(Business To Business)，是一种日渐引起重视的营销模式，因明尼苏达中美合作EMBA、中国营销资源在线主办了CMO精英沙邦纳工程国际公司大中华区董事总裁胡勇、东方船影视传播机构。
价值销售与分享
美国邦纳以成为中国传感和自动化市场的领导者和员工最满意的公司为愿景，以用最合适的产品给客户提供最好的传感和自动化的解决方案。我们做大客户，很多时候讲就是价值销售。
在邦纳，将销售的过程定义为价值销售与分享的过程，邦纳公司的创始人Bob Fayfield先生，在上个世纪70年代就认为价值的销售与分享有四点核心，分别是：客户至上、诚信永远、质量至上、每天都有创新方案，强调销售和分享价值是大客户营销非常需要贯彻的东西。
邦纳的营销模式基本上是立足渠道销售，员工并不多，在全球只有2000多员工，但比较精干。而在中国除了立足渠道之外，还加上另外四个字“依赖直销”，这也是中国市场跟全球市场的区别。
邦纳在中国80%都是依靠渠道来销售，绝大部分的大客户都是邦纳公司自己的团队来开发的，邦纳销售的合作伙伴基本上是配合和从属的角色，因为大客户的开发有非常高的要求，很多产品上的东西是需要我们去满足的。中国的自动化市场是全世界最开放的，竞争是非常充分和激烈，可以经常见到欧洲的、日本以及美国的厂商，这在其他区域是不可能的，外来的很难进入。
邦纳在大客户营销上有三方面的战略，首先，邦纳的生命：有杰出的产品和方案。在接触大客户的时候一定要非常充分的呈现产品和方案。第二，有高效强大的研发技术团队。邦纳强调面对大客户的时候，要放下身段、用心聆听他们的需求。第三，要创造价值的完美服务，邦纳的服务不是简单的帮客户倒杯水，而是全方位的，邦纳强调带来价值和创造价值的完美服务，由此而带来共赢和与客户共同成长。
产品驱动转为客户驱动
21世纪的客户经济实际面临4个转变，从交易到关系的转变，从吸引客户到维系客户的转变，从以产品为中心到以客户为中心的转变，从品牌资产到客户资产的转变。在我们这个领域不同的公司都有不同的技术，但很多时候的竞争不只是技术的竞争，更是客户维系的竞争。
因而，在邦纳一直强调要用邦纳公司的价值、产品的价值和个人的价值去为客户带来公司利益、产品利益和个人利益。
邦纳过去的5年完成了从产品驱动型到客户驱动型的转变，这个过程非常重要。过去研发人员设计产品，很多时候是关起门来自己做，他画好一张图然后告诉销售部门说，这个东西非常棒拿去卖吧!销售团队一看，没法卖。“所以我们称技术是干耍，自己把东西做完了，其实没法卖”。邦纳过去作为一个产品驱动型的公司，虽然有非常多非常棒的产品，但是犯了很多错误，那就是研发的方向跟市场的结合度、跟客户的结合度不是非常到位。过去5年我们做了非常多的努力，一方面我们要领先科技前沿，另一方面我们要认真聆听客户和市场的声音，特别是大客户。邦纳还有一个非常好的柔性研发平台，有非常多的客户定制化，这也是大客户营销非常重要的一种手段。
关系营销
交易营销着眼于单一的销售，着眼短期利益，不太重视客户服务，对客户的承诺相当有限，质量问题很多时候被说成是生产当中发生的一个问题。今天的大客户营销，不仅仅是一个交易，更多的是一个关系营销。关系营销是强调拥有客户，很多时候客户才是一个公司拥有的最高的价值。
“我们一直强调要用邦纳公司的价值、产品的价值和个人的价值去为客户带来公司利益、产品利益和个人利益，这个个人利益，很多时候公司里也有人问我是不是给人家回扣?其实对于客户的每一个技术工程师、或者技术专家、产品专家而言，我们的产品能为他创造真正的价值，他就能获得他职业的认同、工作的成功、个人的发展以及实实在在的加薪，我们严格的遵守美国的《反海外贿赂法》，在中国不可以做任何腐败行为。我们讲关系营销很重要的是要高度重视客户服务，向客户承诺，与客户保持高度密切的关系。特别质量问题是各个部门的共同责任，强调以市场和客户为导向，把质量和客户服务有机结合，着眼于赢得顾客、拥有顾客，长期建立良好的关系。
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