成立于2015年年底的杭州子午线服饰有限公司（简称“子午线”）是跨境电商红海中的一员。成立之初是一支在居民房办公不到6人的团队。现在，子午线已经搬入杭州余杭的电商产业园，团队人数已超过80人，年营收超过3000万元，现在每天出货量高达3000个包裹。
在市场竞争激烈环境下，子午线如何做到每天出货量3000万，这家服装出口电商到底经历了什么样的演变。近日，子午线总经理郑辉揭示了其中的秘密。
先想生存，再谈差异化
在进入一个行业之时，不少企业家最先想到的就是通过差异化的战略去避开“红海”，寻找属于自己的“蓝海”。然而，对于跨境电商行业，郑辉却持有不一样的想法。
他指出，平台上的卖家很多，进来后要做差异化并不是易事。做跨境电商一开始得解决生存的问题，看看能不能发展起来。所以刚创业时子午线采取的方式跟大部分卖家一样，以低价产品跑量赚取利润。
此外，在初创之时，卖家实际上并不明确哪些产品是真正受市场欢迎的，所以在初期子午线采取多铺SKU的策略，当SKU足够多后，才有充足的数据给子午线进行选品指导，这样子午线才有能力去筛选核心的SKU去做精细化操作。据了解，现在子午线SKU数量已经超过1000个。
这一切都是为了让企业生存并过渡到更远的将来。
郑辉表示，在经历初期生存阶段后，出口电商卖家就开始走往差异化的道路，而子午线选择的差异化战略就是做品牌。
子午线已经在去年于美国注册了商标，并在今年开始操作进行品牌化运营。目前品牌产品主要在速卖通和亚马逊上进行销售。跟过去“无品牌产品”不同，品牌产品价格普遍比过去十几美金的客单价提高了50%。
“目前子午线品牌还属于培育期，并内到开花结果阶段，所以销量增长并不是非常明显。但是，基于子午线前期推广并在海外知名度上面下的一些苦功，品牌产品每天销量都有所增长，属于上升期。”在郑辉看来，品牌化道路是有前景的。
服饰出口电商得“快”
当然，有战略的指导还需有产品的支持。而郑辉认为，对于服饰行业，如何将产品做“快”尤为重要。
“服装不像标品，标品很难过时，在服装行业，有的衣服可能今天卖的非常好，但过几天之后就卖不动了，而且服装行业受季节的影响也是非常大的。”郑辉说道。
为应对市场对快时尚的需求，子午线每天都会上架两到三个新款，产品从打板到生产出货，最快一个星期。
当然，这种上新速度对子午线这家初创企业的压力也是较大的，据郑辉透露，一个SKU开发成本大概是300到500元，而每个新款不管有没有销量，均会提前备货几十件。
与此同时，尽管开发产品速度很快，但因为服装季节影响较大，所以子午线只能利用国际小包发货，物流时长大概是一个月，因此，产品从设计到送达消费者手中就长达两个月。所以子午线的产品一定要提前开发，现在5月份就已经在开发下半年的产品了。
而在开发备货成本压力和产品开发的滞后性压力下，产品设计的前瞻性就变得尤为重要。“所以快时尚出口电商做产品最需要的是买手的眼光，最终最关键的还是团队。”郑辉说道。
改造工厂，搭建柔性供应链
值得注意的是，在子午线如此“快”的产品开发周期下要搞定供应链并不是一件易事。
实际上，目前大多数传统工厂均更适应操作大订单，即一款产品可以进行大规模生产。而子午线这类多SKU而且一件新品可能仅生产十几件的打法跟传统生产模式是相悖的。
“这个时候只能把自己的理念灌输给传统工厂了。实际上现在传统工厂自己也感受到，大订单已经越来越少了，如果不适应电商产品的生产模式很容易会被淘汰。”郑辉说道。
当然，要适应小批量的订单，原有的工厂分工体系是不行的。子午线会给工厂改造让其符合子午线的生产要求：针对一款小批量生产的产品，并不是让一个100人的流水线进行生产，而是让工人分成多个小组，3到4个人一个小组，一个小组去做一款衣服，这就打破了原来的方式，利用小组制搭建了柔性供应链。
“最终产品生产出来主要还是工厂配合子午线，毕竟子午线会有持续的订单提供给工厂，工厂也会有动力去进行改造。”郑辉透露，现在与子午线合作的工厂已经有3家，而子午线自己也租了一个700平的工厂自己生产产品。
渠道品牌VS垂直品牌
从产品到供应链，子午线花了不到两年时间便已搭建了完整的供货体系。但不管如此，这只是过渡阶段，最终要成为跨境出口大卖家，子午线接下来或许要面临更难的抉择——要不扩展新品类成为大而全的渠道品牌，要不则继续只做服装行业，成为一个垂直品牌。
“渠道品牌肯定很快能壮大，但垂直品牌可言做的更加久远。当然渠道品牌对企业的供应链和资金要求也更高。”在郑辉看来，这需结合各家企业的优势去进行选择，而子午线最终选择的是深耕一个类目的垂直品牌。
他指出，做不做综合类的渠道卖家，最终还是看自己的产品和供应链。如果企业做的是标品，并且在各个行业均没特别优势，在一个品类遇到瓶颈后，很可能会增加新的标准品类，成为SKU大而全的渠道卖家。而对于子午线这种已经搭建好供应链优势的卖家而言，是不会轻易放弃这个行业的。
“而且服装的类目很大，比如女装有很多风格，如休闲风和成熟风。此外，除了女装还能做男装和童装。”郑辉说道。
毋庸置疑，尽管跨境电商的竞争越趋激烈，但子午线等一批新入场的卖家仍能随着环境的变化去通过创新的手段实现良好的发展。
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