这是一个标准的机械企业的介绍，这个还是好一点的。大部分都是怎么做的呢?上面一张图，下面一堆产品参数。你认为这样你能做好阿里吗?你能做好网络吗?有人说了，那你说怎么做?我们是机械不是服装，我们不可能搞得跟淘宝似的。好，这话对还是不对呢?我们先放一边，我们来看下面几个问题：

一、你的机械为什么卖不好

1.你的机械究竟是谁在买?

有人说，这个不是废话吗?当然是用的人在去买，好吧回敬你一句，这个更是正确的废话。

请你按照下面的思路去思考，你的机械究竟是谁在买?他们买了做什么用的?买你机械的时大的工厂还是小的工厂?他们最重视什么地方?

这个很重要吗?这个很重要，可以说是至关重要。比如，你的机械卖给的是小的加工作坊，那么精度什么的了这些可能就不是那么重要，能满足他们基本的要求就好了，所以你的机械的价格就要相对的便宜些。反过来说如果你的东西便宜，但是各方面只能说的上是凑合的话，你就不要跟着人家乱涨价，给自己留出足够的利润就好了，我这个就是给小作坊用的，我只要可以满足他们的基本要求就够了。而且，还要告诉顾客，维修简单。如果你的页面上，写上了这些东西之外，告诉他们我们的东西操作简单，维修简单，维修成本低廉。这类的小企业会不会更倾向于购买你的东西呢?

如果我的东西价格比较高，而且各方面都非常优越呢?那么你就不要管那些小作坊了，他们买不起的，也不会买的，因为他们用不上。那么你针对的就是相对有规模的企业了，那有个问题我们是不是要考虑下。我们的售后服务是不是做了表述呢?因为精度高的东西，往往需要专业的人员进行维修。这些你说了没有?

观点：什么时候，顾客会比价呢?就是在发现大家东西都差不多，价格也相差不大的时候，买便宜的，是每个人的正常选择。如果你不想陷入那种价格战，你就不要让顾客感觉你的东西是最贵的，而是感觉是最合适的，正合适他用。

2.你的顾客究竟懂不懂技术

我想问大家，你的机械的产品描述页究竟是做给谁看的?你就究竟是怎么写出来的，你的产品描述?曾经有人这样回答我这句话，我看别人怎么写的我就怎么写了。好那我再问你，你的顾客能看懂吗?

很多人说可以呀，他们都懂。好那既然他们都懂，顾客在打电话问你，你的怎么比别人贵那么多呀，你还解释那么多干嘛?你直接告诉他，你都知道的吗，不就得了?你还费那么多口舌，跟他说我们的电机怎么好，我们的机器多么耐用，你还说这些干嘛?他们如果真的懂，他们还问你那么多废话干嘛?

亲，不要太高估我们的客户，一个铁一样的事实，机械行业都是懂得人卖给不懂的人的。而不是他们很懂，他需要你的解释，需要你告诉他们你的东西是不是适合他们用。

观点到这里，已经清楚了，有个问题，我要再问下各位亲，他们不懂，你放在那里干嘛?你写给谁看?

观点：顾客什么时候会给你询盘呢?是他感觉你的东西看起来是他需要的东西，可以满足他的需求的时候。他们才会问下你。如果你的询盘率非常低，请你首先看看，你写的东西他们能看明白吗?既然他们看不明白，如何确认，你的东西符合他们的要求?无法确认他们凭什么给你询盘?所以想做好机械，获得更好的询盘，你就必须让你的顾客看明白，同时你的页面描述必须明确告诉他，我的东西适合你用。

二、机械企业究竟应该如何做好线上营销

1.明白东西是卖给谁

明白了东西是给谁用的，那么你就知道你应该如何打动他们，如何让他们购买你的东西。

比如我上面说的小工厂，你就把他们经常问你的问题，在页面上用文字和图片的形式给他回答了，然后再把你的机械如何便于维修，如何维修成本低，放上。他们一定会对你的东线感兴趣的。

2.让他们能看的懂

把参数变成他们可以看的懂的东西，比如，高精度，省润滑油这句话变成这样：使用xx品牌(xx要求的润滑油)加入一次，正常操作，可以使用半年。这样会不会他们会更倾向于购买你的产品呢?

3.学会做产品描述

产品描述第一步：多点展示

从不同角度展示你的机器，让顾客确认这是不是他要找的东西。

产品描述第二步：同类型产品推荐

做好同类型产品的推荐，同时下面标清楚，每款产品价格怎么样，优点是什么，缺点是什么。这样做的目的是加强顾客的粘度，不要让顾客感觉这款不合适就走了。

产品描述第三步：夸产品

要明确告诉顾客，你的产品的组成，比如电机你用的什么电机，跟其他的同品牌的差异性在哪里，好处在哪里。这样，便于让顾客更深入了解你的产品。

产品描述第三步：展实力

放上你的企业营业执照及各种资质荣誉，告诉顾客，你是很有实力的。

产品描述第四步：明售后

告诉顾客，我们可以为你提供什么样的售后，方便你的维修。没有不坏的机械，坏了如何修，这个才是顾客很关心的地方。

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