你的“局”在哪儿？
第三次跨越，是真正反映老板格局的地方。
谢虎说，他不考虑ROI，这一点我很吃惊，做电商，不是最重视这个指标了吗？其实，如果太过重视这个指标，很显然你格局的落脚点，就在线上，就是电商而已。但谢虎显然不是为了做电商而做电商，他要的是“珀兰”这个品牌资产，品牌资产为什么比转化率更应该受到关注？因为品牌资产能够帮你整合渠道资源，而转化率只是你自己在卖东西。
从谢虎自己的出发点来说，他刚转型内销的时候，就建立了线下队伍，只是当初品牌太弱，做不起来，绕个圈在线上把品牌做起来之后，再去做线下，品牌张力有了，品牌高度有了，很多人主动找过来，要做线下加盟店。但是，我们要推演一下，一个纯线上品牌要走到线下，能不能行？当初淘品牌要出淘的嚎叫声此起彼伏，不到一年，出淘的惨叫声就哀嚎遍野了。无数专家已经从360度分析论证了，纯电商品牌的利润率不足以支撑线下开店，他们的O2O几乎没有故事可讲。
为什么珀兰可以？
这要从珀兰的成本中开始分析。一个床垫从佛山运到长沙，用海尔的日日顺，做到点对点物流，需要350元；但是，若是用专线物流，一个床垫的物流成本是60元，再由长沙当地经销商配送到消费者家里，成本是100元，这样一个床垫节约两百元，珀兰现在在长沙的订单量是每月一百单，这就节约2万元，两万足以支付当地的房租了。再加上本地流量，经销商的生存是没问题的。更重要的是，有了线下店，可以实现进一步的“超配”。
因为现在的标配是要送货到家，但是退货需要消费者自己付运费，需要自己找物流，这是痛点吧？
好，我有了线下店之后，我把退换货也上门服务，彻底解决你的痛点，这一招打出去，对行业的杀伤力非常大，但是，如果没有线下店，这一步就没法走，因为成本太贵，有了线下店，就不一样了，品牌的战略纵深一下子增加了，想玩的手法都有了落地的基础。
还有一点，海尔的日日顺虽然可以做点对点物流，但是，效果并不好，因为日日顺的安装体系，大部分是加盟，珀兰跟他们合作非常痛苦，沟通成本太高，服务体验差异化太大，问题很多。
再从消费者的角度考虑，床垫品类天然需要体验，图片拍得再好，消费者也想坐一坐这个床垫，才放心，这是消费需求；所以，谢虎决心今年开设一百家线下体验店，现在已经洽谈了20多个城市的经销商，佛山与长沙两地的试验店效果还不错。从当初想做线下，到现在真的去做线下，谢虎绕了一个大圈，但是这个圈绕得值！绕出了品牌，绕出了供应链的整合能力（珀兰建立了快速的供应链反应能力），更绕出了代工厂转型O2O的可实现路径。
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