一搭科技
创始人：张扬正（Jeff）
前科：时尚传媒集团战略及事业发展副总裁
门派：美国伊利诺伊大学香槟分校
公司定位：透过达人和造型师的品味共享，提供让人“眼前一亮”的搭配推荐，帮助女生变靓
说人话：让中国女人穿着更有品位
出招背景：消费升级、品位升级
融资情况：已经完成天使轮，正在进行Pre-A轮的融资
投资方：心元资本、蔡文胜、李倩玲
融资金额：100万美元
张扬正接招
1、从投资人转型为创业者，挑战是什么？
2、唯品会早期也做奢侈品，但没走通，今天的奢侈品电商如何突破？
3、电商除了垂直品类、垂直人群，还能垂直什么？
（一）创业比投资难多了！
Q：上次见你，你还是投资人，这一次你已经是创业者了，半年多了，什么感受？
张：比我想得复杂，而且也比我想的困难。原来做投资人的时候，你认为很靠近创业者，也认为你很理解创业者，但角色变化后才会发现这是两个世界。好的投资人只要有好的想法和战略，纸上谈兵就已经很厉害了。但是创业者还要把纸上谈兵的东西去落实。
举个例子，草船借箭有很多战略上的布局。先发生什么事情，然后借东风，最后成为一个局。从投资人来讲这是在布一个局。诸葛亮只要把这些东西在纸上谈透，就是一个非常好的投资人了，至少他能看明白这个局，然后去布局。但作为创业者，你就要让每件事情都发生，而且实施起来并不像你原来想象的那么顺利，会有很多实时的变化，无论是东风来不来，敌人射不射箭，敌人射了多少箭，等等。所以我觉得创业比原来单纯做投资人要难得多，但这也是个很好的经历，我很开心有这么一个经历。
Q：我的理解就是投资人是草船借箭的过程，创业者是一个自己犯贱的过程。
张：哈哈，对。
Q：据我所知你们刚开始的时候其实做了两个app，同时在研发、推进。第一个问题是，你们为什么一开始就做两个产品？第二个问题是你们如何判断这两个产品，如何取舍？
张：时尚这个产业是有五个力量形成的。全球的时尚行业，首先是有设计师，设计好的服装通过渠道来销售，销售之后，它变成一个很不错的品牌，再通过媒体报道让广大消费者知道这个品牌，这是一个线性的发展过程。在过去时尚领域的创业呢，基本上大家都是选择一个角色来做，比如我选择做渠道，或者做媒体，这样相对于来说容易一点，因为你就在做一件事，把这件事做好就OK了，但它的缺点是很难与时俱进。
我的想法是，把它（一搭）做成一个时尚生态圈。它围绕上述五个力量来走但它是互相依托的，既然是互相依托的，那就根据生态圈，根据每一个生态参与者的利益关系去思考，甚至去改变。
Q：现在很多投资机构的合伙人、VP，一出来就是自己创业继续做投资，你为什么选择了一个挑战更大的，做互联网产品？
张：我做的是一个中高端的市场，这个领域在中国并没有生态圈，所以一开始做投资的的话，没有东西可以投，需要重新构建一个生态圈，我们把它养大，把每一个环节补充、完善。
那么问题就来了：要先做哪一件事情？我的想法是先把基础建设做好，当我们要成长这个生态圈的时候，是可以透过资本的力量，包括我自己的资本，我们募集的资本，共同来做这个事情。我们先把这个事情做好，然后生态圈的成长，包括设计师、海外品牌、设计师品牌、媒体、营销环节，在这个生态圈里都是新的，把这个依托关系建立好以后，就可以透过投资的力量去布局，我们的投资人也是这个思路，他们希望我们作为先头部队。
（二）用户思维决定市场的大小
Q：唯品会刚刚成立的时候，主要卖奢侈品牌，和一搭卖的东西类似，但这条路它没走通，后来不得不卖国内品牌的尾货，反而成功了。一搭是否在重复早期唯品会的路子？
张：这是个非常好的问题，很多投资人也在问我这个问题，总的来讲还是那句话：之前的奢侈品电商是以商品定位来出发的，就是说，我是卖中高端东西的，决定了我的市场小，我是卖低端东西的，决定了我的市场大。我反复强调一点，我们谈的是用户思维，是用户思维来决定市场的大小，而不是说你卖的东西是贵还是便宜。穿着这件事情的确很重要，值得我去投资，值得我去花时间，看中这件事，我们的市场是巨大的。
Q：用户思维决定市场的大小，那什么决定用户的思维呢？
张：就是我刚提到的，教育的部分。举个例子，一个人在王府井大街，去了一些高端的百货，有什么感受呢？首先，她看见了好东西，开了眼界，产生一个不同的世界。我们在做的事情也是一样，帮助我们的用户看见不一样的世界，看见不一样的搭配，看见好东西，这是第一；
第二，我们根据你的场景，你身形的需求，风格，为你去做推荐。你看到的东西是跟你有关的。一搭用人脸识别的方法帮你定位一个风格，你可以从这个上面看到，你的五官适合这样的风格，你的身形适合这样的搭配等等，这个东西看久了，你会明白什么适合你；
第三，通过社交的力量，去确认这个东西是不是真的适合我，从我出发，然后告知身边的人，毕竟穿着打扮是给我身边的人看的，所以社交的力量就发生了，透过他的朋友来confirm，的确你穿起来很好看的。这相当于什么呢？品味共享，我们做了一个很深层次的思考，消费升级就是按照品味升级去思考。
Q：一搭将来也会形成一个达人社区吗？
张：对，肯定的。用户在里面的参与感其实很重要，以前用户参与生态圈的每一个环节，都是单向的，要么我在你这里买东西，要么我是看你的媒体……现在我们把这个东西做成一个双向、多元的，这是第一；
第二，它是按照用户的需求来出发。用户不知道怎么穿着、怎么搭配，那她把这个问题抛出来，大家帮她共同来解决。
用户在社区里看到的人、看到的品牌，肯定跟她的风格相关，这个发现的机制是非常非常高效的，以前很多的这些时尚品牌在中国这个生态圈里面，是很难被发现的，用户跟用户之间也很难发现彼此的风格，所以我们希望通过一搭，让品牌更公平、更高效的被用户看见。
Q：有这么一种说法，京东，阿里等巨头是通过垂直于品类起家的，后来的垂直电商是垂直于人群，比如母婴电商，那么一搭垂直的是什么？
张：我们垂直的是价值观。就是用户认同这样的思维，跟她的收入，她的年龄，她的社会阶层都有一定的关系，但关系不是绝对的，更多的是我怎么看这个世界。
为什么杂志会突然间有这么大的困境呢？从表面上看好像是新媒体的冲击，但我不这么看。上世纪90年代，一本时尚杂志针对的是20-25岁的女性，一本比较成熟女性的杂志针对30岁以上的人群，它是按照这个来区分的。可是当人变得越来越多元，20-25岁的女性可能有各种价值观，你是没办法用一个年龄段去满足的。
这时候变成了什么呢？变成了一个价值观的整合，而不是一个年龄段的整合。可能20岁跟30岁的价值观是一样的，或者我们认同的东西是一样的，所以我应该从这个价值观去切，可能切20、30、40岁都有。而不是年轻人就都是一样的，觉得长得都是一样的，消费也是一样的，其实不是这样子的。
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