珀兰床垫的谢虎，是一名退伍军人，后来做了四年的外贸，跟罗马仕的老雷一样，受够了外贸的利润单薄，想开拓国内市场。跟老雷不一样的是，谢虎绕了两个大圈，才找到自己的路。
第一个圈是，先发展线下。既然要做国内市场，那就做个品牌，建立一个线下团队，招商加盟，快速铺开。
没过多久就发现，这条路行不通，做不起来，为什么？你的品牌没有知名度，缺少张力，撑不起来。要不然就是去央视打广告；要不然就是自己先开店，慢慢熬，显然不行。
第二个圈是，学习林氏木业。
谢虎一看，发展线下走不通，那就做电商吧，但是自己军人出身，做了几年工厂，对电商一无所知，完全不知道如何下手。
一个做沙发电商的朋友告诉他，你要是完全不懂，就一定要找到一个入门的渠道，让他先去派代的电商聚会，反正是免费的，还能认识很多朋友，所以，谢虎就把派代所有的沙龙、会议全部跑遍，北京、上海、深圳、东莞，大小电商聚会，一场不落，总算入门了，知道怎么开店了。但是，在竞争策略上，错了一步，错把林氏木业当作榜样。林氏是天猫家具类第一品牌，林氏在2012年的思路是，多开店多品类策略，因为这样可以实现大规模引流。
本来只是做床垫的谢虎，觉得林氏的思路非常好，用产品矩阵带来大规模免费流量，只要流量进来，有这么多的产品供消费者选择，肯定可以实现转化。于是也做全品类，做了半年，谢虎发现，完全不是那么回事，销售一直上不去——全品类适合林氏这种类目老大的玩法，跟随者绝对不能这么玩，必须聚焦。于是重新回到床垫单一品类，不到两个月，店铺销售额达到月销三四百万，很快实现细分类目第一。
怎么做到的呢？
在“超配”中，找到竞争力在产品方面，代工厂天然有实力，但不代表天然有竞争力。你的工艺再好，制造速度再快，最终还是要和竞争对手放到一起PK。
如何找到PK的优势？
谢虎给自己定了两条竞争力：
第一条：赤裸裸恶狠狠凶巴巴的价格战。
行业平均客单价是一千多，两千，那我就定到900！我就是要用自己的制造实力和没有渠道的负担，发起大规模的价格战。高手会讪笑，切！这也太没技术含量了，价格战早就被摒弃了，被认为是低级无能的战术。
你又错了，那要看价格战这个武器在谁的手里，段位低的人，拿着重装备也打败仗失江山，段位高的人，拿着小米步枪也能打天下。
价格战不是目的，在第一阶段只是为了获取用户和建立初步规模，好让自己的供应链条运转起来，同时，建立一个月销上万件的爆款，对于店铺成长，大有裨益，对于新品牌，这是第一步。但是，只有这一步，还不能构成竞争优势，因为不要命打价格战的多了去了，别人要是以次充好，莫非你也跟着降低品质？肯定不行，所以，同样的价格还要做到更好的质量，别人用每平米250克的布料，你就用350克的，一定要让消费者感知到这种价值存在。
罗马仕的老雷与谢虎是派代商学院总裁班的同学，在派代的同学会上（跟长江商学院的同学会一样，是电商老板的内部圈子），老雷强烈建议谢虎，务必把产品品质做好，然后就是大规模价格战，在淘宝上，这一招绝对有效！（点评：这一招是有使用前提的：第一，全品类店铺绝对不适合价格战，只有这种单一品类的可以；第二，你的款式一定要少，老雷建议，珀兰要把自己的款式再砍掉一半，由30款减到15款，产品越少，你的生产越容易配合。第三，标品可以，非标品不适合。）
第二条，在超配中找到竞争力。
如果现在你看天猫家装馆的标配要求，有三条：
