摘要：小卖家淘宝创业竞争愈发激烈的情况下，纯手工产品的淘宝创业又有哪些玩法呢？2014年2月，兔牙妹手工曲奇淘宝创业，创始人深刻剖析开店的坎坷心路，总结营销新玩法。
如果说十年前，纯手工还算是一个热词的话，现在所剩的余温已经无多。尤其是，当你想要靠它撑起一片生意，基本是痴心妄想。也就是说，纯手工，已经不能算是很好的卖点，甚至不能算好的关键词。在淘宝所有开过食品店的卖家，都应该明白这点：在珍贵的30个字标题中，“纯手工”最多占据十分之一的分量，而且最好不要将它放在最前面……
刚起步就发现走不动了
兔牙妹零食屋是2014年2月份开的店，因为是菜鸟，连最基本的装修都不懂，弄了一星期后，还是去买了模板，而且总是弄到一半才发现不合适，再换另外一个。在一单还没有的情况下，光是买模版就花了不少钱……
不过那时候创始人冷静信心很足，因为兔牙妹的曲奇是纯手工，觉得只要打出“纯手工”这三个字，就是最好的招牌。另外一个信心，是因为好吃，所有前期试制出来的曲奇，吃过的人没有说不好的。那时他认为只要把握住产品，就能拥有淘宝店的核心竞争力。
第一个月的时候，因为朋友们踊跃帮衬，基本每天都会有一些订单，叮咚声不绝于耳，给人一切顺利的假象。似乎创业即将成功，同志继续努力，这样就行了！但到了第二个月的时候，真正的考验来了。常常连着好几天，访问量只有两三个人，千牛偶尔叫响，激动地点开，发现是淘宝消息，心情从狂喜跌到谷底……
菜鸟的苍蝇营销模式
在淘宝开店之前，冷静跟几个朋友坐在咖啡店聊这个项目时，曾想过种种牛逼的营销策略。比如一元钱吃曲奇，包邮。当时还掰着手指算，准备投多少钱，就当是广告费用，在多长时间内，可以做到多少个钻石；比如做直通车，人家竞价一块，他们就一块二，流量绝对不是问题……后来才发现这个方法太不靠谱，因为根本没有太多的钱来投入。在购买设备、租赁场地之后，可供兔牙妹周转的流动资金，已经屈指可数。
既然烧钱模式的营销做不了，还能做什么呢？
有段时间，冷静去淘宝社区里发贴子，开通了微信和微博，还注册了几十个论坛的账号发贴，以前从来不点开看的QQ群，也积极地进去发广告找踢……结果就是没有任何结果。流量微涨，订单不涨。
冷静想起这段“营销岁月",觉得自己真的像一只无头苍蝇到处乱撞，浪费了大好时间，可以总结的经验磬竹难书。但简单的总结就是：在你的产品包装、店面装修、详情页文案等所有细节没有做到位之前，店面所有的营销，不过是在积累差的客户体验，是在给自已做一个反面的广告，还要搭进去无数的精力和焦虑。
店面装修是深井水
投入严重不足的结果之一，就是冷静自己要兼美编。这样的好处是明显的，就是网店可以全面贯彻他的想法；坏处也是明摆着的，如果他的想法比较傻气，整个店面都像个傻子。
有次冷静制作了个首页的大图，几只蚂蚁头顶金色的曲奇，正穿过茫茫雪野，走向地平线。它们不屈不挠的精神，深深地感染着他……在PS里搞了一两个小时，得意地发了上去。两个星期后，从后台的数据来看，期间只有一个人去点。
冷静深受打击，就在朋友圈中问大家，为什么？有个朋友反问他：你发这个图，是暗示曲奇会招蚂蚁吗？
不管再美的图，如果跟商品没有直接的关联，不能催人行动，那么它对你来说就没有用。
回头反思一下商品详情页——他分享到，其实首页并不是最重要的，商品详情页的重要性才是第一位。因为当你的小店逐渐走向成熟时，可能会有一半以上的顾客，是直接从购物车或者收藏的商品页面，直接访问，首页根本没有被看到的机会——他发现先前的方式实在太弱智，那些故作抒情的描述，做作唯美的画面，只会使买家怀疑自己走错了地方，根本不会引导他们点向购物车。
像做直销一样做淘宝
淘宝的营销，冷静认为：失败的营销方法都是相似的，而成功的营销则各有各的成功。
比如新卖家刚进淘宝，就像到了异国他乡，人生地不熟，语言不通，身上没钱害怕，有钱更害怕。这时候，大家往往拼命地去学各种各样的营销策略，这东西在淘宝或者百度，一搜就是几百斤，几个月都吃不完。等你全看完了，前面也忘得差不多了，真正实施之后，就会懂得理想丰满现实骨感的真实含义了。至于那些金冠蓝冠，他们的成功方法，要么是你无法复制的，要么是他们绝不会告诉你的，你只能靠自己去一步步摸索，想省一步都没门儿。
