王老吉成功的深层动因
成功的案例值得反复推敲，如同可口可乐的经典案例值得反复把玩，王老吉或者是这些年中国营销界最成功的案例了!所以引得众多的模仿者，大家充分发挥山寨本能，一股脑一拥而上，想浑水摸鱼，可是成功者不是寥寥无几，而是鲜有听闻!夫何故?盖画虎画皮难画骨也!
王老吉的成功，从表面上来看，是拓宽了凉茶的使用时机，用“防上火”重新定义了凉茶品类，并否决了“下火”这种药品才匹配的功能。王老吉的“去功能”化拓宽了凉茶的使用时机，才使得王老吉凉茶以滚雪球的效应增加销量。这样的解读固然没错!这仅仅说明王老吉具备了成为大品牌的必要条件，并没有揭示王老吉成就今天160亿销售额的必然。
如果把这些成就都归因于定位的功劳，那实在是曲解了定位，定位是一种思考原理，是一种观念，而取得如此业绩，仅凭原理和观念是不可能的事，王老吉巨大的成功必须是基于现实的售卖可能。
你不可能随时随地“怕上火”吧?一天二十四小时，啥时候最怕上火呢?那就是吃东西时间，吃东西是有地点的，在家里吃，王老吉售卖的机会不多;在街上，王老吉售卖的机会也不多，最有可能的售卖机会就是餐馆，餐馆是个不错的阵地，在家里、在街上(行走中)吃东西不是想不到怕上火，而是给不到你机会售卖。所以光空喊“怕上火喝王老吉”是没有意义的。你要打的是一场“歼灭战”，在合适的时机、合适的地点，一举歼灭!
你在饭店吃饭，饭店的饭为了刺激你的胃口难免会油腻些、辣些，你看到这些难免会有隐忧，即便你想不起来，也没有关系，饭店墙壁上有王老吉的广告提示，于是你就想到了喝罐王老吉“中和”一下辣椒和油腻。而饭店的冰柜就在旁边，在你想起的一刹那就可以顺手拿到。如果错过了这个刹那的机会，你可能永远无缘售卖了。
想想看，这其实是个高难度的动作，恰当的产品、恰当的概念、恰当的时机，都布好了局等着捕捉那一两秒的转瞬即逝的消费机会。这些是那些跟风产品永远意识不到，也学不到的。
当然160亿不能只靠这个机会的捕捉，但捕捉到这个机会，为王老吉奠定了其他售卖机会的基础。
王老吉的产品当然不象苹果的产品能浓缩进去一整套商业模式(或者说是乔布斯拟定的规则)，因为凉茶这个产品相对简单。但王老吉产品和“怕上火”的概念，此时此刻却像是为餐饮通路量身定制的一个商品。不敢想象，在王老吉最初的日子里，离开此情此景能有何大的作为?
王老吉凉茶及概念是围绕餐饮消费时机的商业模型的压缩。我们不能孤立地看王老吉商品及其概念。它与围绕消费时机展开的商业模型是一体的。所以众多的商家仅仅围绕产品和概念来模仿，无异于缘木求鱼。给人更多的感觉是无耻的剽窃，理解的层面都是浅层的，哪里能获得根本的成功?最多是个“蹭饭的”。
“一次性”和“一件事”
所有的商业构思都应该是一体的，而不是分别开来的，在你一开始构思的时间，你就要把所有的事都想清楚，并把这些看似没有关联的事，变成一件事!而不是做一步看一步。或者东拼西凑地把资源堆砌一处，后者本身就没有剔除掉许多变数。而变数越多，就意味着出错越多，你离成功也就越远。那些先生产了产品、再找策划公司出主意、再找渠道、再考虑怎么推销，这种思考方式本身就是有问题的。
若要我提纯成功的诀窍。我认为有两个一，第一个“一”是：一次性考虑成熟;第二个“一”是：把所有事变成一件事。当所有事物变成一件事时，你是在专注，而不是在打杂。
没吃早餐，就喝营养快线!娃哈哈好像懂了“消费时机”，可惜娃哈哈只是喊喊而已，当我想起自己没吃早餐时，营养快线在哪里?我怎么买不到?是让我买一箱放在家里的冰箱里呢?还是摆在早餐摊上?还是摆在写字楼下的士多店里?
这些可能还不是最重要的，重要的是我们没吃早餐往往很难想起来，不象王老吉，你看到火红的火锅，你就自然联想起要“防上火”，营养快线的悲哀是：没有外在的条件让我们想起自己没吃早餐。如果你在起床后想到自己没吃早餐，你就会吃早餐了，干嘛还要喝瓶饮料啊?
很显然，营养快线是一路走来的，而不是一次性考虑成熟的。由果奶变换概念为营养快线，再由概念导向消费时机，这种修修补补做法，注定是二流的。尽管营养快线的销售额还不错，我想那更多的原因是娃哈哈的渠道过硬的原因。
当然还有更糟的，比如笔者连续批评的天地一号果醋饮料，天地一号先是从“不喝酒，就喝天地一号”;更替到“吃饭喝啥”，再更替到“给健康加道菜”，这种“一计不成又生一计”的做法，你还能指望有什么大的成就吗?计谋太多、创意太多，这本身是一种愚蠢。
【版权声明】行行出状元平台欢迎各方(自)媒体、机构转载、引用我们原创内容，但要严格注明来源：；同时，我们倡导尊重与保护知识产权，如发现本站内容存在版权问题，烦请提供版权疑问、身份证明、版权证明、联系方式等发邮件至service@hhczy.com，我们将及时沟通与处理。
