旅游行业散客化和移动互联网时代的到来，让旅游市场比任何时候都更需要B2B平台，也会有更多的旅游机构参与到B2B的行列中来。“B2B”在中国旅游业中近来成了热门词，大大小小的研讨会，各种专业媒体，都对B2B投入了极大的关注。而我们以往旅游市场上有B2B吗？为什么市场现在对B2B的需求日渐强烈？我们到底需要怎样的B2B？让我们来听听旅游百事通总裁张力对于旅游B2B电商崛起之道的独到见解。下面为旅游百事通总裁张力的观点阐述整理。
一、市场需要怎样的B2B
有人把B2B平台(系统)比喻为高速公路，经营B2B的企业就如同高速公路的运营商。这个比喻很贴切。这其中涵盖了这么几个经营理念：1、高速，能快速传递供应商的产品信息、经销商的需求信息，并实现快速交易结算。2、互通，全国性的高速路联网才能发挥出最高的效益，各省自己建互不相连的高速路，其功效就大打折扣。3、开放，只要符合安全标准的汽车都可以上路。4、中立，公路运营者不会参与到运输企业或车老板的业务中去。
把这4个经营理念放到旅游B2B中也特别适合，这就反映出了市场需要什么样的B2B平台(系统)。
正是散客化时代的到来，市场才会比以往任何时候都更需要B2B平台，也还会有更多的机构参与到B2B的行列中来。面对的市场需求，他们有着各自的特点和运营模式，通过市场的选择，这些模式最终也可以促进中国旅游B2B市场的发展。中国旅游市场足够大，各种商业模式在经过市场检验后都能够拥有其发挥的空间。B2B的发展，也将有利于中国旅行社行业在信息化建设和交易水平上的进一步提升。
二、旅游B2B市场的追溯
旅游市场B2B在早几年就已经开始，只是规模不够，而且运作模式比较初级。所谓B2B模式就是同业间交易平台(系统)，其基本功能是通过信息化手段，聚合供应商和经销商，打通双方的信息不对称，便于进行交易。B2B模式在中国旅游市场大量中小旅行社各自为阵、分散经营的背景下，聚集供应商和经销商，集中进行信息发布和采购，确实能够大大的促进双方的交易。
从2007年开始，就陆续出现了以下几种B2B模式：
渠道运营商模式。如旅游百事通、宝中、易游天下等。他们通过开加盟门市，引进供应商聚集两端，并采用一套分销系统实现产品发布交易和结算。这种模式使得加入了渠道的供应商和门店在交易和结算上的效能比采用点对点交易要提高很多。但是这种模式存在一些问题：一是开放度不够，只有加盟者可以进入；二是中立度不够，平台提供者仍然是交易的参与者。
供应商自建模式。如杭州的欢途网、博客网。这类B2B由供应商发起，通过自建的分销系统，吸引那些与他们有交易的经销商在系统上查询、下单。这种模式虽然解决了部分的问题，但参与面不够，地域性也过于强。
开放平台模式。2009年，逸游网ETS上线，希望打造成一个开放的同业交易平台，这也是行业中首批纯粹的平台模式的B2B。但在当时的市场环境下，他们在聚集供应商和经销商、提升双方粘稠度上遇到了一些困难。
三、旅游市场B2B的兴起
从去年开始，B2B在旅游业中受关注度明显高于往年，也有越来越多的人参与进来，如旅游圈、欣旅通、驰誉旅游网、旅景同业交易系统、乐游旅游产品分销平台等等。究其原因，除了“八爪鱼旅游在线”得到嘉御基金1.5亿巨额投资，从而引起跟风效应外，市场本身对B2B需求的提高也是很重要的因素。
从去年国家出台“八项规定”，严格限制公款出游以来，旅游市场正经历一场从单位团队旅游为主到散客旅游为主的转变，这一转变使得经销商不得不从习惯的关系营销方式，转变为散客营销方式。而散客在产品的选择上比单位团队更加要求个性化、差异化。因此，经销商对丰富多样的产品的需求就变得比以往任何时候都要强烈。要找到丰富多样的产品，就要解决获取产品的渠道和半径问题，于是，在全国范围内寻找产品成为经销商的共同愿望。
另一个市场变化来自于互联网对传统旅行社的冲击，特别是移动互联网时代的到来，对游客选购产品的方式和标准都产生了改变。越来越多符合散客需求的产品在互联网上销售，于是线下旅行社希望得到这些线上的产品，而线上的企业也希望把他们的产品导入线下同时销售，这种O2O的愿望也释放出对同业B2B的需求。
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