分享一个事情先。一个厦门的卖家找我，一定要跟我吃饭，问很多问题，整整一个午饭，我都在听他说。他给我讲述了他这几年搞的很多活动，我问他，哪一个做得最好呢?他一口气如数家珍地给我说了好几个，听起来都不错。我又问，你们什么时候选择什么样的方式呢?他很得意地告诉我，他招聘了一个不错的策划。那时候我顿时感觉，跟我们的店主费劲谈论这些东西，还不如告诉他们，靠谱的策划人员在哪里。
那顿午饭快吃完时，我想起一个问题，就问他，他招来的这个策划平常怎么跟他提案，或者叫提出为什么做活动，做什么样的活动呢?他告诉我，那个策划一般会给他看很多别的店铺做的同类型的活动，而且从一些做淘宝数据的网站要来数据，说明人家这么做效果不错，所以他们也可以做。
听到这里时，我再次坚定了自己的想法，这些知识还是需要分享出来。因为，从此卖家的故事我发现：这个策划是运气好，而不是天分好，他并不知道什么时候用什么样的方式更合适，属于“不知其所以然”的层面。从一些数据和对竞争对手的研究中可以有一些借鉴，很可能也能取得不错的效果;但是，这样做很难形成自己的套路，也就是说，没有创造的过程。
通过这件事，让我更加认识到网店、网商这个群体存在一个很普遍的问题：浮躁。
在微博上，看到一个淘宝前同事分享了一个涨价的案例，真实而有趣。
大概流程是这样的，供大家参考：
一个包包，成本价1300元(包括进价和人力成本)，第一次上货，就卖1500元，卖了10个以后，涨价到1900元，然后发个公告说，15天之后会涨价到2300元，这个期间卖了30多个，15天之后真的涨价到2300元，只剩几个包包了，10天内最后几个包包卖完了，收工下架。
这种方法不值得倡导，因为有点不诚信，但可以学习一些东西。这至少告诉我们一个道理，可以涨价啊。
现在说我们的话题：加价购。
常见的加价有以下两种情况。
● 客户买了之后，加多少钱得一个什么东西。
这是一种促销手段，为的是通过加价购买的商品刺激，增加销售数量。往往会用“只需加x元就可以获得价值xx元的xxx”这样的话。这种促销通常被用在适合多次购买的快速消费品或者非耐用消费品市场，比如屈臣氏就经常这样做。
但这种方式不是这一节讨论的重点，有关这种加价换购，在前面的满就送中有一些描述。
● 以比原本或别人卖得更高的价格售卖。
就是本来卖100元，现在因为某种促销要110元才能卖;或者原来卖100元，现在本来要降价到90元，但还卖100元;或者，同样的东西，别人都卖100元，我们就卖110元，还能卖得不错。
现在听到“加价”这种做法好像只出现在汽车行业。某款热销车或者缺货的车，要提车就必须加价，超过厂家定价一些才能拿到，比如本田的CR-V，大众的途观就曾经加价购买很多年。很多人会说，这属于一种“饥饿营销”。没错。不过我们说的不是这个。
这样的事情在网络上似乎是想都不敢想的事儿。谁都知道网络上商品极大丰富，除了低价还是低价，现在是似乎不打价格战，都有点活不下去了。
可是，打价格战健康吗?不健康!
谁都知道不健康，可为啥还在拼命打呢?
原因只有一个——我们的卖家不知道怎么做。
我一直相信，网络上的营销和促销方法与线下有很多共通之处，我也经常会从线下的促销方法中找到一些方法和灵感。那我们先看看线下是怎么做的，就从汽车说起。
一款汽车上市时，会有一组定价，一般至少会有“舒适版”、“精英版”、“豪华版”三种，各种花哨的名字层出不穷，但我们都可以分辨出来：舒适版就是所有配置都最低，价格也最低;“豪华版”就是所有配置能加的都加上，冲到一个价格高线;而“精英版”则是最实惠和有销量的款式。车厂是希望多卖中档和高档的，因为利润高，但不得不用低档的款式吸引客源。我们同时也会发现，加上去的那些配置，大都是外观和一些装饰件，车的本质没有任何变化;而且，加上去的大都是那些价格没多高，但是可以说得很高的东西。
这是不是可以给我们一些启发——同样的东西，通过一些小细节的变化，可以获得更多的加价空间，从而获得更多的利润。
更有趣的事情是，车厂经常会推出所谓“2011款”车型，进去仔细看，却往往发现只是在内饰和一些边边角角的地方做小改动，整体的设计和配置没有变化，价格也没有变化。这是为什么?细心的人会知道，当一款车的销量和关注度开始下降时，推出“小改款”、“新款”、“限量款”等，是夺回眼球、缓解被迫降价的很好方法。换句话说，如果在这个时候不推出所谓“新款”，就必须要降价才能维持销量，而花费很少成本的“新款”，能够延缓降价趋势，稳定价格，增加利润。
这里是不是也有我们可以学习的东西呢?稳定价格，或者说延缓降价，其实就是我们说的一种“加价”。
在网络上，也可以加价吗?当然可以。
我们先看第一个问题：
为什么可以加价?
