第5期电商茶聊，这期主发起嘉宾为福州双安房产代理有限公司董事长郑爱新，主题是探讨房地产中介如何做电商。
企业背景：
福州双安房产代理有限公司，目前在福州有24家门店，300多名员工，在福州扎根12年。但是随着近两年整个房地产市场不景气，公司的发展也随大环境受影响。
电商时代，房地产中介公司是否可以借用微营销，扭转目前的不利局面？
亮点分享：
二手房买卖的平台上离不开买房者，卖房者和经纪人。而谁有更强的资源获取能力和整合能力谁就能做得更好。电商是一个不错的工具，那么要如何利用呢？
如何获取用户？
与3C，鞋帽衣服等这些物品不同，房地产特殊属性决定了其很难在线上直接达成交易。
首先房地产是老百姓的必需品，其次标的太大，一套房子售价动辄几百万元，上千万元。最终达成交易要通过线下，和经纪人去看房，感受房子的风水，结构等。这就是为什么美国网络如此发达，依然有大量经纪人存在。
而伴随着电商的发展，房地产中介该如何利用电商工具，多渠道获取房源，并将房源信息传递给真正有需求的人？
房地产中介公司一方面可以与开发商、物业公司、担保公司等传统上下游进行客户管理的深度整合，另一方面可以与专业媒体、网站合作，挖掘购房需求。
介于二手房租赁，买卖存在着房源的流动性问题，且这类买卖多是一次性交易，用户的信息来源是多样化的，不存在用户粘性。
房地产中介做电商要摒弃做个app之类的想法，优先考虑在搜索引擎和专业性的地产门户网站搜索中投放广告，那是获取客户的大入口。
在解决了将信息发送给有需求的客户后，接下来要做的就是体验。用好工具，比如提供360°全景看房等，和竞争对手做出差异化，让客户在未购买前已经对房子有70%以上的了解，那么客户真正看房时候就是验证和交易的过程了。
如何获取房源？
房产中介生意好坏在于房源，有好房源根本不愁卖。所以双安想做好房地产中介一定要有所亮点，让卖房子的人会优先考虑到你。
比如273网站做二手车交易，也是经纪人模式，其提出“不赚差价”的口号，让有买卖二手车需求的人会优先选择在273登记。
双安也要找到客户的痛点！比如价格透明化，不赚差价。这样才会吸引有房子买卖需求的客户。
此外，还可以走社区路线，社区中存在一定的卖方需求。让经纪人入驻社区后，通过和物业等公司合作，每个经纪人分管一个社区做微营销。
经纪人可以潜入社区的业主群，写明“名字+电话+职业”，在群里保持一定的活跃度，偶尔和大家聚会。其实不一定要打广告，和业主们成为朋友后，他们有买卖房子的需求自然会来找你。
解决痛点，才有优势
中介最早期是信息，有信息就可以做中介。但现在提供解决方案很重要，顾客的需求就是：谁可以帮我省钱，可以做得符合我的心意，我就会选择谁。
而房地产与金融市场分不开，企业要通过和银行合作，让银行给出一定的让利空间，再通过企业平台的运作去撬动用户的需求。如果房地产中介公司有这方面的优势，比如买二手房只需要首付30%，那么就可以吸引更多买房和卖方，自然而然加速房子的交易速度。
茶聊交流：
郑爱新：除了和安居客等网站合作，还有哪些可以更好的接触到买卖房子的客户？
目前网络营销占到30%左右，通过传统的安居客，搜房，58同城，一线城市甚至可以达到70%，网络是很重要的营销工具。相比之下，报纸等传统媒体营销的效果越来越差。
而网络的效果也在发生变化，微信营销比较热，其实这是个难题，如今信息很多，工具泛滥，信息泛滥，人处在“被骚扰”状态，广告无孔不入，将人绑架。在这种时代网络一定也会面临危机，
传统营销与房地产营销有很大不同。我们通过网络可以买到衣服，手机，电脑等，但我们很难通过网络买到房子，甚至租房子都不可能。而是要通过线下，和经纪人去看房，感受风水，结构，才能做出决定。美国网络如此发达，依然有大量经纪人。