有段时间，冷静放下手头所有的具体工作，专心地想自己的卖点在哪儿。想来想去，还是纯手工、天然黄油。因为这两个特点，都是好吃的基础，让人联想到新鲜和高品质。有卖点，如何让人知道呢？这才是最让人头疼的。
正好那时有人来拉他直销，他突然想到，为什么不能像做直销一样做曲奇呢？当然，曲奇的利润，决定了它不可能像真正的直销那样，能建立一个严密的酬劳分配机制，但兔牙妹可以学习的，是它同样能够借由口碑来扩散。事实上，后来他看到一些强调互联网思维的营销模式，跟这个是比较类似的，其核心就是客户体验，口碑营销。
让最好的朋友帮你推广
直销有一个永远行之有效的方法，就是从身边最亲近的人开始。这虽然和非法传销有相似之处，但前提不同，直销必须有性价比过硬的产品，传销则没有产品，完全靠忽悠。
如果你确信自己的产品是好产品，为什么要羞于向亲人朋友去推广呢？
世界杯前夕，他在群里向大家介绍我的手工曲奇，朋友们反响热烈。他组织了一场“猜胜负、赢曲奇”的活动，群里大部分的朋友都有参加。这个活动的规则是，由男生下场来猜胜负，女生则押下场的男生；败者组的男生负责买曲奇给胜者组的女生们，也就是胜者组有多少个女生，每个押错的男生就得买多少份；如果败者组的男生被多位女生押，那么还需要再乘以押自己的女生数。
这次营销活动能有趣的活动形式，能附带强大的社交功能，也能极大的激起大家的参与性。参与的人数越多，消费体验也就越多，你才可能建立起口碑营销的基础。世界杯活动期间，直接带动的曲奇销量非常让人欣喜，但很大程度上来说，这是朋友们以行动在鼓励。更让人鼓舞的是，在这个活动结束后，由朋友们推荐的二级买家不断增多，询单量和购买量都上了一个台阶。那段时间，冷静常常想到一个问题：如果你连朋友都不能依靠，你还能靠谁呢？有朋友，这个世界才光明。
每个买家都是上帝派来的
对于手工产品，不管是家居用品、工艺品还是食品，当你想要说服买家的时候，常常会有一种无力感。为什么呢？
1、手工产品的卖家，往往是投入不大的小卖家，这决定了你的产品摄影、网页设计甚至文案，注意是处于一个比较低的水准。如果老板本身还是生产者，身兼多职，那更要命，你就算有能力也很难拿出精力来好好折腾。
2、你本身没有品牌的说服力。比如曲奇饼干，别人都知道皇冠蓝冠，既然大家都买有名的牌子，那我也买这个吧，放心。你就是把标题全写成手工制作、优质原料，也没有人买你的账。
3、很要命的一点，就是你的产品本身最大的好处，并不容易用嘴说明白，往往要买下来使用后，才能体会得到。对食品来说，这一点更不言而喻。说一万句我这东西好吃，也不如买家放到嘴里的一瞬。
在这么重大利坏的前提下，很多营销方式对手工产品卖家来说，都只是看去上很美。比如直通车，如果你开业没多久都上这个，就等着烧钱吧。冷静直言，绝大多数买家进来后，看到你没销量没信誉，网页上只有自卖自夸，他们连第二个页面都不会进，直接就退出了。
这种时候，有一种非常重要的营销方式，往往被大家忽略——旺旺。
以前在商店做售货员的时候，商场里经常挂着一个横幅，上面写着：顾客就是上帝。在淘宝，顾客并不是站在你的面前的，大部分时候，他们与你隔着屏幕——比太平洋还远，当他们下单询单的时候，冷静总会想到另外一句话：每个买家都是上帝派来的。上帝是虚无缥缈的，但上帝派来的买家是实在的人，只要是活生生的人，你就有机会和他进行交流，不是网页上空洞的介绍，不是图片中抽象的说教，而是直接的、即时地向他说明你的热情，你的产品优势，你当天去制作的图片，乃至一切热乎乎的第一手资料。这是你最有效的营销，如果这样你都留不住人，你还能怎样？在冷静直接进行旺旺客服的买家中，回头客的比率接近40%，如果能一直按这个比例来沉淀，这将会是最有效的营销方法，没有之一。
淘宝创业已经掀起了热潮，越来越多的90后大学生加入这个行列，相似的案例还有不少：90后大学生淘宝创业 一年半身家千万；90后大学生淘宝创业 家居用品月售150万；90后女孩淘宝创业 卖鲜花的心酸路程。
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