零号男品牌的休闲裤、Apda的夏季凉鞋消费者可以申请免费试用。试客在试用过程中，需要把试用感受反馈给品牌。这种营销方式正在晋江电商圈内走红，成为圈内推广的重要手段。
实际上，这种模式对于品牌来说，更大的意义在于品牌产品的后续生产：真实的市场声音，让品牌知道哪些产品需要多产些，哪些产品后续减产一些，从而避免产生过量的库存。当然，如何打造快速反应的供应链体系也成为摆在品牌面前的一个难题。
日前，零号男品牌春款休闲裤上线“淘宝试用”，消费者可以免费试用原价499元的春季直筒运动休闲裤。截止到记者截稿，共有10326人申请试用该产品。
不仅仅是零号男，泉州品牌Apda也把夏季凉鞋放到了淘宝试用，以测试该款凉鞋需要改进的地方。
实际上，晋江鞋服企业已经陆续开始尝试“试用营销”：品牌以各平台网站店铺商品作为推广媒介直接面向消费者，让消费者免费体验商品，以快速建立消费者对其品牌的信任感，缩短商品推广周期。
品牌进行试用营销的流程是先选择试用推广平台，然后在试用推广平台发布试用活动，“试客”申请试用之后，再到品牌审核“试客”并给“试客”发货，最后“试客”提交试用报告完成整个试用流程。
这一模式正受到越来越多鞋服行业品牌的认同和参与。“品牌增加了与消费者之间的互动交流，了解消费者需求。比如，品牌在进行试用营销发布试用活动的过程中，在试用活动页面会有活动点评，会有试客给品牌留言，提供了品牌与消费者交流的场所。”泉州市勾勾手电子商务有限公司创始人斛辉表示，消费者在试用商品过程中，也会增加品牌与消费者之间的沟通交流，“品牌了解消费者的需求，方便品牌针对消费者需求改善产品，让消费者购买体验更好。”
另一方面，品牌开启试用营销模式的同时，也间接增加了该品牌网络旗舰店的浏览量与人气。“免费试用的商品总是能第一时间获得人们的关注。就像街上的试喝饮料一样，牌子一放出来，就吸引很多人去试喝，喝过后觉得还可以就马上买了。即使自己不喜欢，看到那么多人买且价格实惠，也会买给朋友。在网上进行免费试用，同样也能快速得到人们的关注，关注的人多了，参与活动的人自然也多；参与活动的人多了，进入品牌网络旗舰店查看商品的人自然也就多了，店铺商品的浏览量及人气也会随之增加。”斛辉这样告诉记者。
业内人士表示，在试用营销中，品牌发布试用活动面对的试客都是熟悉网购而且热爱分享的消费者。这些消费者在参与试用活动过程中，会乐于帮助分享店铺活动，也会把店铺商品及试用体会分享到微博、博客、社区等地方，帮助扩大了品牌宣传。
“在试用营销过程中，不仅需要消费者随时随地关注活动，也需要消费者积极参与申请，随时关注品牌动向。且在试用活动进行过程中，消费者得到试用资格之后需要到品牌店铺下单领取试用品，最后还要写详细的试用报告，一整套流程下来，让消费者多次接触店铺，加深了消费者对店铺品牌的印象，增加了消费者二次购买的几率。”业内人士告诉记者。
“试用营销”成推广利器
在业内人士看来，试用营销的意义不仅仅局限于营销方式的改变。它对于品牌把握产品后续生产、产品库存量有着重要的借鉴作用：对于一些新款的产品，品牌可通过试用营销来了解该种产品是否有市场。
特别是针对一些只能通过批量化生产的产品而言，通过试用营销后的评估来判断是否受消费者欢迎，从而有效规避产品生产存在的市场风险。
实际上，这也让晋江电商圈内开始逐步形成库存风险低的“样品试用———快速生产———卖出”这种快消供应链体系。去年，石狮市着龙电子商务有限公司进驻海西电子商务园区。该公司虽不在线上交易，但却专门为晋江电商们快速生产货品，提供供应保障。
