来自演讲台上的声音，总是描绘美好的蓝图。
“中国现有三亿人能消费得起蓝莓，这相当于整个美国的人口。这是巨大的商机!”
“这个产业我们发展了100年，今日仍在高速成长，这让中国蓝莓市场充满了想象空间。”
6月8日，智利蓝莓协会主席、加拿大蓝莓协会主席在青岛向中国农民和投资农业的企业讲述了他们对这个行业的看法，一旁客串主持人的陈绍鹏满面笑意、频频点头。陈绍鹏是佳沃集团总裁，佳沃前身为联想控股农业投资事业部，代表联想控股投资、经营农业产业。
与台上的嘉宾们不同，无论在任何场合下，中国小农都有自己的算盘。“你们说得特别好，但是我种了4年蓝莓，为啥一直没有赚到钱?”台下这个突兀的提问让台上的主持和演讲嘉宾有些尴尬，但它却将人们拉回到了中国农业的初级和混乱之中。
佳沃种植事业部经理姜惠铁轻声告诉《中国企业家》：“这是中国农业的落后现状，即使现在，任何新入国内蓝莓行业的企业都可能会走弯路，因为行业太混乱了。每种1万亩蓝莓，最后能实现挂果、收益的大概只有1000亩。”姜曾经是沃林农业的创始人之一，如今已为联想收编，他的判断意味着在中国蓝莓产业投资规划收益与实际产出之比可能仅为10：1，而这就是联想投资农业第一单所面临的行业现实。
其实早在上世纪90年代初，联想就开始考虑进入农业，柳传志与老朋友、经济学家周其仁讨论“为何国内如此庞大的人口基数，内需却难以开发”的问题。周其仁给出的解释是，农民收入增长的缓慢导致了国内市场的厚度不够。农业与农村是中国经济的“冻土层”，只有把这个冻土层打破了，联想的饼才能做大。
周其仁解释的宏观经济结构，柳传志从中悟出了商机——贫瘠“冻土层”背后，是难以与市场接轨的农产品供应，是从田间到餐桌缺乏管理的松散体系，但如果能由资本进入重新制定游戏规则，引入品牌与规模经济的要素，格式化此前农业经营方式，那么农业的生存状态与利润空间或许会判若云泥。
逃离技术宿命
陈绍鹏曾负责联想集团中国、巴西、印度、俄罗斯、墨西哥、印度尼西亚等155个新兴市场国家与地区的国际化运营，四分之三的时间都是在天上飞。而姜惠铁曾在青岛安静地守着他的万亩蓝莓种植基地，育苗、保存土壤样本，过着“除了加油，没啥要自己花钱”的小农生活。两个人在2011年前没有交集。
在2009年，十七届三中全会推动了“农村土地流转”，这一年，联想控股战略投资部开始了对农业投资进行调研。
此时联想还谈不上改造传统农业，更现实的考虑是能否在这个8亿农民“面朝黄土背朝天”的领域中找到立足之地。2011年4月的北京，沙尘漫天。柳传志把陈绍鹏约到了办公室。当时，联想农业投资事业部第一任主管周诚(中国玻璃董事会主席)刚刚离任。没有过多的铺陈，“是否愿意负责联想控股农业板块?”柳传志问，他很快得到了肯定答复。
陈圆脸，有西北人特有的浓眉大眼，说话声音浑厚。他记忆力超强，时隔多年依然记得是1993年7月3日从大学离校。他在联想集团工作了19年，同事们说他有将“冰块卖给爱斯基摩人”的销售能力，他所负责的新兴市场业务为联想集团贡献了超70%的销售额，外界曾将陈与联想集团高级副总裁刘军被并称为两大“少帅”，并猜测二人将成为联想集团CEO杨元庆的首选接班人。
按照这种预期，陈绍鹏的职业生涯应该一直与公务舱、镁光灯、资本、谈判相伴，但这次转型让与他职业相关的关键词变成了拖拉机、育种、农户、泥土。2011年10月陈绍鹏出任联想控股农业板块掌门人时，有一个故事是，陈绍鹏的父母拉着他的手问：你是不是犯了错误，柳总把你贬去做农业，我们可是辛苦一辈子才让你离开农村，你怎么又回来了?“柳总为什么最终选定了我?从联想内部来说，大家都知道我比较适合做开拓性的工作。”陈绍鹏告诉《中国企业家》。