既然电商这么重要，房地产标的这么大，如何找到合适的点进行营销？以前是卖方市场，现在是买方市场，卖方变得被动，这时电商似乎也起不到什么效果。以前客户会主动去安居等上面去搜房，现在不会了，又回到最原始的状态，去街上发传单拉客户，效率不高但是效果挺好。
房地产的特殊属性：第一是老百姓必须的，第二标的太大，动辄几百万元，上千万元。
双安房产要用什么方式让顾客愿意和我们成交，作为顾客最看重的是什么？
陈锦松：客户对中介没有忠诚度，只关心房子好不好，是否便宜。现在是资源整合的时代，对上下游的整合，比如新房主，担保公司，另外可以和媒体，互联网这块打通，这样可以获取用户需求的数据。和拥有数据库的上下游厂商或者媒体进行合作。客户不会因为品牌去找商家，而是看价格，即使产品本身。目前要解决的就是用户在哪？
王荣：做交易的目的第一是到达，建立广泛的线上推广能力，把房子信息发送给有需求的人；第二是体验，用好工具，比如提供360°全景看房，和竞争对手做出差异化，让客户在未购买前已经对房子有70%以上的了解；最后才能解决交易。
房地产中介做电商，最重要的就是用好工具，让客户看房前先有所感知，真正看房时候就是验证和交易的过程了。
陈锦松：买房子是一次性交易，不存在用户粘性。用户的信息来源一定是多样化的。双安做电商可以考虑在搜索引擎和专业性的地产门户网站搜索中投放广告，那是获取客户的大入口。
林景华：房产中介生意好坏在于房源，有好房源根本不愁卖。所以要让卖房子的人优先考虑双安。举个例子，273做二手车交易，也是经纪人模式，提出“不赚差价”的口号，让有买卖车需求的人会优先选择在273登记。双安也要找到客户的痛点！比如价格透明化，也不赚差价。这样有买卖需求的人就会优先到双安登记。
林强：中介最早期是信息，有信息就可以做中介。但现在提供解决方案很重要，谁可以帮我省钱，可以做得符合我的心意，我就会选择谁。
郑爱新：优质的产品怎么快速传递到有效的客户手中？
陈锦松：1、与开发商、物业公司、担保公司等传统上下游进行客户管理的深度整合。2、与专业媒体、网站合作，挖掘购房需求。3、提供更专业更精细化的购房服务。
刘君：用金融担保撬动信息互通桥梁，嫁接线上各类媒介平台，落实线下实体服务体系，建立用户数据库，组合成金融为一横，信息、产品、服务为三纵的二手房导购平台！
曾长松 做中介就是解决有哪些房子，哪些人买房子，我们要做的就是如何让这一切变得更顺畅。除了在58同城上发布信息等，我们没有核心的渠道，去捕捉用户的信号。那么可以考虑，比如做一个微信号去讲什么是好房子，定焦在已经有明确信号要买房的人，比别人走快一步，抓住潜在客户。
一个很经典理论叫管道理论，定焦在已经准确发出买房信号的客户，这种信号是很少有人捕捉的。如果在微营销上切入这一点，就能找到许多潜在客户了。微营销是矩阵营销，决不是单点营销。把捕捉信号的时段往前移。
郑爱新：银行现在在走社区银行，我们也打算走社区路线。让我们的300个经纪人入驻社区，在社区做微营销。和物业等合作去做。
陈强：现在自媒体营销途径很多，每个社区都有业主群，业务人员可以潜伏进去，名字+电话+职业，保持一定的活跃度，偶尔喝大家聚会，不一定要打广告，自然会让人来找你，发生交易。现在有各种安全软件，电话营销已经失灵了。打多了就被人定位是骚扰。
林振文：房产中介能否把房源作为共享平台，然后通过数据匹配，先有一个推荐，把我的需求与供应进行匹配，双方在平台上前期分析，再做服务。通过融资租赁的概念，降低门槛，一边付租金，一边产权是我的，避免一次性交易的问题。在你平台上对接，难度降低了，风险也降低了。所以说，是不是我们的服务可以改变一下。
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