下三个原因：
第一、我在这个行业差不多呆了15年，很多供应商本来就跟我合作了非常多年头，而且是有钱款来往的生意。这个东西对我来讲是现成的，不是难事。
第二、尾单这件事最重要的就是你能不能帮我卖，事实证明他们卖不掉的百分之八十我们都帮他卖出去了，而且是在非常短的时间内。
第三、对于旅游来说，资金周转非常非常重要，你的任何资金周转都会反映了你的成本，我们现在和供应商做的都是一单一结，我们可以做到月结，但是我为了使我的价格更便宜，我没有这么去做，因为我们现金流是非常正常的，我每次都是立马和他结，这多方面的原因导致了供应商能跟我玩。
像11月份的时候我们跟马航合作了一次，我们大概用了3天的时间，卖掉了1800个2990元的沙巴游。当然我也有一些别的操作方式，比如他说我给你一星期的时间，你先去卖，结果我们用三天就卖爆了，也向他证明了我们渠道的消化能力。你想二十天的时间，我们卖掉了1000多个人，这对他们来讲是非常有震撼力的。说白了做折扣就是一个拼时间的事儿。我们就是抢时间，爱旅行现在擅长的就是在48小时以内把产品卖出去。
多渠道引流
我们现在售卖的最大渠道是社交媒体，目前我们几乎和所有平台和攻略类网站都有非常深度的合作。我们在穷游、蚂蜂窝、360旅游都有推广，我们在天猫、去哪儿都有店。目前我们有一半的流量是通过这些渠道引到我们网站上的。
我们这半年一分钱广告都没有做过。这些平台和攻略类网站他们需要优秀的产品帮助他们导流量，我们的产品对他们来讲就是内容，而他们需要这些内容帮忙。目前我们跟他们合作都有非常优先的度，如果说我们做一个特价产品，在产品特别好的情况下，我们能在1个小时内出现在我刚刚说的所有网站上的首页上。我们现在前期把功夫都放在交易上，如何能把产品卖出去，这才是我们真正的核心。
当我们很快的在各种渠道上让用户去知道我们的产品之后，在限时的情况下，很多用户会很快的做出决策。他看到这个信息后，会迅速的发给他的朋友和旅伴看，他们会迅速的决定要不要订。我们会帮他保留12个小时，让他晚上下班之后和朋友商量一下，晚上是我们网站的付款高峰期。
我们确实是一个创业公司，这是不得不面对的一个问题。早期的话通过这些公司来帮我背书，我觉得是一个好事儿。并且这些东西是花钱买不到的。比如说穷游，为了上它的首页，我只有不断的把产品做好、做的更便宜、性价比更高，他才会推。蚂蜂窝、去哪儿也都一样。他们是负责导流量的部门，你的产品能给他引来多少流量，就决定他给你什么样的资源。他要的不是销量，他要的是如何让更多的人看，这些折扣部门永远背的是流量的KPI，不是盈利的KPI也不是交易的KPI。
如何在低价的情况下赚钱?
对我来讲，卖低价产品只是一个开始，低价其实谁都会做。那如何在低价的情况下还能赚钱?比如说2999元的沙巴，非常便宜。当时几乎所有的旅行社都卖到4000块钱以上，而对我们来说我们做的是一个成本价还略亏点儿，在最后做完之后，我们发现总体单子也就百分之七八的毛利，而我们的签证转换率大概有百分之七十左右，我们通过这些东西赚到了钱。
其实机票+酒店是一个入口型产品，而不是一个完整旅行，这只是用户的开始。而我们赚钱的方式是通过增值服务来实现。我们跟客户签合同，发出单通知的时候，我们会打电话跟客户提供建议，发电子合同的时候我们会附上一个目的地一日游的表格。另外，当用户进行沙巴游的时候，他会问接机的师傅沙巴有什么好玩儿的，做过沙巴攻略的人都知道，沙巴景点全在郊区、公交系统非常不发达、也没有出租车，而师傅就是我们的代理商，他会告诉用户可以在我这里订，我们这里有旅游的服务，然后他们来给我们返佣金。旅游的本质就是服务，我卖的就是服务。
目的地服务我们主打的不是折扣，我们先是从服务做起，然后让你安心。其实目的地这块儿做折扣能省多少钱，再拼没有用，一共就300块钱东西打八折也就便宜40。但是你机+酒这个东西，你打个八折，可能就1000块，或者2000块。后面如果我能给你提供非常靠谱的，非常完善的服务的话，他可能还是愿意去，因为差别不大，对他来说他愿意去付这几十块钱，这是我们的一个方式。
服务加供应链，这是爱旅行的核心。早期我觉得如果太拼用户，没有把这两样拼扎实的话，你去烧钱啊、做市场啊，我认为那是没有太大必要的。我们现在在疯狂的招人，然后把基础的工作做好。我们在广州、上海、乌海都有办公室，但外地的办公室没有几个人，运营都在北京。外地的标配是三个人，一个人负责供应商关系、采购，一个人负责客服，还有一个做签证，负责签证材料的审核等等，我们整个客服体系都在北京。这对我们来讲，成本不是很大，也是可以承受的一个范围。对用户又不一样，你在当地有办公室，很安心也方便。
这件事看起来很简单，其实背后有很多的方法和技巧。就比如说，你能做到渠道的采购，但是你能瞬间卖那么多吗?这对他来讲又是一个课题，这就像相当于一杆秤似的，左右要是平衡的，而不是说花钱就来了。
我们现在的增长速度非常快，去年从8月份开始做的，做了将近两千万，今年2月份半个月有600多万的收入。并且今年年初我们收购了千团旅游，他们的创始人刘扬是做互联网的，擅长玩流量、做用户分析，而我一直在做线下，擅长服务和供应链，所以我们俩一拍即合，并用了一周的时间完全磨合起来。4月份爱旅行就会进行一个大的改版，并且会推出独立App。
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