陈绍鹏对于开疆拓土并不陌生。在联想工作19年中，他先后承担过建立成都办事处、西安办事处、华南办事处等一系列工作。按照陈绍鹏对自己的描述，他职业生涯的每个阶段都在做全新的或者说基础比较薄弱的事情，这与他喜欢挑战的个性相关。在柳传志把农业板块交给陈绍鹏前，陈也曾经萌生过从零开始创立一家公司的想法。
更为打动他的是，农业领域可以改变多年来他在PC业受的“窝囊气”。在英特尔、AMD等国际巨头公司控制核心部件的PC业中，联想一直处于产业链中的弱势环节。无论他的职位如何升迁、业务如何多元，这一宿命几乎是无解的。
而农业不同，目前许多农产品的种苗核心技术并不垄断在商业巨头手中，以蓝莓为例，它的种质资源主要是几个院校或科研机构掌握，而改良的新品种一直不断推出。换言之，任何一个新入场者都有“弯道超车”的机会。
“你可以站在巨人的肩膀上，而不是永远受制于他人。”陈绍鹏如是感慨。接管农业之后，他在联想的地位也在上升，2011年11月，他被增补为联想控股执委会的第六名成员，这折射了农业在公司中的分量。
刚刚一只脚迈进农业门的陈绍鹏，第一个难题就是搞清楚联想农业从哪个子行业入手，这也是商业资本涉足农业都会面临的难题。一方面，粮食收购指导价对粮食及相关农产品(肉蛋奶)具备隐形控制力，另一方面，与粮食相关行业已有较大资本存在，国有企业和跨国公司大多布局于此，对于联想来说，最容易入手的行业最好是产品价格相对市场化且行业集中度不高的领域。
联想控股执委会多次务虚研讨后，柳传志提了三个标准——联想控股首先介入的农产品要体验感强;要容易产生差异化，便于建立品牌;同时要能够保证产品安全与高品质。
联想请艾格农业的总经理黄德钧提供咨询意见，顺着柳传志的方向，黄德钧帮陈绍鹏梳理了农业的60多个子行业，画了N张产业链图。
黄德钧分析了每个子行业各个环节的利润、每个产业链的利润空间以及产业集中度。有多少资本集中在这个产业，哪几家大的公司已经占据了市场份额，3-5年以及10年后的发展前景等等。他把这些资料和预测都提供给了联想的农业团队。“在梳理的过程中，哪些子行业可能值得进入，哪些子行业的产业环境适合进入慢慢浮现。”黄德钧回忆。
最终，黄德钧提供了两个潜在投资方向——水果与水产。这是国内市场化程度最高的两个行业，且业内没有处于垄断地位的公司。考虑到水产商业模式的多样性，通过并购可以直接引入多元化商业模式;而水果投资要对产前的种苗与化肥进行控制。黄德钧建议陈绍鹏对水产要走并购路线，水果则要白手起家为主。
案头工作打了底，陈绍鹏开始实地考察工作，在联想走访过的100多家公司中，他亲自跑过70多家。
走访中也有意想不到的插曲，因为联想来了，考察对象中不乏想与大品牌“沾沾光”者。一次陈绍鹏在南方某省考察一养殖公司，双方谈话不超过半个小时，陈出门时却发现对方已经叫来了若干记者。第二天“联想控股欲收购某某公司遭拒”的新闻遍布各大门户网站。
最终，考虑到国内5000亿元的水果市场中尚无一个叫得响的品牌，联想把农业投资的第一个切口定格在高端水果，这也意味着其意在获取更高利润。
2011年岁末，陈绍鹏第一次向联想控股执委会做正式的战略汇报。2012年4月，最终的战略报告获得联想控股执委会审批通过。报告通过当天，辛苦了半年的陈绍鹏和团队开心去庆祝了一番。
“寻枪”与“缴械”
走到田间地头之后，陈绍鹏才发现这是一个几乎所有要素存在不确定性的“高危行业”。PC硬件商业世界中的契约、诚信、标准化、摩尔定律在这里一概没有。再大牌的城市商业资本在纷繁的农业产业链中随时会被击溃。
