“以奇胜”
“以奇胜”也是分为三点，首先是销售达成，就是你打仗一定要胜利，不管用什么方法。第二个始终把握方案销售变化和创新的原则，对于大客户应对和取胜的过程永远都不是一成不变的，他明天的情况你永远不知道，永远都在变。我们有“以正合”就是我们有基本的套路，“以奇胜”有另外无数种方法。第三句是我非常喜欢孙子兵法中第一句话，叫做“兵无常势，水无常形“，真正万变不离其宗，不管遇到什么情况，我都知道怎样以正合以奇胜。
最后总结一下，在邦纳做大客户营销有10个原则。
第一，你要快速确认客户现实需求和潜在市场;
第二，弄清组织结构并找到关键人物。组织渗透和个体“腐蚀”法，找到客户的相关关键问题，其实很多时候他的需求就摆在那里，到底哪个需求是能带给你结果的;
第三，找到竞争对手的问题和软肋。你一定有竞争对手，你和他的问题和软肋都在哪里;
第四，你的优势;
第五，培养自己的教练;
第六，思考几种渠道，你的渠道伙伴跟你一起去做这个客户非常重要;
第七，不要总想着把竞争对手一棍子打死，我们刚开发中国市场的时候其实客户只有一点点，我们想把竞争对手打死是不可能的，那我们就告诉客户说，其实他们的某一部分产品也是OK的，我们不介意跟他们合作，我们跟他们一起为你服务，当你的产品和服务方案完全呈现给客户的时候，你很快就可以把对手淘汰掉;
第八，温水煮青蛙，个体“腐蚀”，“腐蚀”的过程不能急于求成;
第九，快速把握机会，排除万难;
另外，分享邦纳销售的六十四句箴言：
有备而战，特色针对，专业工具、勇于亮刀，抛砖引玉、开放引导，因时因地、适时亮剑，设身换位、贯穿感受，找准关系、多元突破，方毅圆通、价值共赢，方毅刚勇、柔韧圆通。
胡勇：美国邦纳工程国际公司大中华区董事总裁。中国传感与自动化行业的资深从业者和开拓者，美国邦纳国际工程有限公司大中国区董事总经理，CHEMBA(明尼苏达大学——中山大学合作EMBA项目)校友。在他任职七年间，美国邦纳公司中国市场的营业额实现了近7倍的增长。他带领的中国团队不仅成为美国邦纳公司在北美市场以外业绩增长最好的公司，更是中国传感与自动化市场增长最出色的公司之一。今天胡勇既被美国邦纳总部誉为邦纳全球的“管理明星”，也是在中国自动化业界大量外籍高管群中快速成长起来的本土著名职业经理人之一。
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