需要加价的理由很简单，就是因为价格战，因为商品同质化现象严重。我知道，马上会有人说这是悖论。可是我想说的是，“同质化”正好就是“差异化”的催化剂。在同质化严重，大家都卖一样的东西时，你卖的东西有不一样的地方，自然就脱颖而出了。
这好像是说要改售卖的产品。其实不是，我说的是营销和包装上的差异化。
第二个问题：什么时候加价?
我们说促销的时机，跟促销主体的生命周期有关。什么时候加价的问题，结论是一样的。
首先，市场刚刚起步，大家都卖一样的东西时，就是我们开始张罗“加价”的时候了。有人说，这不是傻么?其实不然，我们说的“加价”是一系列动作中的一个，目的是细分市场，找到自己不可替代的位置并占领。
其次，市场成熟的时候，适时的推出新的版本和内容，也是可以加价的。为的是利润最大化。
最后，在开始回落的时候，及时补充新的传播素材，延缓降价，也是加价。延缓衰老大家懂么，化妆品说用了人家的东西“年轻十岁”，就是这个道理。
第三个问题：加价的方法?
方法其实上面都有过体现，这里小结一下。有关价格策略和战术，在后面的产品和价格一章会专门进行叙述。
● 包装差异点，从差异点介入，体现差价。
我见过最简单的例子，就是一些商家会注明“不是普通xxx”，这就是一种最简单的把自己跟别人区分开的方法。换句话说，你跟别人一样混在价格战的泥潭里，一辈子都不可能有加价。
● 没有差异点就包装概念，创造差异。
一个家居的卖家曾经跟我交流，说他创造了很多概念，比如这个孔那个芯，什么太空什么棉什么丝，都是他自己想出来的概念，在自己的店里推，然后写很多特点，结果发现，很快别的卖家开始跟进，当别人都用这个概念玩的时候，他又有新的概念了。
我本人不提倡这种方法，但不失为一个有效的思路。
● 占领新的细分市场。
加价，绝对不是“价格加上去”这么简单;而往往是一系列的动作，为的是通过价格差异，开辟新的细分市场，然后占领。
● 关注产品和行业趋势，适时推出新款和新版。
这种方式不限于汽车行业，更不限于电子产品，很多服装更加适合此方式，小改款的推出和适当推广，对稳定客流有很大的帮助。
● 加价的幅度。
我有一个概念，叫“可感知的价格差”，意思是让客户能够刚好觉得价格确实有差异的价格差。这是一种“心里价差”，比如对买LV包的人来说，便宜50元，对他来说很可能没有感觉，同样贵50元也没有感觉，这就是“不可感知的价格差”。每种商品，对自己的客户而言，都有可感知的价格范围。比如餐厅的一道毛血旺，原来38元，后来涨到39元了，人们没感觉，再后来涨到42元了，这时很多人都会说怎么涨了这么多。
我的意思是说，我们要找到这个价格范围，然后加到刚好能感觉到价格有差距的那个点。
所以，正确的加价很有用。想好了的话，可以试试看。
另外，我们在顺便说一下积分换购。
每年年底时，我们都会看到别人换了什么东西，然后问哪里换的，都说是什么移动积分信用卡积分换的。于是我们也都会兴冲冲地上人家的网站，看看自己有多少积分，看看能换些啥，能换点啥就换点啥。
这是移动、银行这样的单位屡试不爽的促销手段。现在很多卖家也在用，有用得好的，也有用得不好的。
积分换购，首先是针对“老用户”玩的，东西买都没买呢，先跟人家说换啥，真没作用。然后，积分是要“存”的，一次就够了的，那不叫积分，叫满就送。所以积分的根本目的是，用“积分能换东西”或者“积分有价值”这件事来“套住”用户。
积分换购，本身是一种促销手段。但同时，有效的积分换购，是在积分换购的规则上做文章和做促销时，才发挥作用的。
比如，一段时间“双倍积分”，就会对那些知道并认可积分价值的人产生推动作用，相当于“买就送”。
再比如，某一段时间积分可以换购比平常价值高很多的东西，平常需要1000个积分换的电熨斗，现在限时300个积分就可以换了。这就会提升和强调积分的价值，同时对购买有间接性的刺激。
需要说明的是，利用积分做促销工具的基础是，解释清楚“积分能干啥”。客户最想知道的等式是：100个积分=x元。但这个一般给不了，那就要有一个大致的标准，要很好理解，简单的做法就是，积分换购时，给一个大众都熟知的东西，然后有一个固定的积分数量，这样客户就有一个汇率的概念了。其他的东西可以浮动汇率。积分这东西，不怕兑换汇率低，就怕没标准。
积分，淘宝有，很多网站都有。我们自己的网店其实完全可以有积分，只是在淘宝的系统上不显示。但是当我去了一家店，他们告诉我已经有了几百个积分，然后再有多少个积分就可以送我一个什么东西时，我就会很开心。
所以，希望做自己的客户体系，做所谓CRM系统的朋友，可以玩玩积分。
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