摘要：新品推广需要把握时机，更要控制节奏，还要注意政策设计和目标设定。
一、新品推广需要把握时机
典型现象：老产品卖不动了，再推广新产品。
诊断：很多本土营销人骨子里有“百年产品”的梦想，恨不得把自己的产品变成像可口可乐那样的“百年产品”，殊不知可口可乐只是一个不可模仿的“例外”。
这种想法的具体表现，就是尽可能让产品“多卖一段时间”。因此，当销量下滑时，他们本能的想法是“挽救老产品”而不是推广新产品。只有等老产品实在无法挽救了，业务员和经销商才会下决心推广新产品。
其实，新产品推广需要老产品“带动”，一定要在老产品还畅销之时，就及时推广新产品。
推动新产品的影响有三种：一是政策推动，比如促销；二是人员推动，比如强力铺货；三是季节推动。当这三种推动力量合为一体时，新产品推广速度就会大大加快，很多企业选择旺季到来之前推广新产品就是这个道理。
至于淡季推广，则要特别注意一点：一定不能全面推广，只能重点推广。重点终端起着引导消费的作用，可以利用重点终端在淡季培育消费群。有了重点终端的引导，当旺季到来时，产品再全面铺向普通终端。
二、新品推广更要注意节奏
典型现象：新产品推广节奏失当。
诊断：心急吃不了热豆腐，新产品推广也是如此。
老产品是因为忠诚的消费者愿意“买”而畅销，新产品必须有人愿意“卖”才可能畅销。新产品推广，关键是创造让终端愿意“卖”的理由。在推广时，应该仔细分析一下终端，把那些既能“引导”消费，又能够在初期“把握”价格的终端找出来。推广时把握好推广节奏，不能只追求铺货率，还要追求“推荐率”。
以推广政策为例，千万不要一次把推广政策释放完，否则，通路会一次性消化掉。我们主张推广政策至少要分3批释放，每释放一次政策，推动新产品前进一步。最大的力量不是爆发力，而是耐力。
三、政策设计更是一门科学
典型现象：对新产品不正确的期待。
诊断：新产品越便宜越好卖。
新产品的价格不是用来销售的，而是用于给产品“定位’的，新产品值不值钱，很大程度是由价格决定的。当绐优质新产品标低价时，即使优质的产品在消费者心中也已经不值钱了。新产品定价通常遵循“高开低走”的原则，“高开”是为了给新产品定位，“低走”是为了让消费者“占便宜”。
在产业集中化之前，市场上价格最低的商品，通常是卖得最差的商品，极少有哪个品牌能靠最低价打开市场。当然，像格兰仕那样打出品牌后再打价格战，另当别论。
四、目标清晰才会成功
典型现象：新产品推广目的不明确，错把成功当失败。
诊断：什么叫成功？达到目标就叫成功吗？
如果想让一个产品既能产生销量，又能产生利润，还能抵御竞品的攻击，那一定会陷入“鱼和熊掌不可得兼”的困境。有的新产品推广是为抵抗竞争对手新产品的攻击，因为用老产品与对手的新产品竞争，“成功也是失败”，而用新产品与对手竞争，失败也是成功”。因此，当新产品成功抑制竞品时，退出市场也是成功的。
市场环境已经变了，在推广新产品前最好搞清楚你的目标是什么，否则，错把成功当劣失败，那可就冤大了。
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