考察期间，陈绍鹏见到其它一些公司受挫的案例。A公司与某村农民签订了20年土地流转合同，又以大手笔投入进行了前期土地整理。可是地刚刚种到第5年，却获知村集体要重新分配土地，此前土地租用合同无法继续履行。
B公司亲手把自己产出的水果装上了冷链运输车，可冷链公司半路上偷偷关掉了冷气，接近目的地时再开放冷气。如此折腾下来，水果表面上看起来尚好，但摆上货架后品相会直线下落。
更让陈绍鹏头皮发麻的例子是，北京某实力雄厚的地产开发商C，4年前在江西转租了两座山地欲发展蓝莓种植，直到今年年初挂果时才发现当时买入的品种“被忽悠了”，只能把种了4年的果树统统拔掉。
“国内蓝莓种苗市场，常常是同一片苗地，买苗的人来说要买公爵，卖苗者会说这一片都是公爵;另一个买苗的人说要买钱德勒，这片苗地就变成了钱德勒。被忽悠的人回去种了几年发现势头不对，还会编个更高端的品种再把这批苗卖出去。”一位熟悉蓝莓产业的人告诉《中国企业家》，而陈绍鹏在高端水果初期的种苗辨识力上，并不会比上述房地产大佬多几分优势。
陈绍鹏起初关于“在农业可以迅速实现弯道超车”的愉悦被打碎了一半，他甚至有点儿想念与英特尔、微软等巨头合作的日子。
可在国内种植环节与下游市场几乎完全割裂的水果行业，面对合作松散的链条，联想的选择只能是自己着手做全产业链。不过下游的销售和冷链还可以通过品牌和资金来建立，上游的土地和种苗怎么办?
果树生长通常会有诸如“3年挂果、8年丰产”的周期，且如果在先期种苗选择上出现失误，那么也要在以年计的长周期才能发现，而如何保障土地流转关系的稳定也非联想所擅长。
此时，全球采购的IT业经验不能提供任何帮助，能安慰陈绍鹏的就剩柳传志那句话：“绍鹏，咱们不急着挣钱，十个亿、二十个亿咱们投得起。”
诸多现实让仅以“绿地投资”进入的方式显得不太现实，辅以“并购”手段，对于刚刚下水学游泳的陈绍鹏来说，是最合适的救生圈。
2011年10月，一个农业圈内人把姜惠铁所在的沃林农业，推荐给了满世界找项目的陈绍鹏。
5年前，学林木出身的姜惠铁与其他4位合伙人在青岛创立了沃林。创业之初姜想把沃林打造成一个上市公司，所以种苗繁育、基地规划、果品冷藏、加工体系都做得一板一眼。在沃林实验室里，陈列着姜惠铁存留的自2009年以来基地的土壤样本，用以观察蓝莓种植对土壤变化的影响。
认识陈绍鹏时，沃林已绕过了“土地流转安全”的鸿沟，也扫清了种苗市场混乱的陷阱。对于解决之道，姜惠铁归结为“自己用了最朴实的方法”。
“商业资本下乡为何会栽在土地问题上?根本原因并非农民不诚信，而是在现行集体土地所有制度下，地源地的新增人口成年后就会有新增土地的要求，从而导致集体每过几年就会有重新调整土地分配的压力，集体内部土地关系的不稳定，注定了向工商资本转让土地的预期也无法稳定。”周其仁接受《中国企业家》采访时表示。
姜惠铁的解决办法是从村集体、乡集体处流转土地，极少与农户直接签订土地流转合同，这样的土地流转模式把所有的矛盾都留在了集体内部，沃林几乎可以不承受重新调整土地的潜在风险。
而对于种苗的甄别，姜惠铁则选择以美国种植了100年以上的公开品种开端。“很多人开始就会追求名种，我就从种最基础的品种开始，经验丰富了再拓展种类。”姜惠铁称。
当然，沃林也有困扰自己的难题。鲜果行业天然要求国际化布局，因为只有拥有了南北半球的双产业基地，才能保障全年完整的行业供应链。而只拥有在北半球的生产基地，让姜惠铁一直很为销售团队犯愁。因为销售团队工作周期只有半年，以年薪养一支只工作半年的销售团队相当不经济，而每年在销售季重新组建团队的成本亦不菲。
