苏州虎丘，这一江南名胜，你很难想象如今它以婚纱基地而声名远播。这里每天生产出2-3万件各种婚纱，而其中大约30%左右是通过电子商务小订单出口的，小到一件订单都能开工。虎丘有大量大大小小的婚纱厂。别小看这些零碎、流动的小额外贸订单，这些年来却因为蓬勃的网上需求和可观的利润空间而产生了一批电商型的新一代外贸SOHO。
Facebook积累客源
故事的主人公涉足外贸SOHO纯属半路出家。Jolie原本是北京一家外资猎头公司的白领。2011年中的时候丈夫被公司从北京派往苏州工作，于是她带着年幼的孩子跟着去了苏州。结果发现要在苏州做回猎头这个老本行，工作机会就远不如北京了。于是她一边照顾孩子和家庭，一边试图重新想办法。因为有闺蜜专程从北京来苏州订婚纱、伴娘服，她见识了虎丘的婚纱基地。仅这一次偶然的机会，她竟一头扎了进去，开始了她的SOHO创业。
这个仅做了一年多的新手，如今每月已做到了20多万美金的营业额，每月出单2000多件。从一个人的单干户发展到20人左右的团队，同时经营着敦煌网、eBay等电商平台，还在当地申请到了免租两年的办公场地。
从一个猎头公司白领，仅一年多的时间转型成为婚纱电商，而且生意直接做到了海外，很多人想知道她究竟有什么独门绝技，竟会在一个全新的行业里短时间内做得顺风顺水。去年冬天，顺道去了她位于苏州高新区的办公室，想打探个究竟。她说，她以前由于工作关系加上英文还不错，喜欢上Facebook。最近一年多，由于全球的经济形势下行，欧洲和北美等地很多老外白领遭遇裁员，有些白领也开始自己创业网上开店。于是，她经常把一些婚纱样品的照片放到Facebook上，这一招还真灵。渐渐地，通过Facebook的营销，很快和20多家小采购商建立了固定的合作关系。其中有五六个居然以前也是做白领的，有一位竟是在通用汽车做财务的。他们失业后有的在eBay上开网店，有的建独立网站，有的开婚纱实体小店，因为Jolie的婚纱款式很新，价格很有吸引力，确保能7天内到货，加上沟通顺畅，她现在成了一个小有名气的婚纱销售商，在Facebook上的账号更是做到了谈到婚纱必被提起的地步。
灵活快速突围
“在线外贸相比传统外贸有三个明显的优势：第一个是快；第二个就是客户多，不用依赖一个或几个客户而活；第三个是整体的接单速度快，供应链灵活，可以根据客户的思路灵活去做，转向也比较快。传统的外贸供应商一般只有有限的几种产品，而在线外贸的客户来自全球各个国家，他们会提出各种各样的产品需求，因此在线外贸商可以根据客户需求灵活地快速开发产品。”Jolie表示。
对于这些半路出家、毫无资源的新一代外贸人来说，最好的起步就是那些零散的、被人忽略的边缘订单。工厂一般对特殊规格和小订单看不上，而这些小单恰恰利润很高，虽然总额小但是频次高，可以积少成多。半年前，为了控制某些有特殊要求小单的质量，她还自己开办了一个小工厂，现在由她退休的父亲帮忙打理。Jolie现在的目标是在未来的2-3年内，做到每月100万美金的销售额。
Jolie认为现在做在线外贸遇到的最大困难是供应链的问题，与供应商的磨合程度还需要更长时间。现在定一批货大概15天-20天可以拿到，因此不一定能够按时出货，“因为很多情况下，工厂与我们的磨合程度没那么好，工厂的速度比较慢，因此我们要不断改进自己的生产方式，改进自己和供应商的磨合方式。”
建立规模效应和标准化服务
这两年，还有更多原本对外贸一窍不通的门外汉在悄悄成为外贸SOHO。目前，中国从事外贸SOHO的人群还没有具体的统计数字，但估计至少在百万级以上。近两年开始，已经陆续有一批依托互联网、从事电商业务的新外贸SOHO诞生，目前人数尚不多，能够有Jolie这样每月销售额在20多万美金的应该只有数千家。与老一代外贸SOHO相比，这批人的特点在哪里？Jolie的回答很简单，还在做那些传统外贸生意的老一代外贸SOHO会越来越少。有客户就存在，没客户就消失。而这批电商型的外贸SOHO却有可能越做越大，因为他们的业务形态基于规模效应、标准化服务。
因此，对于正在从事外贸SOHO的朋友来说，与其感叹外贸机会的好景不再，不如悉心研究全球采购行为的变化，从中判断出哪些服务模式已开始瓦解，又蕴育着哪些潜在商机。
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