“2006年，欧派在南安只有2个店面，面积小，市场也不好。现在，我们已经有连在一起的4个店面，2011年年底又在对面新开了一家欧派整体衣柜形象店，营业额每年都在增长。”广东欧派家居集团有限公司南安商场总经理许德聪告诉记者，虽然这几年南安房地产市场并不理想，但是自2007年以来，欧派南安店每年都能保证30%-40%的业绩增长，实现了现代橱柜理念在南安市场的深扎根。
欧派入驻南安营业额7年翻10倍
广东欧派家居集团有限公司创立于1994年，2009年成立广东欧派集团。集团以整体橱柜为旗舰，现已发展成为国内知名的综合性现代整体家居一体化服务供应商。20世纪90年代初，欧派率先将欧洲“整体橱房”的概念引入中国，开创了中国工业化生产现代橱柜的先河，被誉为中国“厨房革命”的倡导者、现代橱柜的领潮人。迄今为止，欧派已拥有2000多个专营商场，以及50万平方米的亚洲最大规模整体家居生产工业园。
然而，如此卓越的品牌，在市场拓展的早期也并不顺利。
2006年以前，南安家居装饰市场少有品牌橱柜，人们对品牌的认知度也不高。2006年，欧派把整体家居生活体验馆和整体橱柜的理念一同引入南安。但是，由于地方性的小品牌多，竞争激烈，加上人们对品牌橱柜少有需求，这一年里，欧派南安店的营销业绩表现平平。
2007年，有着两三年橱柜经销经验的许德聪来到南安，接过欧派开拓南安市场的重任。他这样形容当时的南安橱柜市场：100个客户里面，有40个要做整体橱柜，有60个更愿意自己加工拼装橱柜。那么，可想而知，攻克这个市场的难度有多大。
“客户对品牌有一个认知的过程，为了加速这个过程，品牌自身要努力。所以，我来的第一件事，就是把2个店面扩成4个店面。”许德聪认为，现代整体橱柜是一个新理念，要被新市场接纳，一定要从自身形象抓起，把体验式的店面做大。随后，他又在现有店面的二楼开辟了两个产品展示区，借助体验式购买来提升品牌的影响力和信誉度。
2011年年底，许德聪又带领团队，在成功街开办了欧派整体衣柜品牌形象店。
历时7年多的市场开拓，现在欧派南安店的营业额几乎翻了10倍。而这种快速的发展也得到了顾客和集团的肯定，欧派南安店已连续两年获得集团总部的“业绩增长奖”。
16道一站式服务营造良好客户体验
值得一提的是，在接手欧派南安总经销的重任之前，许德聪还是一个普通橱柜品牌的经销商，这对于他经营欧派品牌橱柜颇有裨益。
“普通杂牌橱柜很难有回头客，经常接了一单没有下一单，这样一来市场就会越做越小。”许德聪告诉记者，因为销量直线下滑，他最终放弃了“杂牌”橱柜的代理和经销。而这些经历，不仅为他日后的营销管理提供借鉴，也让他更深刻地认识到，质量和售后服务才是品牌生生不息的源泉。
“我常常跟着安装工人到客户家里，体验整个橱柜的安装、维护过程。这个过程会让我对品牌的工艺、质量和服务有进一步的认识，也能让客户看到我们的责任心。”许德聪说，自己可以在这个过程中得到提升，也可以借这个过程培养客户的良好品牌体验。
多年来，欧派一直坚持产品制造过程的自动化、信息化、精细化三管齐下，确保产品从生产到安装的每一个环节都做到最好，保证高品质，为消费者提供最好的橱柜产品。而许德聪正是以自己的身体力行，来践行这样的理念，并将这种理念带给客户。自2006年进驻南安市场以来，欧派就始终坚持一站式的个性服务：上门测量、电脑跟踪、定期检修、5年质保、终身维护等16道一站式服务，并借此不断赢得客户和市场。
“为了让客户获得好的体验，我们还每年主动为客户上门检修一次。”许德聪告诉记者，这不是欧派既定的服务，而是他根据南安品牌拓展的市场需求，在服务上作出的个性化补充。这项新增的服务虽然会花费更多的时间和成本，但他认为，“售后服务是橱柜产品的生命，也是品牌和杂牌的区别”。
如今，再次看待南安整体橱柜市场，他这样分析：100个人中，有40-50人会选择知名品牌的整体橱柜，30人会选择普通品牌橱柜，而只有20人会选择自己加工拼装橱柜。由此可见，相比早期市场，人们对品牌橱柜的认知度和需求度都有了明显的提升。“南安的市场正在走向完善和成熟，正在把它原有的购买力释放出来。”许德聪说。
每年100多种新品创新迎接联盟时代
“现在南安有三四十家橱柜店，这是行业洗牌的结果，但并不是最终的，还会继续淘汰。”许德聪告诉记者，由于早期市场上大大小小的橱柜店众多，在强大的竞争压力下，小的橱柜店甚至一年卖出不到10套橱柜产品，只能被市场淘汰。在市场竞争激烈的环境下，每一个品牌都不得不对自己提出新要求。
据了解，欧派每年都有100多种新的产品进入市场，把旧的产品淘汰掉，留住老客户的同时，也吸引新的消费者。不仅如此，欧派每一个地区的经销商团队都配有设计人员，他们会根据客户的要求制定方案，为客户量身定做整体橱柜。“南安的经销团队仅10多人，但是单单设计人员就有3人，人虽不多，但比例高。”许德聪认为，设计人员是团队的关键力量，他们可以给品牌带来活力。
多年来，欧派坚持与时俱进的创新理念，也因此先后获得60余项国内外认证和荣誉。“但是，品牌不可能脱离市场而独自生存，相同性质品牌的互相靠拢，组成联盟，抱团发展，可能成为未来市场的趋势。”许德聪告诉记者，欧派自今年1月加入南安市顶级家居联盟以来，已经参加了以联盟名义举办的两场团购活动，目前第三场活动正在筹备中。据了解，除原有的6家家居品牌外，今年还有鹰卫浴、飘家具2个国内一线品牌加入了该联盟。
在许德聪看来，以联盟形式来开拓市场，至少有三大优势：一是强强联合，扩大影响力；二是集体参与，降低营销和广告成本；三是信息互通，实现资源共享。“举个简单的例子，比如一笔8万元的广告费，一个品牌单独做广告的话就要独自承担8万元，如果联盟打广告，分摊到每个品牌的成本只有1万元。”许德聪认为，如果把这些节省下来的成本花在产品创新上，或者让利给消费者，不仅能实现多个品牌的共赢，还可以帮助品牌企业在新一轮洗牌中站稳脚跟。
“越来越多的人在购买家居产品时会选择品牌产品，这是未来市场的趋势，而品牌联盟也将顺应这种趋势显示出优越性。虽然目前欧派还处在品牌联盟的初试期，但这种模式仍然让人充满期待。”许德聪说。
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