“社交电商是个演变中的商业形态,远未到行业的终局阶段。”2019年3月23日,库店CEO郑剑豪在年度战略会议上,如是评价。
郑剑豪当时并不知道,其实早在两年前,学界中就有人发布过相似的看法。
2017年6月,国家电子商务专家咨询委员会委员、清华大学教授柴跃廷曾在一场会议上评论道:现在的社交电商并非是他脑袋里的终极状态,只能说是在迈向下一代电商目标状态的路上。
时隔600余天,年纪相差30岁。一位是正在新零售领域求索的青年企业家,一位是学界的泰山北斗。两个人以不同的方式表达了相同的观点:社交电商只是传统电商的一次升级,仍有巨大的优化迭代的空间。
方向在哪里?柴跃廷在理论层面给出的答案是“跨界融合、精准互联、去中介化、去中心化。”
而在企业战略层面,郑剑豪给出答案是“人际新零售”。这是一种以人际关系为纽带,打通内容化导购、线下门店服务、线上会员分销的全链条商业体系,实现“品牌教育+引领导购+体验服务”闭环的新零售模式
郑剑豪是18年才加入社交电商行业的新兵。
2018年6月,郑剑豪在杭州滨江成立了库店,仅仅过了半年的时间,库店的店主数就达到了10万人,GMV突破1亿。这是个漂亮的增长数据,然而郑剑豪却困惑了。
“社交电商只是传统B2C在流量层面的重新洗牌,创新有限。”郑剑豪认为:“移动互联网、商业格局、中外贸易形态都在发生变化。当下社交电商的仅仅是利用了微信流量的红利而已,其实质依然是B2C电商。假如不是因为微信屏蔽了阿里的流量,社交电商不会有今日的迅猛发展。”
真正适应这个时代的创新零售方式是什么?这个问题令郑剑豪思索许久。当郑剑豪回到自己生长的一个二三线城市时,周围人的言谈举止给了他答案。三线城市的人们并未被工作的节奏所奴役,那里有真正的生活。他们有大量的时间喝茶、逛街、社交。他们有不错的可支配收入,购物的选择却很有限。这种人不仅仅存在于三线。“三线城市也有一线人群,一二线城市也有很多三线人群。”
围绕这些人需求的现实与心理场景,调动线上与线下资源,环绕360度展开的商业模式,才是进一步的零售商业革命。
经过数月的筹划,2019年3月份,郑剑豪在杭州开元名都大酒店,展示了线下加盟计划、代购供货计划。
“当初马云提出新零售的时候,大家都觉得很难,做不到。因为线上线下的交易形态完全不一样,思想观念不一样,受众人群不一样,甚至连商品也不一样。如果线上线下同款,线上就冲击了就有的庞大渠道体系。但到了今天,环境不一样了。线上线下的人群已经不再泾渭分明,在商品层面,我们可以从一开始就设计能够让线上线下互惠的利润模式。在让线上线下一盘棋的同时,还可以让他们发生化学反应,起到1+1>2的效果。”
三线城市有着更加肥沃的新零售的土壤。郑剑豪说:“三线城市的人很幸福,他们有钱有闲。三线城市的人也很惨,他们有钱有闲却没有好的东西买。”
与此同时,时尚产业也在发生剧变。随着电商法的实施,海外代购的货源正在收紧。对于二三线人群而言,时尚购物的需求变得更加饥渴。
“库店拥有中国最好的中高端供应链,我们可以为他们提供丰富的国际奢侈品大牌、轻奢产品、特色创意精品、设计师品牌。”
解决需求的方式也不同于此前的任何商业模式。库店首先寻找二三线城市的KOL,与他们合作开设线下时尚精品店,诸多国际品牌都集合在一个门店中,并通过电子方式曝出更多货物。货源由库店根据大数据精准供货。这些KOL不但懂时尚、有品位,还是身边人群穿着打扮生活品味的效仿对象,有很好的传播效应。库店以线下门店为消费者和用户提供了信任基础、展示窗口、服务节点,以线上的方式让社交电商模式充分参与到零售环节中,形成线上线下融合联动的会员营销体系。再用“电商”或者“社交电商”来描述这个商业模式,就已经不太准确了。
再给“人际零售”做个定义吧。会后,有人向郑剑豪提了这个要求。
郑剑豪想了一下,回答道:
所谓人际零售,是以人际关系为中心的新零售模式。通过互联网技术手段,整合线下线上各类资源,赋能人际关系,帮助更多的人在零售关系中受益。在这种零售模式中,消除了线上线下的边界,更强调人本主义,围绕一个人从传播、分享、消费等全方面的诉求展开商业活动。这一模式中,一个人可能不仅仅是消费者,也是传播者、分享者。我们在放大个体的作用的同时,也帮助他其拥有更好的生活体验。
这听上去有点抽象。郑剑豪还有更加生动一些的说法:
“我们即便是身处三线城市,也有那么一家店,琳琅满目地陈列了全球的时尚精品,并且比专卖店还要便宜。不出国,不去一线城市,在家乡就能够与全球潮流同步。想看更多的品类款式,线上有更多商品。消费者如果注册成为会员,在家里也能随时随地购买。这还不是全部,当身边人有同样的需要时,会员可以向他们进行推荐,并从推荐中获得回报。店主自己就是个时尚KOL,她就是个时尚与品位的榜样。虽然只有一个店,但这个店却是整个城市的时尚潮流中心,互联网营销节点。一个店,通过口碑传播和人际关系,铸就了一个时尚虚拟商圈,所以我们的口号是:一家店,时尚了一座城!”
这恰好又与两年前柴跃廷提出的“跨界融合、精准互联”做了个跨越时空的遥相呼应。（来源：中国网科学）
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