而着龙公司就是该供应链中间的重要一环。“经营电子商务的店铺有三分之二都是没有生产工厂的。这部分电商如果要参加平台活动的话，产品库存量大，这对他们来说是一种风险。而此时，我们公司可以与之达成协议，帮助其进入平台。就算届时他们的活动做得不好，销售小于库存，公司也可以减少生产帮助其规避库存问题。”据石狮市着龙电子商务有限公司董事长蔡着龙介绍，电商企业也可以先到公司展厅挑选产品，先拍照上线，若发现消费者通过试用产品确实有需求再进行生产，既为电商规避库存，又避免其产品因热销而断货。“在降低运营风险的同时，减小了资金压力。”
传统制造行业资深人士刘先生告诉记者：“工厂做一批产品的时间很短，往往一周就能做出来，关键是前期的研发节奏和生产排班是否合理，工厂的生产计划一个月定一次，我们只要提前一个月把需求提供给工厂就行。”
也就是说，进军电商渠道的传统企业从下生产订单到上线销售的周期可以控制在一个月内。这也为传统制造型企业进行“试用营销”提供了可能：在产品投产之前，传统企业可将一些款式的图片放在网上，由顾客投票进行预售。对于那些受欢迎程度高的款式，企业经过预测后会提前做好翻单与加单的安排。
“充分发挥互联网交互的优势，充分发挥人和物的互动，人和商品的互动，乃至人和人的互动，最终带来一个新的商业机会，同时把商务的本质发挥得淋漓尽致。整个电子商务跟用户的交互方式面临着巨大的变革机会。”营销专家郭汉尧这样评价试用营销对于传统供应链的意义。
“相比传统鞋服企业生产周期长、库存风险高、周转率较低等问题，电商具有能够‘快速反应’的优势。”古由卡商务有限公司总裁吴仕艺表示，“试用营销”使聚合需求的成本逐渐下降，而生产端会实现更优化的供应链。
使“以销定产”成为可能打造快速反应的供应链体系
曾有业内人士指出，为了提升交易额和转化率，大多数电商企业通过打折促销的方式拉升业绩。这导致客单价本来就不高的电商利润空间被进一步压缩。一面是打折促销压力，一面是不断上涨的流量购买成本，导致很多电商利润越来越薄。而“试用营销”或是当前电商转型的利器。吴仕艺表示，“试用营销”改变了传统零售中存在的问题，将通过代理商订货的模式改变为根据消费者需求精准选款，商家可以避免盲目生产，节省成本。
但也有业内人士告诉记者，“试用营销”让晋江传统制造业的供应体系面临着考验：小批量多品种生产线的标准化和流程化，对于泉州的制造企业来说是个不小的挑战。“‘试用营销’要求品牌要有高效强大的供应链，资金、实力比较强。”郭汉尧表示，“试用营销”比较适合较为重要、利润较高、生产周期短的产品，“绝非全部，企业大部分产品仍然要以标准化、规模化形态生产运转。”
“在仓库里的不是产品，而是产品的原材料。”这是晋江电商圈内人士刘先生在参观“韩都衣舍”品牌时的感慨。刘先生曾有幸参观“韩都衣舍”整个生产销售流程，对于他来说，最直观的感受是韩都衣舍从下单到生产出产品的周期非常短。这家品牌的做法为晋江传统制造企业向“试用营销”模式转变提供了蓝本：该品牌提前采购原料放到自己的仓库，根据产品试用状况进行生产，将“期货”变成了“现货”。“正是提前采购的原料，让产品生产这一过程迅速缩短。”刘先生表示。
实际上，晋江传统企业要让电商渠道真正做到通用化、常态化、规模化的“试用营销”，“必须对整个制造业从它的原材料开始到定型、定款、定量、定价，到仓储端，整个销售体系，在互联网的一个大技术背景下做一个深刻改变、彻底完善，试用营销才能最终水到渠成。”电子商务观察员鲁振旺表示。
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