摘要：“不谈跨境电商 出门都不好意思打招呼。”这句电商人圈子的戏谑，如今成为跨境电商“大热”的最佳佐证。想做好跨境电商又是非常难的，业界常有人说，做跨境电商，想赚大钱就要去速卖通和敦煌网。
“这年头，不谈谈跨境电商，出门都不好意思跟别人打招呼。”这句电商人圈子的戏谑，如今成为跨境电商“大热”的最佳佐证。
而在跨境电商中混迹多年的人则说“从事跨境电商真的非常辛苦，说多了都是泪。如果你要找一个幸福感强的行业，就不要来这行受罪了。”
4月17日，第五届中国鞋服行业电子商务峰会特别开辟了“跨境电商”专场；4月18日，海西电子商务大会也以“跨境电商新时代”为主题，邀请行业大佬论道分享。
PayPal，作为备受全球亿万用户追捧的国际贸易支付公司，熟知跨境电商的发展数字。PayPal大客户部市场开发总监黄海分析，截至2013年7月，跨境电商的全球五大市场——美国、英国、德国、澳大利亚和巴西，市场需求达到7000亿美元。
更令人振奋的是，五大市场对中国市场的跨境需求超过1500亿美元，该数字还将持续5年翻倍增长。黄海说，家具类、电子类、时尚产品和家具园艺这五大类是中国跨境电商中最主要、销售额最高的产品。
业界常有人说，做跨境电商，想赚大钱就要去速卖通和敦煌网。
阿里集团速卖通总监严峻对跨境电商的市场也是相当看好。成立四年来，速卖通拥有超过1亿的在线商品数，买家覆盖220多个国家和地区，日均海外流量超过7000万，近两年年交易额的增长率超过400%。
“一些商户跟我说，现在连一些地方政府都在做跨境电商的平台。我们敦煌网花了十年时间搭建跨境电商的平台，这当中烧了不少钱。想做跨境电商的企业现在要做的是做好自己的产品，再选择一个成熟的平台，走向全球。我想告诉大家，跨境电商的平台门槛比较高，现在再去做平台肯定得不偿失。”敦煌网副总裁张永捷表示。
利润：从5%到50%
2013年，敦煌网跟上海海关完成了第一个跨境电商快件的退税，这个事件引起了很多的热议和争论，也让从事传统外贸的人对跨境电商的看法大有改观。
“传统外贸出货，动不动就是十几个集装箱，他们还不屑于接受柔性小订单。而跨境电商的订单却呈现碎片化、小单化和快节奏。”张永捷说，尽管单量碎片化，但是减少了中间环节，使商品和买家快速对接，降低成本和沟通的周期。比传统外贸更高的利润，正是跨境电商的发展动力。
不久前，张永捷给企业家讲课，当她讲到跨境电商的利润从5%到50%都有，坐在台下的一个传统行业企业家站起来反驳说，他的利润不是5%。“我们现在没有利润，就是把成本摊了，扛着。”
跨境电商能增加商户的利润是大势所趋。一个跨境电商专家讲，100元人民币的东西你在跨境平台上卖不到500元会挺不好意思的。“跨境电商的利润空间还是比较有保障的，是一片‘蓝海’。”
当大部分人看到利好，纷纷试水跨境电商时，大龙网集团总裁冯剑峰却有自己的看法。
“我觉得跨境电商最近会有一次洗牌。目前，跨境电商在大部分人印象中就是开一个店卖东西给国外的人。你想，我们通过网络，把装有各种东西的包裹卖到其他国家，很多国家的政府会认为我们是走私。”冯剑锋说，俄罗斯的商务部和大商家找到海关“臭骂”。他认为，“收大量包裹”的国家会在不远的将来出台一些政策，甚至全世界的海关可能会通过邮政系统和快递系统进行抵制。
在有所担忧的时候，冯剑锋不禁感慨，“我觉得传统外贸企业的春天来了。传统外贸企业做跨境电商有许多障碍——支付障碍、交易成本、服务成本、信息成本、物流可视化的追踪等。
而越来越多类似于‘递四方’这样的公司出现了，他们如果能全部打通这些障碍，行业将出现一次洗牌。2013年，中国货物进出口总额为4.16万亿美元，其中出口额2.21万亿美元，跨境电商只占很小的比例。如果这些环节全部在线上完成，便是一个很了不起的数据。抓住的话，会是一个很大的时机。”
物流！物流！
在冯剑锋列举的障碍中，最让各个平台商头痛的，便是物流。而递四方就以“物流”为切入点，在中国拿了一个第一——国内跨境电商B2C物流第一。
递四方集团副总裁冉涛介绍，递四方以跨境电商物流起家，围绕物流基础，递四方开始提供跨境电子商务货源分销的平台。
速卖通也在为物流仓储做规划，截至目前，速卖通已有三个仓储中心，接下来的一年内，还将新建3个仓储中心。
花重金布置仓储物流，是因为速卖通在此之前有过一个深刻的教训。
