“鸡蛋不放在一个篮子上”，在主流电商市场外开辟新航线，这或许是不少跨境电商卖家在2019年既定的计划之一。

已经“圈好的地盘”上竞争激烈，未知的世界却充满着“坑”。往前探索的跨境电商们该如何前行？日前，以东南亚为扩张据点的火蝠电商的合伙人聂雪芬针对整个跨境电商形势进行了分析。

从大盘看往哪处下子

据相关数据线上，2016年我国出口跨境电商交易额达到5.5万亿元人民币，预计2020年增长至9万亿元人民币，增长率达到39%，由于我国的出口产能有着较强的成本优势和释放需求，加之一带一路政策对跨境出口有相对倾斜，目前我国跨境电商仍以出口为主。

聂雪芬指出，出口产品结构上看，新兴品类不断涌现，创造了增量。

“2017年跨境出口品类分布来看top品类分别为3c电子产品、服装服饰、家具园艺。。消费者需求变化较快，技术革新加速，新的产品需求不断产生，国外的一些差异化的细分类目仍有待拓展。”在她看来，跨境电商的细分机会仍长期存在。

而除了品类机会外，新兴市场成为跨境电商最关注的机遇沃土。聂雪芬分析到，目前多数跨境电商企业的出口目的地仍然是发达国家，但在新兴市场国家，比如俄罗斯、巴西、印度由于互联网的大量普及，新兴市场国家的网购习惯逐渐形成，也正提供新的、发展潜力、空间巨大的跨境电商需求空间。

据火蝠提供的数据线上，2017年亚太地区的网络零售份额最高，占全球市场的58.56%，北美市场和西欧市场紧跟其后；中东欧、拉美、中东及非洲占比5%市场。中东欧、拉美、中东及非洲地区的市场保持着高速的发展态势。2017年中东欧、中东及非洲市场均实现了近25% 的增速，并预计在未来三年仍能够保持高于除亚太外其他区域市场的增速。到2021年，中东欧市场将实现860.3亿的网络零售额。

“从各区域来看，亚太地区以其领先的市场规模和强劲的增长，将成为全球最重要的区域市场。”聂雪芬说道。

从单点突破

从数据上看，火蝠电商认为进入东南亚市场是不错的选择。聂雪芬指出，中国和美国都是比较成熟的电商市场——14%的网上零售渗透率，网上零售规模达到2700亿美元。但东南亚网上零售渗透率仅有3%。

在聂雪芬看来，三大趋势让东南亚市场给跨境电商卖家带来潜在商机：

第一、蓬勃的宏观环境

GDP强劲增长，到2020年，东南亚GDP年增长率约5.5%； 青年人口增长，在2020年，东南亚总人口的60%将低于35岁。

第二，越来越多网上购物

东南亚迅速城市化进程，以及目前拥有了2.6亿互联网用户，这些用户主要使用的是移动设备。

第三，移动设备剧增

智能电话渗透增长，当地也开始热销低成本的安卓手机和平板（50至100美金）。

那么哪些产品的卖家适配这个市场呢？聂雪芬分析道，东南亚主要的热销类目为时尚/服饰、电子应用产品、手机/通讯设备、电脑、机动车。其中马来西亚top1销售类目为机动车，主要受当地交通工具影响。这些类目卖家均可以尝试。

而在进入东南亚市场时，火蝠电商最先选择的是Lazada平台。据悉，LAZADA成立于2012年，其业务遍及东南亚六国：马来西亚、印度尼西亚、新加坡、泰国、越南、菲律宾。平台用户超过约3亿个SKU，超过23大产品类目，有超过14.5万卖家入驻，其中品牌供应商超过3000家。

Lazada主要的业务模式分为Retail自营和外贸出口跨境，Retail自营主要通过品牌直营入驻lazada各国仓库，通过本地配送来完善业务模式，而出口跨境主要由天猫/淘宝商家入驻平台开设店铺，通过集运/卖家物流的方式来完成销售模式。

聂雪芬告诉亿邦动力，从官方数据显示，目前平台消费群体男性占比51.8%，女性占比48.2%，与我们国内的消费群体占比女性-孩子-父母-宠物-男性差异是比较大的。

“为什么男性占比会较高呢？主要和东南亚热销类目为手机/通讯设备、运动户外、箱包旅行等品类有关，而这些品类的主要的消费群体为男性。”她说道。

营销、物流、支付 三大链路构建

当然，要深入到平台具体运用，必须理解平台的营销、物流和支付逻辑。对此，聂雪芬分别作了分析。

营销模式

Lazada有着阿里系的营销方式，促销活动同国内阿里平台基本相似，同样有女王节、母亲节、双11、双12年度大型促销活动，也有着东南亚本地特色风俗习惯的促销活动，如针对伊斯兰教、穆斯林信仰的斋戒月。在亚太地区每到大型促销节日销售额增长都会非常明显，达到日常的5倍，最高可达10倍以上。

跨境物流

现在Lazada平台已经有完善的下单和配送流程体系，LGS物流点到点，全程轻松掌控， 每日直接寄送至东南亚，大幅度缩短派送时效，通过统一货运及当地物流运送，降低运送收费率，通过发货及收货地的内部分拣管理机构，提升对交货及物流分载的掌控度。采用模块方式，可更灵活且大规模的管理不同合作伙伴，以应对高低峰及其他未知情况降低订单取消率及包裹丢失。使用(LGS)全球物流方案的卖家可参加特定促销，如限时促销等。

跨境支付

Lazada目前有两种跨境支付方式，平台以当地货币结算，实际付款金额转换成美金存入卖家的账户，采用实时汇率。卖家账户每周收到的款项是由当地货币换算成的美金；至于卖家从账户提取何种货币到账户关联的银行账户，由卖家自行决定。Lazada费用主要分为两部分：一是lazada固定收取的费用包括订单佣金（commission）、增值税（GST）、账务处理费（销售总额的2%），另一块是物流等其他费用，除了运费外，其他的费用包括各国关税、payoneer手续费等。（来源：亿邦动力）

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