身处一个小众的市场，往往意味着市场容量并不会太大，同时也意味着电商有相当的机会。当然，这样的机会通常只是对零售商而言。对于传统品牌厂商，这些看上去还很遥远，在前端运营能力上的缺失常常成为品牌厂商的软肋。
不过，肖赫运营的氧生活的发展路径可能会打破这个看上去正确的逻辑。
氧生活是一个专注于家用制氧机灵越的品牌。从2010年登陆淘宝开始，氧生活的销售额从最开始的1000万迅速飙升至2012年的1亿元。同时，按照其制定的销售计划来看，2013年整个市场容量会达到3亿元，而氧生活的市场份额将会占据三分之二以上。
从一家传统品牌厂商开始，到成为一家行业市场的巨头，氧生活的发展独具特色。
新品牌的渠道逻辑
几乎所有的线下企业上线出现的渠道冲突都来源于利益分配不均。
在2010年推出氧生活品牌之前，肖赫的公司其实已经有一个家用制氧机的品牌。不过，这个品牌在传统渠道的发展并不如意。肖赫希望利用线上渠道发展，不过担心既有的经销商体系的阻碍，他谨慎的做了一个调查。
肖赫发现，由于传统的体系与电商渠道的差价通常会达到数百块，线下的渠道对于厂家做电商的抵制非常激激烈。显然，肖赫并没办法放弃既有的传统渠道和经销商，毕竟这在当时是他公司主要的收入来源。而与此同时，肖赫也相当看好电子商务整个市场发展的潜力。两相冲突，肖赫需要另辟蹊径。
为了解决冲突，肖赫想到启用一个新品牌。按照这个思路，新品牌增开了一条新的生产线，也避开原有的分销商渠道，完全采用线上销售。虽然都是做的家用制氧产品，但在用户看来，线上线下已经是完全不同的产品。
通过此种策略，肖赫巧妙的避开了既有渠道的激烈反抗，但他也不得不面临品牌影响力和渠道缺失的问题。为了尽快解决渠道和品牌问题，有着多年线下厂商渠道经验的肖赫参照线下模式构建一整套完整的线上销售体系，而不是一家单店。
肖赫的思路其实并不难理解：对于传统企业来说，10家成交100万的店铺显然比1家成交1000万的店铺有更高频次的曝光，同时单店的运营好管理都存在半径的瓶颈。而采用分销模式的优势对于氧生活这个新品牌的优势更在于是大量曝光所产生的品牌影响力。
在解决分销战略问题之后，需要肖赫解决的就是分销策略了。
从分销到供销
2012年12月，天猫分销平台改名为天猫供销平台。其实只从字面上我们就能理解整个体系的改变，从分销到供销，天猫希望厂商更多的承担品牌的管理和控制工作，而非简单的经营和货品提供的角色。
而对于氧生活来说，这样的思路也早早体现在其分销体系中。
从不少的传统品牌“触电”的案例来看，相对于自建团队做电商，他们更喜欢整体外包的方式，一来是对电商整体的模式不了解，二来则是出于团队管理成本上考虑。不过，氧生活并没有遵循“惯例”。从2010年入驻天猫开始，氧生活就开始搭建电商团队，直到今天团队已经超过三十多人。
在肖赫看来，之所以选择自建团队，除开品牌厂商与TP的利益出发点的差异外，更重要的在于其电商团队能够为分销商提供各种支持。
在氧生活的供销体系架构中，其总部的电商团队不仅需要为分销商提供常规的销售和售后支持，还要为分销商提供各种设计、广告和活动的支持。按照氧生活既有的供销规则，除开活动大促提供支持以外，分销商平时做各种推广，厂家都会提供绝大部分的推广费用报销。
实际上，氧生活厂商几乎提供了一整套的分销支持。而与此同时，分销商角色也变得更加专业化，他们只需要做好经营销售即可。
回到供销体系的建设上，对于品牌厂商来说，如果只是一味给分销商支持而没有足够严格的渠道管控，那注定只能失败。深谙渠道法则的肖赫在最开始设计体系时已经做了相当多的布局。
在线上销售起步时，肖赫就安排了两人专做渠道管控。其中，一人统计分销商的销量，一人处理擅自降价销售的分销商。销量统计不仅能够反馈影响新批次的生产，而且也将分销商的分销能力展示出来;而擅自降价的违规处理更有效的规避了渠道混乱。
肖赫认为，严格的分销控制尤其是价格控制让氧生活的线上渠道实现规范，有序的渠道对于品牌形象的影响至关重要。
今天，天猫供销平台已经让氧生活实现了渠道的自动管控，而氧生活的人工渠道管控方式也早已不在。但在渠道管控上，氧生活的管控依旧严格。直到今天，氧生活的促销依然只能由总部统一规划进行。
肖赫的策略十分清晰：给予分销商足够的常规价格上的推广权限，并且给予一定程度的推广费用报销，这样能够激励分销商能够以更有效的方式进行推广;而控制分销商的价格，则能够保证渠道的价格稳定。
结语
依靠“一放一收”的双重供销策略，氧生活品牌得到迅速的展示和传播，进而产生的品牌影响力也远远高于此前的线下品牌。在肖赫的下一步计划中，氧生活会走向线下。
而外界对于淘品牌是否能够走向线下的讨论其实早已有之。不过在肖赫看来，这其实并不重要：氧生活在线下做的都是直营体验店，承担的功能也更多偏向于品牌传播而并非盈利，而主要的销售渠道也在线上。
从线下走向线上，再从线上走到线下。氧生活的道路不同寻常，但其真正的价值在于其作为一个品牌厂商为更多的传统品牌所提供的借鉴：传统企业厂商并非永远都只能处于产业链的最底端，在渠道扁平化的电商环境中，同样可以找到自己的话语权。
【版权声明】行行出状元平台欢迎各方(自)媒体、机构转载、引用我们原创内容，但要严格注明来源：；同时，我们倡导尊重与保护知识产权，如发现本站内容存在版权问题，烦请提供版权疑问、身份证明、版权证明、联系方式等发邮件至service@hhczy.com，我们将及时沟通与处理。