2013年3月，速卖通和天猫一样开展了“大促”，而且还是全球性的。严峻说，那个时候，他们不确定“大促”能卖多少货，也没有估算过物流能否支撑。结果，俄罗斯“爆仓”了——因为大量的货积压在海关无法发出。“爆仓”引起退货等一系列问题，3月份的销售额成为全年最低值。
“我们投入了大量的成本去改善物流的体验，也积极跟很多物流商合作，去尝试打开中国到俄罗斯的物流解决方案。”严峻表示。
而敦煌网承诺给买家一个好价格，给卖家一个最安全的物流体系。
张永捷说，“在我们的平台，卖家可以看到不同的物流提供的服务的优劣。敦煌网从去年开始，在物流方面主推两个项目，一个是国际e邮宝，一个是仓库集货。这个项目是配合国家通关退税政策，我们希望通过在线集货可以实现两个目标，一个是物流的安全，一个是有一些商户可以实现通关。”在帮助中国的厂商进入国际市场时，冉涛认为，跨境电商可以更好地让大中型制造行业的厂商杀进国际市场，只有把更好的产品供应到这个体系中来，给消费者更好的物流体验，才有希望把“中国制造”推向全球。
“抚平”支付痛点
2007年大学毕业后，林时乐创办南安时颖服饰公司，依托跨境电商和公司网站，批发和零售情趣内衣、游戏制服及周边产品。林时乐强调，“让购买更简单”。他觉得购买的便利性是“老外”在购物时很重要的需求点。
作为速卖通和敦煌这些成熟的平台方和第三方独立的站点来说，支付不再是难题。而作为本地企业，时颖服饰还在不断摸索和改善。
“大家有没有遇到过这样一个情况，好不容易等到一个订单，把订单寄出去，花了十几二十天，突然你的钱从你的账户上转走了，大家有没有这个经验？”林时乐说，这是跨境电商最大的痛点。
在欧美国家，消费者只要对你的货物不满意，就可以在他信用卡的发卡行进行投诉，发卡行就会自动把这个钱转到信用卡持有者身上。这时候，很多从事跨境电商的公司无可奈何。
知晓跨境电商的支付痛点，PayPal开辟了多种支付方式。这一切的改善来自于——PayPal中国为全球第四大业务实体，5年时间，业务增长50倍。2013年PayPal中国跨境交易额已经达到100亿美金。
PayPal跟北京邮政开发了一个“支付宝”系统，达成了为中国区的跨境电商开辟跨境小包的服务，为跨境商务提供了一个支付系统；和中国公司做结汇合作；为京东的美国站做支付服务；为小米手机的香港站、台湾站和澳大利亚站做支付。
黄海说，PayPal的1.2亿用户遍布全球190个国家和地区。如今他们正在做一件“极致”的事情——跨境购买时，买家除了在网站上支付以外，一些小商户可以通过邮件的方式让用户直接在邮件上付款。
如今，PayPal正在努力本土化。截至目前，PayPal在上海打造了一支3000人的团队，以重庆、深圳、广州和北京四个城市分区域，开拓中国跨境电商的市场。
“讨好”当地消费者
从国内淘宝、天猫、当当网等电商平台销售女装，两年时间，毛从任从国内电商平台转战到跨境电商平台，如今，他是Oasap.com的CEO。
把中国人穿的衣服卖给美国人穿，这在毛从任看来是非常可笑的。
“现在很多独立平台的卖家都是拿着给中国人穿的衣服卖给老外。美国是全球最胖的国度之一，消费者通常穿6到14码的服装。我的品牌是在美国注册的，80%的顾客是美国消费者，为此我们需要‘讨好’美国消费者。”
毛从任把中国人穿的服装成功卖给了美国人，主导因素是他将目标消费者定位在美国的中学生以及刚上大学的青少年女生。毕竟，只有这些“尚未发福”的群体能穿得上他们卖的服装。而国内大部分跨境电商卖家却还是一窝蜂地拿到货就“随便买”。
冯剑峰认为，跨境电商是一个“盲人摸象”的行业。跨境电商大热之后，就像早年的淘宝一样，所有人都到平台上开一个店，下载一个代码，就开始拼价格。
很多做电商的人从来没有跟客户聊过天、见过面。冯剑锋却不走这样的老路。
有一次，他和一个讲俄语的客户见面，客户对他们的页面提出很多疑点——一个俄语网站，当客户选择了自己的国家，看到的却不是用俄语的代码编写的语言。
“一些细节其实是很重要的问题，根本原因在于我们不了解客户。平台性的电商让我们这些卖家可以拼命讲价格，却没有办法去关心客户的售后、物流问题。”
泉州新丝路电商总经理林时来也有类似的感触。
