摘要：会员营销又称会员俱乐部、会员制销售。是以“客户对企业的贡献”为基础衡量的。会员营销的实际意义就是创造会员价值，或者是换一句话来说，就是实现“会员价值的最大化”。一般情况下，只有客户能够产生重复消费的行业才会存在会员制度。
一、会员营销活动的目的：
会员营销是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。最终目的其实有两个：第一就是让会员直接产生购买行为；第二就是希望能够对客户产生隐形的影响，帮助宣传，也就是广告效应。
会员营销的出发点：
1、更深层次的了解顾客；
2、了解顾客的消费行为；
3、根据会员信息和消费行为将会员分类，进行更加针对性的营销和关怀。
4、自己的会员就是最好的宣传媒体。
5、将促销变为优惠和关怀，提升会员消费体验6、提升客户忠诚度。
二、划分会员等级
通常的情况下，根据会员的价值，来划分会员的等级，可分为普通会员、星级会员、金卡会员、贵宾会员等，客户的会员等级表示客户对企业的贡献大小。会员等级由会员对企业所做的贡献来决定，消费越多积分越多，当会员积分积累到制度的积分指标时，相应的会员等级也会提升。
根据会员价值量化的方法不同，企业的会员制可分三种类型：
1、固定积分型：这是一种原始意义的会员制类型，一般不考虑会员的引荐和会员的参与，以一个固定的积分比例累积客户消费积分，当积分达到规定大小时，更改会员等级。会员等级一般仅仅表示客户的消费总和。
2、可变积分型：和固定积分型不同，可变积分型对不同的会员等级采用不同的级分系数，体现对会员价值的再认可。一般情况下，会员等级越高，积分系数越大。一般不考虑会员引荐和会员参与。这是目前比较流行的会员制度。
3、积分可变型：在积分可变型的会员制度下，会员积分可用来进行代币消费，客户可以灵活的决定自己的会员积分的用途。一般情况下，这个制度下的客户参与积分的积极性更高。当前，一些成立相对较晚具有活力的企业，由于同时采用会务营销、专卖店、广告投放等多种营销方式，多采用这种会员制度。
三、确定活动时间
会员营销的时间选择很重要，如果会员营销活动的持续时间过短，就会导致在这一时间内会员还没注意到会员促销活动信息，导致无法进店实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；但是如果活动持续时间过长，又会导致商家没收入甚至亏本销售，成本过高又降低顾客心目中的身价，也难以刺激会员立即购买。
四、活动过程
（1）根据会员消费频率挑选忠诚会员
商家可以根据：会员近期是否到店消费、消费的交易额、交易量等多个维度，对店铺所拥有的会员进行筛选，挑选出店铺的忠诚会员。这么做的好处在于：保证发放的会员优惠券是到达最需要的会员群体中，而不是泛滥式的向所有会员赠送。这样一来，对于收到优惠券的会员，自会有一种“至尊独享”的优越感，而对于不需要的会员，也可以降低爆炸式信息对他们产生的负面情绪。
每个店铺可根据各自会员的特质，细分出潜力会员、即将流失的会员、一次性会员。在前期做好明确的会员范围规划，这样有利于后期的会员关怀与维护。
（2）因会员而异发放不同会员优惠券
店铺细分、筛选出不同等级的会员以后，需要加强各个等级会员的等级意识。
而等级意识的建立与强化，在于商家积极有效的引导。其中，发送不同条件的优惠卡券便是一个不错的方法。一张优惠券，不但可以吸引新会员二次消费，增加老会员黏度，更是一次让会员再熟悉店铺的机会。
如会员在3个月内入店多次消费的经历，且大多保持在100元上下，向其发送“满150元减20元的优惠券”最合适，既能让会员享受优惠，又能为店铺提高客单价。如会员3个月内只消费一两次，可发送一张半年包邮卡，为了“不浪费”，相信这部分会员也会在限期内常来店里看看。
为每个等级的会员发送不同的优惠卡券，让不同等级的会员享受到最适合他们的优惠，往往事半功倍。当然，为了配合店铺周年庆活动，也可对全体会员发送7折卡(可自由设置折扣)，感恩回馈全体店铺会员，增加商家与会员间的互动。
（3）根据数据反馈做好后期维护
凡事都要做到有始有终，会员关系的建立、维护更是如此。如果之前做好了细分客户的等级，那么这一环节就比较轻松了。在会员优惠卡券发送后，记得要跟踪后期的使用数据，清楚到底有多少张优惠券生效了。
只有从庞大的数据中，筛选出有价值的信息，对优惠券的面值和类型，进行及时调整，才能使店铺的客户关系得到更好的发展，使后续的会员营销呈现最佳的效果。
会员维护是个长期工程，不能只顾一时，商家与买家形成互动，让会员对店铺产生依赖。因此要在会员营销活动时，根据会员的等级和消费习惯，将合适的优惠券发送到相应的会员手中，这样才能产生最大的价值。
如今，在充分竞争的今天，电子商务“会员营销”的时代已经全面开启。如何避免误区，制订成功的会员制营销文案？而像万达、京东等电商大咖，又是如何成功运营的？盘点“会员营销”时代7大成功的营销案例。
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