“以正合”
邦纳的大客户营销之术首先一点叫“以正合以奇胜”，这是“孙子兵法”中的一句话。很多时候赢得一个大客户不仅需要领先的科技和产品，有时面对竞争，赢得胜利还需要兵法。邦纳运用的兵法第一句叫“上兵伐谋，其次伐交，其下攻城”这句是讲如何运用非常好的战略与策略;第二句“以虞待不虞者胜”这一句是强调准备，知己知彼百战不殆，强调对竞争对手和客户的了解;第三句“战势不过奇正，奇正之变不可胜穷”主要是我们强调在大客户实战的营销过程中，很多情况是不断变化的，永远不能很僵化的说我们今天的道道儿是一定要遵守的，这种变化和创新非常重要。
何谓“以正合”分为三点，根据15年的总结：“方案为合、渠道为合、资源为一”。这简单的十二个字其实是包含很多东西，总体来理解我们的核心是产品方案、我们的渠道合作伙伴要非常的重视，同时我们的大客户营销团队一定是资源运用的高手，如果不懂得运用资源，那么大客户不可能做的非常成功。
第二点是“组织渗透、个体‘腐蚀’”，有人可能要问，“个体腐蚀”是不是又要腐败?作为美国公司要遵守美国的《防海外贿赂法》，所以不是给客户送钱，简单来说，组织“腐蚀”就是对你的客户的组织要非常的了解。
我们通过第一次拜访一个人，要从一个采购扩散到其他部门，其实这个方法非常简单，就是从一个客户的需求点出发，对整个组织有个深入的理解和把握。基本上我们行业的客户的组织会有技术的应用层、产品的采购、使用部门、财务部门，还有最终的管理角色层，如何真正的对客户的决策链有很好的把握，这要求有很好的渗透能力，我们在做B2B时有比较深的体会。
组织渗透里面一般的角色分为四种，经济型购买者、使用型购买者、技术型购买者、第四种成为教练。经济型购买者，一般是采购部门的人，他会基于一种预算来决定是不是购买;使用型购买者很简单，譬如产线上的头负责使用产线上的设备的人;技术型购买者就是如何在技术层面真正的衡量产品的质量;最后一个最重要的就是教练。教练是在大客户营销中经常需要用到的，举例来说就是我想要见一个非常难于接近的客户，我需要通过一个线人，要看这个人是不是容易接近，并且这个人是不是对我们的目标公司很了解。什么样的人能做教练呢，就是这个人虽然不能够影响决策，但是这个人对公司有相当的了解，如果没有这样的人帮忙，那你在这个客户上是不可能成功的。
“这个教练是非常重要的，很多时候你要通过你的努力、真诚、你的方案，在一个关键客户当中培养一部分教练，这是大客户营销中非常重要的点”。
邦纳大客户营销除了教练之外，营销的所有团队也都要去强化与客户的一种关系，这种关系也非常重要，归纳为两句话“将客户放在你自己心里，将自己烙在客户心上”。真想做这个客户的时候是一定要把这个客户放在你的心里的，这样才会有机会接触，而且让客户对你有印象，当他想买东西的时候就想到你。
所以在这两句话之下，有很多东西，不仅要给客户推荐东西，也在推荐公司价值、产品价值和个人价值，同时对于客户的基本资料，譬如：生日、学历、出生地、获奖、擅长、家庭情况、生活情报、事业情报、内涵情报……“真要去做一个大客户，你当然得了解决策人到底喜欢什么，欣赏什么样的人，什么样的公司?只有了解了这些之后，你才可以做个体‘腐蚀’”。比如一个决策者沟通的时候，他说我喜欢小家碧玉，你非要给他一个大家闺秀，有时候强扭的瓜不甜，所以我们讲这种价值情报，特别是价值观的认同特别重要，“我们无数次的证明过，客户一旦认同了你的价值观、你的方法、你的思考理念以及你这个人，最后你这个事就非常的好做”。
过去的五年，我对所有的非常好的朋友、所有经销商的总经理、很多大客户的高管，每个季度都寄一本书。有人问我们怎样“腐蚀”客户，其实我们没什么，就是送客户一本书，里面有我写的序。这个方法我还没有见人用过，我是中国到目前为止唯一一个，我自己坚持了五年，发了2万多本书。这是一种通常的，也不较容易的一种价值的分享，不要说做了一年就想有什么成果，你送我本书，就想让我买你的东西，不可能，这种价值分享5年做下来就有非常多的收获。现在很多客户公司的老总，每个季度收不到我的书就会给我打电话，问我的书怎么还没有到?我去见很多客户的老板，他的桌上放着我的书，你知道我有多开心吗?这就是我讲的个体“腐蚀”，其实方法很多，这只是其中之一。我告诉我的团队“腐蚀”不过就是一本书而已，但是这当中还有很多细节必须思考，怎么样让你的客户觉得你真是一个不错的小伙子或者小姑娘，你这个人特别好，你的公司特别好，有你这样的人，你这公司一定是特别好的公司。
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