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恐惧营销怎么做?吓死本宝宝了!

来源:行行出状元 编辑:uki 2016-05-02 | 标签: 创意营销 视觉营销 |
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提及恐惧营销,大家在脑海中一定不会陌生,它最常出现的保健品的广告上,比如,某保健产品在市场推广时,重点阐述,由于各种原因,人体内难以避免或多或少聚集了毒素,灌输给消费者“排毒”的意识,成功利用消费者的心理恐惧,为产品的推广目标人群,促使客户做出购买的决策。在营销学上,这种手法称之为恐惧营销。

再比如,牙膏广告常出现“牙龈出血,是XXX的症状。”,杀毒软件的广告中,常用“你的系统存在安全风险,请及时查杀!”。

恐惧营销

这其中的原理是什么呢?

这是因为我们在感受恐惧时,都会激活大脑中的“杏仁核体”,从而分泌更多肾上腺素,而肾上腺素回让人在短期内可提高“记忆力”和“注意力”,让人更加留意周围的信息,加强了记忆。。

虽然恐惧营销非常有用,被众多营销人应用到多种领域,但是需要注意的是,切记不可盲目使用,否则将取得相反的效果。甚至让消费者拒绝、远离和厌恶你的产品

比如:卖摄像头的,非要告诉你,你家被偷拍了,卖保险的,非要告诉你,你可能会遭遇车祸、死亡、癌症的可怕情景等等。

那么,如何才能科学有效地应用恐惧营销?

一、从场景出发

很多洗发水广告设定特定的场景,比如男友约会或者邂逅为场景,以故事叙述展开:首先女主发现男主肩部有很多头皮屑,这时男主往往会很尴尬,画风一变,出现男主使用某牌洗发水之后,头屑一去无踪,自信倍增,高高兴兴的跟女主约会去,完美结局。

为什么要设置场景?一是场景容易让人记住,让人加深印象;二是在重要场合中(如约会等)被别人发现自己不完美的一面(如有头屑、口臭等),通过让人们产生一种对自己形象不够完美的恐惧,刺激我们来购买那些可以让我们外形变得更加美好的产品,不止洗发水,类似的沐浴露,都是如此,在满足人们社交、心理需求的场景,焦虑会放大再放大,这时,人们就会试图购买可以接触他们焦虑的产品,去填补形象的缺口,让自己的形象达到理想状态。

二、方法论:“保护动机理论”

“保护动机理论”最早是营销学家Rogers曾经提出的,一个科学的恐惧诉求设计应当包括如下四个方面:

1,威胁严重性——该威胁如果真的发生,会有多严重?

2,威胁易遭受性——该威胁发生的可能性高不高,是否容易发生?

3,反应效能——你的推荐的规避威胁的方案,是否可以有效降低威胁?

4,自我效能——这个方案是否容易被我实施?是不是很容易做到?

举个例子,在微信公众中有一个叫李叫兽的自媒体,从“保护动机理论”分析得到:

威胁严重性——不关注,你就丧失了一个获得启发,学习科学营销思维的机会。(威胁严重性)

威胁易遭受性——而且,每周你都会错过一次。

反应效能——专业制造启发感,一次性解决一个困扰已久的问题。

自我效能——而且,只需要每次阅读3分钟。

总结:

“保护动机理论”设计的关键就是:有效唤起恐惧,并且立刻帮用户消除恐惧。恐惧营销不能盲目使用,更不能愚弄和利用消费者的无知,需要精确地设计整个情绪过程,否则反而会起到负面作用:吓跑你的消费者。

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