喜茶背后的营销套路其实扒的人也不少，有说请人排队的，也有说营销贼棒的，不过为什么大家愿意排队一小时，早早的呆在门口。所以今天我们讲的是排队现象背后的行为密码。
不知道你有没有碰到过以上这样的场景，因为喜欢身边的朋友、有好感的销售人员，而买了一堆原本并不需要的商品；去超市免费试吃后，大概率会买试吃的商品带回家；在朋友圈公开立FLAG后要捍卫自己的承诺。
其实，这种顺从的行为背后，隐藏了大量的行为模式和情绪密码。那如何能掌握这些行为模式和情绪开关呢，答案尽在心理学博士西奥迪尼写的《影响力》这本经典书中。
《影响力》这本书获得过股神巴菲特、芒格的极力推荐，查理·芒格更是在第一次阅读到后，便给他的每个孩子都寄了一本，还赠送了西奥迪尼一股伯克希尔的A级股票（当时2010年3月赠送，市值大约为12万2000美元），以此来感谢他为公众作出的贡献。
《影响力》从人们行为的基本心理原理出发，围绕“互惠、承诺、社会认同、喜好”等几大原理展开。一方面让我们看到平时自己是怎么被影响的，另一方面，也能教会我们如何更好的影响他人。
使用“臭虫”策略的是一家名叫安利的公司，它是制造家用和个人护理产品，通过上门进行推销的企业。
安利一开始发展的并不顺利，早先只能在地下室办公，但自从采用了“臭虫”这种策略指导经销商和销售员后，不可思议的情况发生了，安利的产品以飞快的速度销售出去，很快发展到每年15亿美元的销售额，跻入优秀企业行列。
而且，各州的经销商向安利公司提交的报告中，也纷纷夸奖它的神奇功效：
伊利诺伊州分销商表示，他们才刚刚开始采用“臭虫”策略，销售量就出现了惊人的增长。
而来自马萨诸塞州分销商则激动地写道：“平均而言，销售员取回“臭虫”的时候，消费者会购买总量的一半。在我们整个组织里，以前还从没见过这样的反应！”
那到底这个”臭虫”策略有什么魔力，让用户顺从的下单？它背后遵循了什么原理呢？
“臭虫”是由一系列的安利产品组成，包括若干瓶家具抛光剂、清洁剂或洗发水，要不就是喷雾式除臭剂、杀虫剂或玻璃清洁剂。
销售员用一种特别设计的托盘或塑料袋把它们提到消费者的家里，把它们留在消费者家中，不收任何费用，也不要消费者负担任何义务，只希望他们试这些产品。试用期结束后，安利的客户代表就能顺利地拿到客户购买的产品订单。
这就是让人频频说YES的“臭虫”免费试用手法，当时的安利分销商有点莫名其妙，虽说非常高兴，但的确有点摸不着头脑。
其实，这就是《影响力》一书中提到的互惠原理。
互惠是人类社会群体的一个独有特征，当我们感受到别人的好意，就想做出相应的回报。这种想要平等地报答对方的心理，就是互惠。
无论何种产品，你提供一个“免费”的阶段，会获得意料不到的好结果！
请顾客免费试用商品，又或者发给顾客一些小礼品，这可以说是历史最为悠久的营销手段。在移动互联网时代下，它们依然很管用。比如说，一个新上线的APP，提供7天的免费会员试用期服务，获得大量的流量用户。
免费样品/服务的真正妙处在于，表面上是为了让消费者知晓他们的商品，暗中把礼物天然具备的亏欠感留给了他们，颇有四两拨千斤的作用。让消费者接受并产生信任，创造更多成交的时机，让顾客也同样还给我们好处。
互惠互利原则不仅可应用在市场推广等工作中，还可以作为人际关系的根基。为他人贡献你的价值，当你帮助了别人，你就在无形中多了一个机会。的确，人与人之间的相处如果没有做到“互惠互利”，就不可能建立和谐融洽的人际关系。
如道德经所言：“欲其取之，必先予之。”运用相互间的亏欠感、满足感，就能与对方产生藕断丝连的连接，就能在日后获得更大的馈赠。
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