打响 “文山”
但凡成功的企业家在向年轻人传授经验时，大都是些老生常谈的品质，认真、勤奋、刻苦、执着……但我们往往却被那些“取巧”的声音所吸引，10个创业9个失败的鲜明事实告诉我们，技巧可以学，但那些传承千年的商业品质却要靠自己去领悟!
被邓申伟激荡起无穷创业热情的张洋，在从中石化辞职后的相当长一段时间里，只做两件事：一是把一个月才到一期的《商界》翻得像垃圾堆里捡回来的一样，每篇文章都仔细揣摸认真学习;二是每天坚持“逛街”，踏遍云南大大小小的专卖店、商场，看别人的店面管理、商品陈列以及服务细节，回来后结合自己的目标顾客，进行整理和分析。
这一静一动之间，张洋还真摸出些门道来了。
以前逛街就是顾客，坐店就是老板，从来没有像那段时间一样，屁股挪来挪去，既坐老板的位置，又坐顾客的板凳，眼里看到的东西自然和以前不一样：
通常一个店面只要有一个客人在，进店率会大大提升;
一个店如果长时间没有人，店员也把头埋在收银台，效果只会越来越差;
顾客在一个店停留时间超过预期而没有购买的意思，店员一般都有厌烦的心理，爱理不理;
购物都有群体现象，就跟我们去一个餐馆吃饭一样，通常我们都会去很多人的地方;
……
这一个一个的细节到现在依然清晰地呈现在张洋的脑子里。他开始意识到，正是之前对这些细节缺乏考虑，才使自己的店门可罗雀。
“留住最后一位客人!”这是张洋提出的第一个服务口号。“服务好每一个进店的人，无论他是来清洗包包，是来退货换货，还只是过来散散步，都必须当潜在的消费对象来服务，更不要忽略跟顾客一起来的小孩和老人。”
有带小孩的顾客，张洋就琢磨买一些玩具、糖果放在店里;发现有带老人的顾客，就提供凳子，免费为其提供茶水。
“我们做了很多看似无关紧要的小事，事实上这些细节特别重要，当年没学过管理学，不知道这叫做精细化管理，都是自己摸索出来的!”张洋戏言。
经过一段时间的实验，张洋开始系统的制作店面管理手册、店面服务手册，力求每一步都要规范制度化。
除了这些，“门外汉”张洋还主动学习皮具相关知识，包括真皮的鉴别、皮具的护理，研究皮具清洗、修补的方法，并请专人驻店为顾客做免费皮具清洗。
“我们曾经为了米粒大的一块损伤，研究了十几种修补方案，最终确定用蛋清可以修补。”
买卖之间本来就是一场博弈，为了彻底消除顾客的“担忧”，张洋开行业之先河——向消费者承诺十五天无条件退换货，这在当时是绝无仅有的。
“很多人觉得我疯了，但是我明白这样做有什么后果，我把它叫做风险逆转，只有主动为顾客承担风险，得到的口碑和回报会更多!“
事实上证明，张洋是对的，这个政策实行下去后，通过适当的话术策略，100个产品退货率只有3%，但是赢得了顾客良好的口碑，直到今天，这个政策还在施行中 。
除了这些营销技巧，张洋还率先在店里安装了电脑，引进了当时最先进的客户管理系统，每天都有会员的生日弹出来，再发放小礼品拉近与顾客的关系，通过折扣、服务信息的群发，不但给张洋带来了大量的回头客，在当地的口碑也越来越好。
2005年5月，小小的文山店营业额首次突破十万，此后便屡次成为红谷全国市场单店销售冠军，张洋趁热打铁，先后在周边的马关、富宁县又开了两家店。
张洋分析，2005年之前，文山市几个县城鲜有大型综合商场，人们习惯逛街而不逛商场，而那时很多箱包服饰都以杂货铺陈的方式销售的，专卖店特别少，红谷凭借别具一格的装修设计和民族皮具产品定位，吸引了大批的顾客。
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