1暂时赔钱 也要继续做外贸破釜沉舟 深耕国际市场
“我在从欧洲回来的飞机上想了整整10个小时，终于作出了决定。回到福州的办公室，我召集员工开会的第一句话就是，哪怕暂时赔钱，也还是要继续做外贸。做内贸的团队，只好暂时解散了。这是必要的成长代价，我们要认清自己的长处和短处，不要人云亦云。”昨日，福州闽擎进出口的张玲这样告诉记者。
有意思的是，在张玲桌上的公司宣传资料里，记者看到一张照片——刚刚结束的广交会上，她的公司在摊位里贴出了“欢迎国内采购商”的标语。“之前大家都在说外贸惨了，开拓内销市场才是发展之道。我们也跟风试了一把。但是事实是残酷的，我们终于搞清楚自己该干什么不该干什么。我是和员工说了类似‘赔钱我也只做外贸’的话，这是破釜沉舟的表示，不代表我傻到只想赔钱。我已经想好了怎么在外贸行业继续生存下去，赔钱只会是暂时的。”张玲说。
去年年初，在预见到外贸形势将会很糟糕的情况下，张玲组建了自己产品的国内销售团队。“我们的主力产品是一种新型建材，福建市场上同类产品都是上海的，价格比我们高了大概20%。我想这么大的价格差，我又是本土经营，绝对有优势。”张玲说，她拍了脑袋，要“外转内”跟上形势，启动内需市场。开始，她想只要找几个人去联系本地经销商就可以了，后来发现不行，就招人成立了一个新的部门负责国内市场的开发。再后来，发现一个部门根本不够，还要连续增加品牌、市场、渠道和客服等五个部门。“投入越来越大，真是吓死。而且我们做内销完全摸不着门路，我要向别人打听，再通过熟人的介绍和当地的家居卖场进行合作才慢慢打开了市场。”但是张玲半年后盘点发现，收益与她的投入完全不成正比，自己的产品成本比别人低很多，但是经过团队的增加，各级销售网络的层层盘剥，最后零售价格并没有比对手便宜多少。最关键的是，做出口她只负责做好产品，而内销很关键的一点是要和人打交道，熟谙当地的游戏规则，这对她而言实在是太累了。
和张玲有一样的想法的，显然是多数。记者昨日联系采访了福建轻工艺商品进出口协会、福建陶瓷树脂工艺品出口基地商会的许多商户，他们都明确表示，企业转型要根据自己的能力，跟风，可能赔更多。
同时，记者也发现，甚至还有部分内销企业开始转向外贸。福州康一电子的张总告诉记者，他们原来一直专注于国内市场，现在他们觉得国外新兴市场大有可为，因为在国内采购产品的不少企业都是外企。“当大家纷纷往内走的环境下，正是企业向外走的好机会。”省贸促会相关人士表示，对许多小企业来说，开拓国内市场投入太大，而深耕国际市场同样是一种转型升级的方式。
2一窝蜂抢国内市场 跟风不是好对策
对这些企业的决定，业内人士予以肯定。
“转内销是一个以体力换时间的过程，需要企业有好的身体和充足的耐心。在这个过程中规模较小的企业都撑不过去。至于那些有规模有实力去慢慢开发国内市场的企业，同样可以成为外贸寒冬里的坚守者。”省贸促会相关人士表示，在出口受挫的情况下，可以鼓励企业多开发国内市场，但大量外贸企业一窝蜂去抢占国内市场这种做法并不一定值得效仿。没有证据表明，国内市场的容量已经大到让这么多外贸企业都杀进来。
从“外”到“内”这一药方的确不是“一试就灵”。记者从上述两个商会的成员中了解到这样的两种现象：外贸转内销的鞋企中，部分企业转型较成功，打开了国内市场，开辟了新的增长点；同时，也有部分外贸企业转内销时在国内市场上出现“水土不服”的情况，个别企业甚至遇到资金、渠道等实际难题，陷入发展困境。“外销和内销贸易模式完全不同，外贸是接了单之后跟进，生产交货即可；内销需要组建不同的管理班子，建设新的销售渠道。外贸企业转型之路需要突破自身瓶颈和跨过诸多门槛。”张玲说，转型内销市场，需要一个过程，要有一个理性的、未来三年至五年的发展战略规划。外销产品的消费群体、市场定位等与内销产品有着本质的差别，如果没有深度掌控终端和市场，外销企业的产品流、服务流、信息流也将不完整，这就要求企业在转型内销后，要在研发、生产、渠道流通、品牌推广和售后服务等方面形成系统的、清晰的框架与计划。
此外，这位人士还有一个切身体会，那就是，外销转内销的压力不仅来自市场，而且还来自企业内部。外销型企业往往缺少一支强有力的内销队伍，很多企业在外销的进程中是不需要把太多的精力放在人才的培育上的，只需要依照对方的要求管理好下单生产就行，因此在转型内销后，人才队伍方面就显得很不足。同时，企业做内销需要创品牌建渠道，需要一笔不小的投入，这些挑战都在一次次地考验内销的经营力。
3“东进”“入俄”开新途大单欣然小单不拒
那么，在传统市场外需不振，一窝蜂做内贸又不现实的情况下，外贸企业如何生存发展呢？
