近两年，源于国内商用车市场的低迷，中重卡销量大幅下滑，企业如何生存与发展，将是所有商用车企业不得不面对的重大课题。
东风商用车公司总经理黄刚表示，明年公司除将推出符合新标的中重卡新车以外，还将实施多元化销售战略，从单一只卖车向卖运输物流服务方案发展，以提升整体的市场占有率。
重卡陷入市场低谷
2012年，商用车的产销量正受到越来越严峻的挑战。国内宏观经济减速，有效需求不足，让生产生产资料的商用车行业陷入了低谷。
统计数据显示，1-11月国内中重卡总销量84.2万辆，下降23%。其中，重卡下降更为严重，下降29%。
实际上，自今年以来，国内重卡市场就跌入了前所未有的低谷，截至目前，重卡行业领军品牌东风、中国重汽(000951,股吧)和一汽都出现了大幅的下跌，全行业更是一片低迷。统计数据显示，前三季度重卡市场累计销量同比下降31%。
相比10月重卡市场4.4万辆的销量和同比23.4%的下滑幅度，11月重卡市场同比下滑幅度则进一步缩小到20.6%，足见重卡行业销量、盈利已处于见底企稳阶段。另外，11月以来，我国基建需求也出现回升趋势，重卡行业重现向上发展空间。
“今年以来，重卡市场需求的持续低迷与持续衰退的国内经济息息相关，国内经济大环境的恶化也导致了各车企单月销量的屡创新低。但宏观经济形势有好转势头，11 月的PMI（中国制造业采购经理人指数）为50.6%，环比上月上升0.4个百分点，这已经是PMI数据连续3个月的上升，中国经济尤其是制造业正在触底复苏，但传递到重卡行业的效果并不太明显。”业内人士认为，由于各家企业及经销商工作重点仍处于去库存化阶段，利好政策在各行业之间的传导需要一定时间。
行业亟待转型
尽管东风商用车在中重卡依然保持行业第一，但1-11月累计16.7万辆、全年预计销量18万辆。
面对商用车行业的整体低迷，东风商用车选择了网络转型和服务转型战略。
据了解，为了打造营销转型，从2007年到2012年，东风商用车已经基本完成营销转型的第一阶段任务，构建起分品系、分区域、分行业的“三维立体营销模式”，并初步建立了战略经销商体系。
“2013-2017的五年，将是营销转型的第二阶段，在这个阶段，东风商用车将启动网络转型和服务转型，追求客户满意度以及售后价值的提升。”童东城说。
按照计划，2013年，东风商用车的骨干经销商将全部扩建为4S店的模式，销售覆盖率达到65%以上，并力争使后市场的收益达到全部收益的六成以上。
明年有望回暖
业内人士指出，2012年，重卡下滑幅度和持续时间之所以超出历史水平，直接原因在于基建和房地产投资增速的下滑导致工程车需求的低迷，运力过剩对重卡销售的制约，以及成本上升导致的重卡用户盈利能力的下降。
尽管如此，各品牌经销商也纷纷表示，重卡市场在经历了连续18个月的大幅下滑后，最困难的时期已经过去，不少车企和经销商已经把目光放在2013年，开始提前布局，并且对2013年重卡市场抱乐观态度。
“国内基建投资增速有望逐步反弹，将拉动工程类重卡需求回升，同时，房地产市场对重卡需求的拖累也将出现缓解；物流类重卡保有量增速连续两年低于公路货运周转量增速，市场运力过剩问题将得到缓解，未来货运需求稳健增长将推动重卡报废更新和新车采购需求的释放。海外市场方面，非洲及东南亚等发展中国家的重卡需求仍将保持快速增长。”业内人士分析称。
此外，东风重卡经销商也表示：“明年7月1日重卡将实施国Ⅳ排放标准，这意味着新标准下的重卡价格会更高，标准的改变或许会促使消费者在第二季度提前购买，从而带旺市场。”
有业内人士预计，2013年，重卡销量有望达到79万辆，在经历了2011年13.4%和2012年28.2%的销量下滑后，2013年重卡行业有望实现25%的增长，其中国内销量增长26.2%，达到66万辆，出口增长20%，达到13万辆。
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