在恒利达车间内，工人正在操作3150热模锻压力机。
自上世纪90年代发轫以来，泉州工程机械配套件产业一直在追求由小到大、从售后往主机厂配套的蜕变。此前，本报曾报道包括胜优精密机械在内的多家南企，意欲进军主机厂配套市场，寻求市场定位升级。而泉州恒利达工程机械有限公司则抢先一步，顺利迈进了主机厂配套的高端市场。目前，恒利达已成为龙工、徐工、厦工、石川岛等大型主机厂的供货商。
“工程机械配套件市场趋于理性和成熟，再出现大幅度的上扬已不太可能。往大主机厂配套方向发展，是包括恒利达在内的泉州工程机械配套件企业的一个出路。”日前，恒利达工程机械有限公司助理总经理钟嘉辉在接受记者采访时表示。
利好
敲开主机厂供货大门
年营业收入近亿
2007年进入工程机械配套件市场的恒利达，在泉州工程机械集团大军中属后来的掘金者。从上世纪90年代开始，泉州的工程机械配套件发展开始起势，到2011年，泉州的四轮一带也达到了鼎盛阶段。“出去谈生意，发现竞争对手都是泉州的企业。”钟嘉辉说。
当时，泉州工程机械配套件市场占据了全国市场的半壁江山。“滨江机械基地、加上丰州、鲤城，大大小小做工程机械配套件的至少有200家，但是做主机厂配套的仅有几家。主机厂配套，对我们来说是个机会。”钟嘉辉说。
从2008年开始，恒利达开始和龙工等大型工程机械主机厂接触。起初，恒利达主要通过展会与龙工建立关系；此后，开始邀请这些大型主机厂到工厂考察参观。
恒利达逐渐打开一家家主机厂的大门。2011年，恒利达开始为主营小挖掘机的日资企业石川岛进行配套；2012年，开始为徐工批量供货；同年，恒利达与厦工接触，并在今年开始为厦工做一些试配套。目前，恒利达已成为国内给主机厂配套链条厂家中的佼佼者，年营业额近亿元。
“要给主机厂做配套，首先产品质量和技术都要过关，其次是成本管控要到位，供货要及时，并能提供优质的售后服务。”钟嘉辉说，“最高峰的时候，恒利达一个月要为这几家主机厂配送3000条链条。”
探因
投3000万升级设备
产品流通可追溯
“泉州四轮一带产业大而不强，市场占有率高，但产品附加值低，和国外的品牌还有很大的差距。”同样经营四轮一带的三特机械总经理刘海雄认为，一直以来，泉州制造尽管看似“身躯庞大”，但难掩市场定位低端的隐忧。
“泉州四轮一带市场定位主要集中在售后市场，被主机厂认可度比较低，泉州企业要打入国内大主机厂配套市场，十分艰难。”钟嘉辉回忆说，去年恒利达找厦工寻求合作时，一介绍是来自泉州的企业，对方立马就表示没兴趣。
不过，在恒利达的坚持不懈下，厦工对其进行了考察，并表示愿意先试用恒利达的产品。从今年开始，公司为厦工做了一些试配套。“一般主机厂给一定的批量，经过验证可以的话，从小批量做起，再批量供应。周期正常的话，都需要一年到一年半的时间才能成为正式的主机厂供应商。”
钟嘉辉笑言，没两把刷子，恒利达也不敢往各大主机厂跑。2011年8月，恒利达斥100万欧元从俄罗斯引进福建省第一台热磨锻压力机。这台专业高端设备，光运载集装箱就用了23个柜。“这还只是设备的主体部分，如果算上其他的一些配套设施，整条线的引进花费了3000万元人民币。”
此后，恒利达相继引进韩国进口热处理设备和日本卧式加工中心等先进生产设备。“国内做单一链条产品的，能拥有这么好的设备的企业少之又少。”钟嘉辉自豪地表示。
有了硬件的保障，恒利达在软件管控上也不含糊。据介绍，在恒利达的产品质量管理体系中，每个生产环节都有对应的质量记录，如果一批产品甚至一件产品出现质量问题，都能够追溯到原材料的批次。
“我们的每条链条都有唯一的产品编码。”钟嘉辉告诉记者，通过质量管理系统，恒利达的每条链条是通过哪个经销商卖往哪里、什么时候出厂、对应哪一批的生产记录、是单一产品的问题还是整批次产品的问题……这些问题都可以通过系统进行追溯。
后市
主机配套趋稳回升
售后市场依然是块大蛋糕
进入2013年，越来越多的工程机械配套件企业往主机厂配套发力。然而，对于此前主营售后的企业来说，并非人人都可以往金字塔顶端迈进。“每个行业都有各自的发展阶段，每个市场也都有各自的需求。泉州四轮一带企业并不一定都要削尖了脑袋往上钻，售后市场仍是一块数量可观的大蛋糕。”钟嘉辉说。
2008年，中央下拨4万亿元拉动内需，扩大生产。这一波全国性的投资，也为工程机械及其上游配套件产业的发展带来了春天。而在2012年，盲目扩大产能让很多企业吃了苦果。很多主机厂开始减产甚至停产、消耗库存，主机厂配套企业苦不堪言。
钟嘉辉认为，主机厂市场在经历了去年的阵痛后，当前已趋于理性和饱和。“像2011年一家主机厂单月1500条需求量的盛况已很难再实现。但相比2012年，今年的市场又有所解冻。有些主机厂去年一直压着不让发货，今年开春却开始催了。”钟嘉辉判断，从整体趋势来看，工程机械配套件市场正往理性和保守的方向发展。
相较而言，工程机械配套件产业售后市场已经有所松动。钟嘉辉告诉记者，和去年同期相比，恒利达的区域经销商单数及订单产品数都有所上扬，不少区域经销商的订单数甚至翻倍。主机厂配套趋稳，企业就得花越多的时间开拓售后市场，才能规避将所有鸡蛋放在一个篮子里的风险。“我们一直没有放弃售后市场，在国内我们有近20家经销商，在中东等国外区域也有代理商网络。”钟嘉辉说。
相关数据显示，中国履带式机械的保有量超过100万台，算起来一年就有200万条履带的需求量。而整个行业的产能非常庞大，光是泉州大大小小的企业就有300-500家，供远远大于求。“只要机器还在运转，售后市场就依然有需求。所以企业在往主机厂配套方面迈进的同时，也不能放弃售后市场。”钟嘉辉说。
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