在福州经营石材进出口多年的陈幂说到埃及就很兴奋，在这个从新闻里看来“动荡”的国家，他找到了商机——此前他参加了埃及国际建材石材展，签了几个不大的订单。虽然订单的数额不大，但与日渐萎缩的欧美市场相比，类似埃及这些新兴市场却在扩张，这一点让他尤其兴奋。
而张玲“赔钱也要继续做外贸”的底气，则来自俄罗斯市场。她回来之前，与俄罗斯的商家签署了一份协议价值300万欧元的意向合同。
福建大成电机集团有限公司的底气则更足——在同行只能对欧美出口贴牌产品或者内销低利润产品的同时，该公司有三成产品出口东南亚市场，自有品牌营业额在4年内取得50倍左右的增长，这个势头还在延续。
更高层面上的数据，也说明了这一点。去年全省的外贸成绩单刚刚发布，海关的数据表明，虽然外贸出口压力大，但我省的市场多元化战略初显成效，新兴出口市场份额不断加大，成为拉动出口的新引擎。例如，我省去年对美国、欧盟、日本进出口有所下降，对东盟进出口增长明显，215.4亿美元的总额增长17.6%，其中对沙特阿拉伯的进出口达到97.2亿美元，成倍增长。
而记者从福建省统计局和国家统计局福建调查总队获悉，我省对非洲、大洋洲、拉美等新兴市场的出口增幅远超对欧洲、亚洲、北美等传统市场的出口，我省对拉美、中东、非洲、南亚、澳新、独联体等六大新兴市场的出口扩大非常迅速。
值得一提的是，在我省对东盟的外贸中，私营企业进出口占主要地位，且增长迅速。如去年1月至8月，私营企业对东盟进出口63亿美元，增长28.1%，占同期全省与东盟双边贸易总值的47.9%。
“我们省与东盟在资源和商品构成方面贸易互补性强。因此，我们鼓励企业深入拓展东盟市场。”福建省贸促会会长张秋表示，我省与东盟各国地缘相近，有着悠久的经贸往来关系，目前东盟已跃升为我省第三大贸易伙伴，2012年双边贸易额有望突破200亿美元，仅次于美国与欧盟。
采访中，外贸行业人士表示，现在，不少企业对印尼、泰国、菲律宾、越南、马来西亚、新加坡的出口额都比较大。这些企业今年还将加大对柬埔寨、老挝、缅甸的投入力度，并计划寻求当地合作伙伴。
除此之外，俄罗斯“入世”的商机，也引发了榕企的强烈兴趣。
长乐纺织业规模全国排名第三，由于市场经济大环境不景气影响，去年长乐纺织业生产经营处境一直较为困难，为克服产能过剩，棉纺行业提出集体限产压库。俄罗斯“入世”，让长乐纺织企业看到了商机。长乐纺织业人士告诉记者，他们到俄罗斯考察后发现，俄罗斯国内拥有纺织企业近3000家，成规模的企业仅有60家左右，而且大部分生产商规模过小且设备年龄超过20年，生产效率低下。即使俄罗斯政府出台了轻纺织业发展优惠政策，但由于政策落实不到位，资金投入不足，这些政策的效果难以尽如人意，除亚麻和少量化纤外，其余纺织品及服装基本依赖进口。在服装、纺织品等产品领域，俄罗斯产的质量和价格的竞争力远远落后于“中国制造”，而这类产品恰恰是本地传统优势产品，未来在对俄出口上有比较明显的优势。
事实也证明了这一点。俄罗斯入世前的去年1月～8月，福建检验检疫局共检验出口俄罗斯纺织服装等产品1013批、价值4338.04万美元，分别同比增长3.26%、-10.8%。俄罗斯入世后的去年9月1日～10月21日，福建检验检疫局辖区共出口俄罗斯纺织服装等产品209批、价值791.42万美元，分别同比增长96.23%、98.48%，增幅远超前期水平。这表明俄罗斯入世后带动了我省对俄出口纺织服装大幅增长。目前，已经有越来越多的福州企业在俄罗斯设立了办事机构。
此外，福州陶瓷、工艺品等产品也有很大的机会。“目前，俄罗斯日用陶瓷关税在8%左右，加入WTO后关税将下降，该国进口陶瓷消费将出现井喷。”福建省陶瓷行业协会人士表示，此前，我省日用陶瓷产品主要出口到美国、欧盟、日本三个国家和地区，来自俄罗斯的需求也一直有。随着俄罗斯的“入世”，对俄罗斯的出口有望增长。
在扩张新市场的同时，福州出口企业也有清醒的人士——新兴市场是希望所在，但是不会让你一夜暴富。陈幂告诉记者，新兴市场需求虽然整体在扩张，但是订单都较小，他从埃及带回来的几个订单中，最大的一个金额才6万美元，最小的一个仅几千美元。因此，和欧美传统市场比起来，新兴市场只能靠量来冲。此外，这些市场太“新”，难以把握当地商业习惯、难以锁定具有进口经验的买家，而且这些国家的贸易保护也呈现抬头之势。在这种情况下，开拓新市场仍然有不少路要走。
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