建立全球产业链，姜惠铁只能从智利和新西兰选择合作伙伴，只有这两个国家的蓝莓鲜果可以出口到中国，而两者之中智利与中国的贸易关系更和谐。当然，智利的蓝莓种植者们也同样需要来自北半球的合作者。
在沃林初成规模后，智利蓝莓生产商就不止一次的来考察。“他们满面笑容地跟你讨论技术、讨论市场，但是一提到合作他们就只剩下满面笑容，什么话都不再说了。虽然当时我们经营得很辛苦很用心，但是他们还是不信任沃林，不相信我们能把市场做好。”姜惠铁无奈地回忆起一次次擦肩而过的机会。
银行对沃林也不那么信任，由于苗木不能成为贷款抵押品，融资对不断扩大规模的沃林来说格外艰难。2011年，沃林种植规模已超过了1万亩，陷入了资金链几近断裂的窘境。
瞄准了全产业链的陈绍鹏，短暂考察后就看中了资金饥渴却“五脏俱全”的沃林。
2012年上半年，双方坐到谈判桌前。陈绍鹏开出的底线条件是佳沃一定要控股沃林，而对于任何一个公司的创始人来说，把自己辛辛苦苦养大的孩子过继给别人，都是个艰难决定，而彼时正值国内农业投资热潮，不断有投资人找到姜惠铁希望注资沃林。
谈判一直拉锯到2012年夏天，陈绍鹏邀请沃林的创业团队来北京做客。在北京，柳传志热情地跟沃林的小团队碰面，谈了很多联想做农业的想法。
“之前谈判中还有一些顾虑，见了柳总之后我们回来说就跟着他干吧。别人都笑话我们说见了柳总就被集体缴了械。”姜惠铁笑着回忆。
底线的挑战
在农业投资中，陈绍鹏有两条一直坚守的铁律——第一，所有并购入的公司，佳沃必须掌握控股权，即使这样会给国内国外的并购都添了不少麻烦。第二，在农地合作方式上，佳沃只选择公司化的大户和家庭农场。
起初为了确保土地流转关系安全，周其仁建议佳沃把项目落在“安全区域”。所谓安全区域，是指国内现有少数集体组织已不在内部调整土地了，转而通过发展社保，或者以“动账不动地”的方式平衡农民间的利益。听了周其仁建议，佳沃也倾向在这类村集体寻求合作，但陈绍鹏又上了一道安全锁——即与佳沃形成合作关系的家庭农场或合作社，要首先注册成有限责任公司形式。只与公司化的农场合作则是把佳沃保护在安全边界内的一条底线。这样即使日后流转的土地关系发生了变化，佳沃也不必被卷入村集体或乡集体逻辑里，可以直接回归自己熟悉的公司与公司间的博弈。
2012年9月，佳沃完成了对沃林控股权的收购，以此为基础佳沃蓝莓板块占据了国内市场40%的份额。对于交易数据各方都保持缄默。一个可供参考的线索是，目前联想控股对农业10亿元投资主要分布在蓝莓、猕猴桃、海外并购、冷链、品牌建设五项业务中，而按照陈绍鹏的说法，联想在每一块业务上投资大抵平均。
“唯一能评论的是，沃林当时还没有实现盈利，又在资金链最紧张的时期，只能说陈绍鹏选择了一个最好的并购时机。”一位接近交易的人士告诉《中国企业家》。
四川中新农业与沃林有着相似经历，在联想入场前，中新农业虽位列国内猕猴桃种植第一梯队，但由于同区域内20余家猕猴桃种植公司同质化生产与价格战，步履维艰。瞄准时机入场的佳沃，很快劝退了中新农业疲惫不堪的股东。
联想入驻沃林之后，态度率先发生变化的是一直不愿意借钱给沃林的银行们，联想背书沃林同时，银行们已不再苛求苗木不能成为抵押品的问题，姜惠铁开始接到银行询问他是否需要融资的电话。
深刻烙印着联想基因的IT系统，植入了沃林的企业质量管理体系进行流程再造，这也是陈绍鹏一直引以为自豪的全程可追溯系统。在佳沃蓝莓发布会现场，陈绍鹏拿着手机对准佳沃蓝莓盒子上的二维码一扫，大屏幕随即显示出这盒蓝莓从生产基地到工厂加工，从成品检测到终端市场158个标准操作步骤的全部信息，生产基地中有关土壤成分、水肥施用、播种时间的信息亦记录在案。