“前期的一些经验教训告诉我们，进入这个行业的野心太大，想做大而全，品类全部上，这样反而不好。现在，速卖通上的价格战已经很激烈了，大家要做一些差异化的竞争，不要再去往价格上去关注。在你最开始精力有限的时候，进入到这个行业，要做细分市场，把细分垂直行业做好做深，你肯定可以赚到钱。”
速卖通最近在忙什么？
专访阿里集团速卖通总监严峻
晋江商人：速卖通如何转型为平台商，这四年来有哪些成长和变化？
严峻：两年前，赶上跨境电商在中国，乃至全球迅猛发展时期，我们觉得是时候给自己一个定位。经过研究，我们希望做一个2C的平台，这是平台经历的大转型。当我们2C业务占到非常大的份额时，小额批发自然而然就没有了。
就拿2013年和2012年对比，我们有着不少成长。你可以看到我们整个PV有700%的增长，我们卖出去的商品数有630%的增长，我们的订单也有600%的增长。这两年，我们开始在手机和平板上去推广速卖通的APP。截至4月，来自于手机和平板的订单贡献占平台的17%，这个数据还在继续高速增长中。
我们依然记得创立初期怀揣的梦想。我们希望速卖通可以成为国际版的淘宝。
晋江商人：速卖通的主要客户来自于哪些国家，现在是否还花大钱引流量？
严峻：速卖通的主要客户来自于俄罗斯、巴西、美国。我们的顾客覆盖220个国家和地区。
去年，有第二个梯队的国家在涌现——西班牙和以色列。当然，东欧市场、拉丁美洲的成长速度也非常快。
这几年大家可能看到速卖通在整个市场上的发展，确实，这几年公司包括对流量的投入是近乎疯狂的。去年年底，速卖通在全球跨境电商平台的排名是第83位，同比上升了120位。今年2014年第一季度，这个排名又要比83位要提前了。
晋江商人：发力于上述的新兴国家，速卖通采取哪种营销方式？
严峻：我们做了一件非常重要的事，就是投入大量的人力资源推广社交媒体。我们做了世界性的营销，吸引到非常多忠实粉丝和客户。以俄罗斯来说，大家可以到俄罗斯最大的社交网络VK的官方账号去看一看。俄罗斯人都在晒从速卖通购物的体验，这就给我们累积了非常重要的口碑效益。我们在俄罗斯的网站排名已经到了20多位了，已经是一个家喻户晓的网站了。
如何将这些流量转换到我们的平台上，我们速卖通的账号与VK进行打通，整个平台有一定的流量策略，我们还花了很多精力去做翻译，力求把买家和卖家交易的平台翻译得更符合当地的语言习惯。
巴西这个国家的市场怎么玩？就是快速地复制我们的经验。2013年上半年，我们开通了Facebook的官方账号，经过半年的口碑营销和事件性营销，我们巴西粉丝量已经达到了108万。
我们在俄罗斯做的一件事情是团购，后来也在巴西尝试了。这里有一个非常重要的目的，就是希望以团购的形式把这两个国家打通，能够培养一些“爆款”，能把一些商品在海外做强有力的推广。
晋江商人：淘宝的手机下单可以享受很多优惠，速卖通的APP是否也相似？APP客户端在速卖通的战略中扮演什么角色？
严峻：无线端的崛起是任何一家电子商务公司都不能忽视的趋势。越来越多的人在APP上下单。
有一个非常有趣的数据，在国内购买商品，通过APP购买，一天的下单高峰期是晚上的11点到12点。在睡和不睡比较迷糊的时候，把APP打开就下定单了。对于我们做国际化业务的人来说，没有人不重视无线端的发展。
2013年，速卖通已经专门成立一个团队从事无线端的开发和运营，而今年，我们在无线端的投入比去年多出10倍。去年我们买家的APP下载有10倍的增长，来自于APP访客是有5倍的增长，独立访客有3倍的增长。跟一些国际的电商公司以及当地的电商公司相比，经过半年运营，我们的APP在下载排名上已经和在俄罗斯和巴西的竞争对手持平，甚至超过。
在做APP的时候，我们重新审视客户端所有的功能，尽量让所有功能符合海外消费者的习惯。另一方面，针对不同的国家，我们会做本地化改进，在无线端也会推送不一样的内容。同时，我们很注重培养用户的习惯，让他们知道我们有APP，让他们主动下载。
速卖通最近到底真正发生了什么呢？据小编了解：近日速卖通在线发货增新功能 可美金支付运费，就是后台操作上已经增加了支付宝国际账户付款功能，有了线上发货运费美金结算，卖家就可以用国际支付宝账户中的美金来支付线上发货运费。
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