各位尊敬的嘉宾，各位客户大家早上好！我叫张阔，是ICBU（阿里巴巴中小企业国际贸易事业部）的联席总经理。今天作为开场嘉宾分享一下从国际站的视角，接下来需要跟所有的供应商，所有的中小企业的合作伙伴们一起怎样打造“新外贸”，今天的演讲题目就叫“助力全球跨境贸易”。
从去年开始，跨境贸易的全球需求在增强，无论从买家的流量，还是在线的支付买家，还是线上完成的跨境的交易，整个增速非常可观。
一、跨境贸易全球需求在增强，未来中国民营企业主在跨境贸易舞台上有更大的话语权
1、从跨境贸易整体的发展路径来看，过去基本所有的跨境贸易是由世界500强完成的，虽然之前也有一些民营企业做出口，但那时国家还没有开放进出口权，很多民营企业拿不到出口资质，所以不是所有商家都能参与出口中来。
1999年Alibaba.com成立，1999-2001年中国加入世贸组织，中国开始开放进出口权，中小企业自己有进出口资质后，开始到海外去接客户订单。外贸活动进入到新的环境，第一波中小企业的跨境贸易商真正通过互联网的方式找到自己的贸易合作伙伴，享受到跨境贸易的红利和平台集约化红利。
在跨境贸易中，一般贸易或者跨境B2B贸易占整个跨境贸易总量的98%左右，是跨境贸易的主体。2018年前7个月，我国一般贸易进出口9.85万亿元，增长12.7%，占我外贸总值的58.9%，比去年同期提升2.1个百分点，基本面保持持续增长。
就中国和美国的贸易参与者来看，两个国家之间的贸易有三种企业参与：合资企业、民营企业和国有企业。世界500强大部分在合资企业范围内，合资企业大概占中国到美国出口额的40%，民营企业出口额约占40%，剩下的是国有企业。过去一二十年间整个民营企业在跨境贸易里面的比重越来越大，并且会在跨境贸易舞台上有更大的话语权。
2、中美贸易战发生时，当一个公司的产品结构和利润结构相对固定，整个公司的利润成本会有非常大的冲击，所以现在非常多大型的跨国贸易企业有自己改变全球布局的计划。对于中国的中小企业，能够承受的变量和能够适应这个时代的能力更强。在大贸易环境情况下，未来所有中国民营企业主会在整个中国向全球出口的大经济版图上有更重要的位置。
不同于2008年的金融危机对企业、消费者需求侧的影响，从现在的世界经济形势来看，海外需求相比之前空前旺盛。中国作为最大生产制造国和美国作为最大需求国的国家结构和产业结构短时间不会改变。在这样的时代和环境下，我们需要考虑如何适应时代，升级改变自身，如何借机遇完成产业升级。
3、从整个国际站的数据来看，中美交易占交易总额的19%，北美、加拿大、澳大利亚、新西兰，欧洲、德国、东南亚，主要的“一带一路”市场上的印度和越南等国家本身需求和增速非常快。所以一方面我们有巨大的来自北美及全世界的买家端市场，另一方面我们现在的产业结构，针对不同的国家和市场会有不同的产品和它目标品类的需求，所有的产品跟目标品类需要的定制程度和品牌化程度也不同。
4、中国对于互联网和大数据的应用走在世界前列，所有在C端或者整个在互联网的产品跟数据的应用上，整个中国是走在世界前列的。我们接下来的大部分的演讲是在讲如何基于现有的数据、互联网、所有的在线应用，我们做的产品升级。二、 国际站通过产品和数据升级跨境贸易1.整个国际站未来主体依然是定制类商品，商品结构化升级意在降低成本，提高效率
整个国际站之前呈现的商品是一些文字和图片的列表，并不能表达结构化。当一个海外的买家看到一个商品的时候，无论从商品本身的描述、结构，成交、物流、履约方式都不是结构化的。今年在产品端，重点是如何将国际站上的商品完成结构化升级，降低买卖家之间的沟通成本，提高履约效率。整个国际站未来贸易的主体是定制类商品，我们做的所有努力都是通过互联网和数据的方式把整个国际站的内容更加结构化，让供应商更高效地接触到更多买家，同时在线上完成交易；让买家第一时间了解所有供应商提供的商品，能力和实力。一部分买卖家有现货成交的需求，有新赛道让买卖之间进行现货交易，并不是整个国际站朝着现货和C的方向发展。
二、多媒体升级让商品的表达和买卖家沟通更便利
我们都体会到，当产品信息用多媒体来表达时，买家停留时长和转化都会大幅度提高。C端文字到图片到视频的体验在B端也同样有表达。360度全景图等方式，让海外的买家近距离无缝感知到供应商自己本身的实力，工厂以及工人的面貌，对于整个成交非常重要。今年8月中下旬，我们会跟美国最大的服装展进行合作，所有的供应商可以在美国的线下见到非常多的优质买家，同时把这些产品数字化，让全世界更多的买家可以身临其境感受到。
