巴莱多定律（也叫二八定律）是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。
这就是二八定律或者说是二八原则，意思是说：“80%的销售额来自20%的客户，而这20%的客户就是老客户。”那么这20%老客户能够带来的价值有多大呢？让我们拭目以待。
我们有一个4皇冠的淘宝女装店铺，店里的宝贝都是自己设计和生产。由于店铺的宝贝都是独家设计款，再加上店主是一位比较漂亮新浪网络红人，比较时髦，店里的宝贝模特都是店主本人，因此设计的产品都比较“高大上”，比较适合中高端的消费群体。由于店铺已经营了7年之久，因此积累了不少的老客户，并且老客户的忠诚度都比较大。所以，这个店铺很适合做老客户的营销。不过正因为如此，这个店铺也存在随着店铺上新的频率造成营业额波动大的事实，因此，在推广方式上需要特别对待。
一、店铺的日常经营情况
我们一起来看下这个店铺的日常经营的情况：
由上图可以看到，店铺的10月份的日均营业额为1.6万，PC端的全店转化率为0.67%，客单价为212元。而手机端的日均营业额为3500元，转化率为1.7%。
二、双11战况——老客户的价值体现
通过店铺维护老客户成本和获取新客户成本的对比分析，我们针对该店铺策划了比较独特的双11活动方案——进行老客户营销，提前进行测款、选款，然后，在双11当天上新。我们来看下双11的战况：
从PC端的数据上来看，双11的效果还是不错的。，双11当天的营业额有5.4W，相对于平时的日均营业额1.6W，翻了3倍以上；全店转化率1.60%相比日常的0.67%也翻了2.3倍；由于双11当天上几个新款，很多客户都会同时去购买多个宝贝，因此客单价比日常的212元提高了80多元。
而从手机端的数据上看，手机端当天的效果也是较好的。营业额有1.2W元，相比日常翻了3倍多，客单价也提高了50多元。
店铺双11没有提前预热，也没有做促销活动，只双11当天上了几个新款，但营业额却比平时翻了3倍，全店转化率也翻了2.3倍，这就是老客户的价值体现。
那么该店铺是如何让老客户的价值这么淋漓尽致的体现出来的呢？
（1）店铺定位
该店铺的定位为中高端的青年女性消费者，该消费群体都具有一定的购买力。同时该店铺的宝贝都是自己设计的独家版，有自己的一个风格，这样就大大的增加了客户的粘性。
（2）产品质量
店主采用的材料都是比较上档次的，但是……但是……，店主并不会因宝贝的材料档次高而特意提高价格，都是明码实价的，只会在上新当天给以一定的限时折扣。平时的话是不会搞什么促销活动来吸引客户的。
也许有人会问，不搞促销，新品很难有销量喔？这个对于没有一定老客户的卖家来说确实是头疼。不过，对于一个经营了7年之久并且具有一批忠实老客户的店铺来说，这个不是问题。看看双11的战绩就知道。最大的问题是：1、本身就是实价的店铺，搞不起五折之类的促销活动；2、靠促销积累的客户都是有问题的，回头率也低，得不偿失。
还是老客户靠谱一点，只要有上新，他们自然会争先恐后的来为你的宝贝破蛋，再加上老客户对于店铺的宝贝风格比较熟悉，往往能够给以宝贝最真实的一个评价。老客户的评价，可以极大的消除新客户的疑虑喔，这样就会慢慢的提高宝贝的销量。只要你的宝贝足够好，有自己的特点，新客户很快也会成为你的老客户~
（3）与老客户充分互动，增加老客户的粘性
1、作为新浪红人，与老客户互动的工具首选当然是新浪微博啦。店主会将自己生活的一些趣事、想法、新品、新品进度等等和大家分享，保持一定的互动性，增加老客户的粘性。
2、为了新老客户及时的掌握店铺最新的动态，店主在首页专门设置了一个公告栏，将有关店铺的最新资讯公布出来。这样，只要新老客户进入到店铺就能快速的了解店铺的一些新动态。
3、除了微博和店铺公告栏为，我们还可以通过微淘，旺旺，来往等等一些工具来维护我们的老客户。
（4）测款预热
店主会将一些自己看中的款式先在公告栏里公布，咨询老客户们的意见，充分了解老客户的需求并调动老客户们的好奇心。由于都是独家定制的限量版，所以一旦上新，都是很抢手的，老客户们可都在盯着上新，错过了就没了。
（5）提前公告，定时上新，限时折扣
上新前店主会在微博和店铺首页公告栏里提前公布，并按老规矩进行上新：当天晚上7点预览，7点半上架，并设置24小时的限时折扣。由于新品的库存量都相对较少，加上有优惠，这会让老客户们形成一个预览和抢购新品的习惯，错过了可是又要等一段时间才会有货。
（6）客服跟单制
该店铺实行客服跟单制，老客户平时有什么问题或者建议，都会安排相应的客服和他们沟通。对于老客户，他们也喜欢找同一个客服，因为这样客服对自己比较了解，清楚自己的喜好，沟通起来也比较亲切，就像老朋友交谈一样。
（7）回馈老客户
对老客户最大的回馈就是把好质量关，尽快上新。对于注重老客户的店来说，上新可是比一切促销来的实用。另外，店主还会不时的给老客户们赠送一些小礼品。
（8）引进新客户
该店铺的老客户虽然忠实度比较高，但还是会有一定的流失的，因此我们需要不断的引进一些新的客户。那么如何能够引入大量的新客户呢？促销？？No，前面已经说过，促销带来的新客户粘度不高。那么该采取什么方法呢？答案是，引流量大户——直通车，通过直通车引入精准的流量，提高新客户的质量。
其实，淘宝网店要想长久的发展，必然要不断的把新顾客变成老顾客并长期维持下去，最终形成自己的品牌。如果只一味的追求销量而不是为了长久的发展，那你大可不断的靠促销去获取利润，但这样你永远只能是一个小作坊。
要想知道你不知道的老客户价值，各位掌柜赶紧去维护你的老客户吧！
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