一直种植公开品种的沃林也开始从国外购入新品种进行试种，如果新品种在国内环境中种植效果好，沃林也将考虑购买该品种的全部资料，而此前一直不愿谈合作的智利合作者如今也成为佳沃的合作伙伴。
陈绍鹏同样希望完善蓝莓乃至整个联想果篮的南北半球供应链，在国内着手选定了若干家拟收购对象后赴智利考察。出发前他自信满满，智利是全球第二大的蓝莓出口国，主要的出口对象分布在欧美国家，彼时受不景气的经济环境拖累，智利出口生意很不好做，而自己背后有全球500强的联想做背书，品牌形象也会成为收购加分项。拜访了一圈，陈绍鹏却得到了一连串的“No”，“你们明明缺钱，为什么拒绝呢?”他很困惑。
他负责过新兴市场业务，开始发动关系网，找到了几个熟悉情况的朋友，才摸清楚行情。原来农业生产在全球很多国家都是以家庭农场或家族为依托的，现代化农业企业背后是一个或多个家族。土地和果树意味着家族传承，这不仅仅是钱的问题，他们不希望家族的文化为并购者改变。
于是陈绍鹏暂时收起了并购话题，他邀请这些智利蓝莓与猕猴桃种植者作为技术指导，来看看佳沃在中国的基地。
到了基地之后，对方发现联想对投资农业真下了决心，他们第一次去陕西周至、河南西峡的冷链线，看到联想刚刚平整土地，第二次去的时候主体结构已建起来了，等到他们第三次来，冷链线已快投入使用了。所见见闻给了他们信心，也找到了与联想的共同语言，此时陈绍鹏又提出了能否入股的问题。
最终，佳沃成功买下了智利五家种植公司的控股权，并与智利水果业巨头Subsole结成了战略合作关系。当南半球进入农闲阶段，智利的蓝莓专家及精密仪器就会浩浩荡荡地运往佳沃在青岛的蓝莓基地。
今年4月，陈绍鹏二十多人的团队再度赴智利拜访，Subsole公司老板娘把陈绍鹏团队请到自己家里举行Party。“大家像哥们儿一样，很多事情散散步就谈成了。”回忆起当时的音乐与美酒，陈绍鹏依然满面堆笑。
在智利散步时，陈绍鹏还看中了农场旁边的一个酒庄，饶有兴致订了一万多瓶酒，装了满满一集装箱运回北京。他想请国内的朋友和专家们一起尝尝，如果评价不错也考虑出手将这个酒庄纳入佳沃麾下。当这一集装箱酒漂在太平洋上时，他又在开会讨论布局茶叶的话题。有人说，陈绍鹏端出了一个好看的水果拼盘，里面装上了蓝莓、猕猴桃、澳芒、提子和车厘子，但无论对于打算把未来20年职业生涯投入到农业的陈，还是联想斥巨资打造的佳沃品牌，抑或柳传志的“产业报国”梦，水果拼盘都还仅是开胃菜。接下来不仅酒与茶，包括粮油在内的大宗农产品，皆位列佳沃考虑扩充的产品线。
若把联想刚刚熟悉的水果行业与其尚在考察的粮油行业相比，水果市场只能算是小清新范儿。粮油业内不仅早已布局下包括中粮、中储粮、益海嘉里等在内的央企和跨国公司，且与之相关的土地问题也难以搞定。毕竟水果种植可以流转相对集中的林地，但与粮油相关的土地问题却只能指向耕地。碰到耕地，陈绍鹏关于“只与公司化的大户和家庭农场合作”的底线会格外难以达到。
2012年4月，联想就曾在河南原阳考察过有机大米项目。彼时联想希望借政府力量流转全县耕地，进而进行整体开发，但由于双方在农民就业安置问题上无法达成共识而不了了之。
如果农业之路进一步深入，那么联想“重装系统”能力是否能匹配得上?现在还不是给出答案的时刻。
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