语言和沟通是跨境贸易非常重要的挑战。“一带一路”66个国家大概有78种官方语言。我们已经上线在国际站上支持买卖家进行中、西、俄语的沟通，未来会开通更多的语言。今年3月份，整个平台沟通API的调用次数在7亿次，今年8月份这个数字已经超过10亿次，是全世界范围内最广泛的应用场景。未来会把整个沟通的上下文完整地串在一起，让买卖家更容易管理沟通的凭证，因为这些也是成交的重要组成部分。
三、多元化的场景导购和卖家产品
今年在9月采购节之前，我们会上线和轻定制相关、现货批发相关、品牌商品销售相关的场景，未来对于不同卖家的定制产品和针对不同类型的买家所要购买的产品，会有更多细分场景去承载，所以未来买家除了在搜索端可以直接通过关键词找到想要的商品、通过RFQ去表达自己的需求外，还有可以通过浏览和导购的方式找到合适的供应商和合适的商品。
我们用数据和产品帮助供应商管理订单和关系。买卖家之间希望建立自己牢固的关系，我们提供产品，让供应商通过高质量的内容，给和自己有买卖关系和关注关系的买家展现自己先进的产品。同时会引入第三方的生态，产生大量高质量内容，吸引买家。
买卖家关系管理中，最重要的事情是供应商如何通过整个全生命周期去管理买家线索。数字媒体时代，有一个非常经典的理论——AIPL，A（认知）就是希望这些买家了解我的产品；I（兴趣）就是买家开始对你的商品有兴趣，跟你产生询盘，有连接；P（购买）是在产生兴趣之后如何快速把单子跟进，并且产生信用保障订单。最后L（忠诚）是通过不同的方式激励，如何让买家变成重复购买的买家。当买卖之间形成订单交易的时候，可以通过CRM产品使用数据产生订单，最终完成一个闭环，完成买家在平台跟自己的多次成交。这个是我们希望今年着力推出的产品，包括数据管家和CRM。
四、提升供应链体验
我们原来跟很多内贸的商家，或者原来在内部做B2C的商家沟通，当跟他讲数字化营销、数字生命周期、多语言，这些理念都是相通的。但是如果除了跟买家之间做沟通，还要通过所有政府做沟通，包括监管侧的通关、结汇和退税；还要找到自己的货代、FOB的方式把商品运出去，同时还需要有非常精通的手段在整个支付结汇阶段得到最高的收益，这些叠加在一起对于普通商家来讲是难堪重负的。
支付方面，去年在国际站端的支付成功率是75%，到今年3月份做到92%，在全世界范围内，线上的支付场景里面已经可以做到最高的支付成功率，也就是最好的用户体验，今年我们会把跨境B2B支付的成功率进一步提升。今年3月大促的推出美国本地T/T（电汇）时，没有任何推广的情况下，美国一半的买家一个月之内转到本地T/T，产品无论从时效和确定性都带来了提升。
今年我们把支付产品再升级，会覆盖更多的币种、国家，让除了在美国以外，欧洲、澳洲，包括未来东南亚国家，都可以享受到本地T/T的实时和高效。但凡通过本地T/T支付的，都可以让买家端的支付成本降至1美元到1欧元。所有的到帐时间可以降至1天之内。当买家支付，卖家第一时间就知道这个资金已经到帐了。
我们今年在买家侧提供了一个金融产品。海外的买家一旦发生跨境交易，他自己的资金帐期就从原来的28天拓展到90天，这个金融产品可以让任何一个美国买家，在7分钟之内完成自己的授信，如果能通过授信，可以马上支用。首月的支用的成本是1.5%，在整个9月采购节期间，我们对于第一次使用买家贷款的买家，会免去首月自支付费用。
这个产品可以极大减低买家自己的账期压力和资金压力；可以让我们在支付过程中的成本降为零；所有的支付可以通过秒级来完成，没有T+1等时效的要求。在买家侧我们会大力推广金融端的产品，让全球范围内的跨境贸易更加简单。
今年9月采购节，另一个重要产品是无忧物流，希望我们在小包、中美专线的快递、海运和陆运上能够提供一个专业化的产品，帮助卖家解决跨境中间物流端各种各样的问题。
举个例子：
1、中美专线的快递。我们首先要把价格打穿，所以在中美专线的快递上首重和续重分别是79和19元，跟现在市面上能看到的这些快递产品比起来，我们平均价格低44%。
2、中美海运，原来是拼箱服务，今年拼箱和整柜同时推出服务，并且保证服务的时效性。我们跟菜鸟一起打造了一个直服的系统和团队，一旦出现纠纷和投诉，阿里的系统和阿里的同学可以第一时间帮助买卖双方解决物流的问题。
同时在今年8月15号，我们第一个中美专线开始上线，今年9月采购节期间会推出所有供应链端的产品全场五折。五折之后整个快递端的产品首重40元，续重9.5元。
总结起来我们希望通过使用数据，使用互联网产品的方式，让跨境生意更加简单，最终让所有供应商真正找到他的合作伙伴，真正完成履约和订单全过程变得简单、透明、有效。
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