按时发货，下单72小时内发货；按时到货，30日内必须到货；配送安装，要安装到家。在两年前还没有这些标配的时候，很多商家只是能够把床垫运到地级市的物流点，然后由消费者去物流点提货。当时，谢虎提出，给消费者送到楼下！签约德邦物流，利用其在全国2600多家网点的优势，实现了点对点的物流，大幅度提高了客户体验，而且可以在天猫后台实现物流跟踪（很多小物流公司虽然便宜，但实现不了订单跟踪），这些现在这已经是标配，但在当年，这是超配。
新品牌就是要通过超配找到竞争力，建立口碑。谢虎的电商老师，派代商学院院长邢孔育认为，做产品、做自有品牌，核心就是产品的品质和购物体验，只要做到这两点，你的品牌根基就会牢固。当然，问题是，做到这一点点的进步，可是要付出真金白银的成本。每个床垫的配送成本增加了150到200元。普通的专线物流（城市到城市），成本是120元，但德邦的点对点物流，成本是280到300元。所以，前两年，同行都赚取了利润，但谢虎只赚到了口碑。
但是，珀兰这个品牌，在淘宝天猫上，就立足了，做到了细分类目的冠军，但是，用标配的价格，实现超配的服务，不挣钱啊，不能一直白干啊，怎么才能赚利润呢？提价！一定要提价！但是，提价可是一门大学问……逆势提价，销量还能翻倍的秘诀是什么？
2013年3月份，央视有一个《消费者调查》的栏目，曝光了北京市场上87%的床垫甲醛超标，严重的超标100倍！
国内床垫中普遍使用一个叫椰棕的胶水原料，这个胶水，有合成的，有天然的，行业大部分都使用合成的，因为合成原料便宜，又不是最主要的部件，但是，此事被曝光之后，引起业内很大反响。一直头疼如何提价的谢虎眼前一亮，行业的危机从来都是新品牌的机会，谢虎决定借势提价！
将胶水换成纯天然的（每个床垫的成本提高100多元），布料及其设计也做一些提升，通过材质升级，初步提价30%（然后通过不断推出新品再逐步提价），主打一个概念——0甲醛，而且给每一个消费者送一个50多元的甲醛检测仪，消费者拿到检测仪会干什么？会检测自己的产品，也会检测别家的产品，只要消费者检测了，他们的目的就达到了，通过增加一个体验环节，教会消费者一个标准，顺利实现自己在消费者心目中的优势地位。自然，你的价格，他几乎不会有异议，更不会在意你以前的低价。要知道，即便是线下几十年的老品牌，价格是珀兰的几倍，也是甲醛超标。
类似床垫这种耐用消费品，虽然客户回购率没有快消品高，但是，很有口碑传播的力量，有一次，谢虎去给客户配送订单，送到楼下的时候，好多亲戚邻居朋友都去参观，你哪怕比别人做的好一点点，都会成为大家热议的焦点。现在，珀兰的客单价已经达到1900，远高于提价前的900，而且销量也从原来的月销三四百万变成现在的月销七八百万，翻了一倍，高峰的时候，月销一千万（今年双十一，目标一天一个亿）。而且，利润也很可观，提价一年后，净利上千万。
提价这种事情，很多老江湖都是直接用产品升级的方法，但是没有借势，就会很吃力，谢虎曾在派代商学院的总裁班上，听到一个老师介绍自己的提价经验，把产品从90多块钱在几年时间里逐步升级到现在的300多块，大受震动，这个老师是通过产品升级、借势营销，神不知鬼不觉的就把价格提上去了，这就是高手的经验价值！
要知道做淘宝天猫，玩低价，是大家的共识，低价能把东西卖出去就不错了，更别说提价，不提价都快活不下去了，提价岂不是死的更快？但是谢虎反而敢于提价，并且大获成功，除了产品与服务之外，提价的策略，同样重要，借着整个行业的危机，抓到顾客的痛处，提出产品升级方案，同样神不知鬼不觉的实现了提价。
两年时间，谢虎让自己的电商实现了第二次跨越，更加重要的是，这次提价为第三次跨越，提供了必需的利润空间。
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