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喜茶争议不断,但背后行为原理值得深究

来源:http://info.hhczy.com 编辑:lwj 2020-03-19 | 标签: 喜茶 |
浏览:894

喜茶背后的营销套路其实扒的人也不少,有说请人排队的,也有说营销贼棒的,不过为什么大家愿意排队一小时,早早的呆在门口。所以今天我们讲的是排队现象背后的行为密码。

不知道你有没有碰到过以上这样的场景,因为喜欢身边的朋友、有好感的销售人员,而买了一堆原本并不需要的商品;去超市免费试吃后,大概率会买试吃的商品带回家;在朋友圈公开立FLAG后要捍卫自己的承诺。

其实,这种顺从的行为背后,隐藏了大量的行为模式和情绪密码。那如何能掌握这些行为模式和情绪开关呢,答案尽在心理学博士西奥迪尼写的《影响力》这本经典书中。

《影响力》这本书获得过股神巴菲特、芒格的极力推荐,查理·芒格更是在第一次阅读到后,便给他的每个孩子都寄了一本,还赠送了西奥迪尼一股伯克希尔的A级股票(当时2010年3月赠送,市值大约为12万2000美元),以此来感谢他为公众作出的贡献。

《影响力》从人们行为的基本心理原理出发,围绕“互惠、承诺、社会认同、喜好”等几大原理展开。一方面让我们看到平时自己是怎么被影响的,另一方面,也能教会我们如何更好的影响他人。

使用“臭虫”策略的是一家名叫安利的公司,它是制造家用和个人护理产品,通过上门进行推销的企业。

安利一开始发展的并不顺利,早先只能在地下室办公,但自从采用了“臭虫”这种策略指导经销商和销售员后,不可思议的情况发生了,安利的产品以飞快的速度销售出去,很快发展到每年15亿美元的销售额,跻入优秀企业行列。

而且,各州的经销商向安利公司提交的报告中,也纷纷夸奖它的神奇功效:

伊利诺伊州分销商表示,他们才刚刚开始采用“臭虫”策略,销售量就出现了惊人的增长。

而来自马萨诸塞州分销商则激动地写道:“平均而言,销售员取回“臭虫”的时候,消费者会购买总量的一半。在我们整个组织里,以前还从没见过这样的反应!”

那到底这个”臭虫”策略有什么魔力,让用户顺从的下单?它背后遵循了什么原理呢?

“臭虫”是由一系列的安利产品组成,包括若干瓶家具抛光剂、清洁剂或洗发水,要不就是喷雾式除臭剂、杀虫剂或玻璃清洁剂。

销售员用一种特别设计的托盘或塑料袋把它们提到消费者的家里,把它们留在消费者家中,不收任何费用,也不要消费者负担任何义务,只希望他们试这些产品。试用期结束后,安利的客户代表就能顺利地拿到客户购买的产品订单。

这就是让人频频说YES的“臭虫”免费试用手法,当时的安利分销商有点莫名其妙,虽说非常高兴,但的确有点摸不着头脑。

其实,这就是《影响力》一书中提到的互惠原理。

互惠是人类社会群体的一个独有特征,当我们感受到别人的好意,就想做出相应的回报。这种想要平等地报答对方的心理,就是互惠。

无论何种产品,你提供一个“免费”的阶段,会获得意料不到的好结果!

请顾客免费试用商品,又或者发给顾客一些小礼品,这可以说是历史最为悠久的营销手段。在移动互联网时代下,它们依然很管用。比如说,一个新上线的APP,提供7天的免费会员试用期服务,获得大量的流量用户。

免费样品/服务的真正妙处在于,表面上是为了让消费者知晓他们的商品,暗中把礼物天然具备的亏欠感留给了他们,颇有四两拨千斤的作用。让消费者接受并产生信任,创造更多成交的时机,让顾客也同样还给我们好处。

互惠互利原则不仅可应用在市场推广等工作中,还可以作为人际关系的根基。为他人贡献你的价值,当你帮助了别人,你就在无形中多了一个机会。的确,人与人之间的相处如果没有做到“互惠互利”,就不可能建立和谐融洽的人际关系。

如道德经所言:“欲其取之,必先予之。”运用相互间的亏欠感、满足感,就能与对方产生藕断丝连的连接,就能在日后获得更大的馈赠。



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标签:喜茶

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