摘要：去年双11，美即凭借单店铺单品类销售3600万，卖出面膜750万片，位列整个面膜类目的第一，美妆第二。以下是美即面膜去年双11的干货分享。

目标篇——具体分解目标　

筹备期是供应链货品准备， 7月1日~10月1日筹备期，提前准备让时间更从容。活动期是预热准备，活动开始，10月1日~11月18日是活动期，找准关键，让每个动作有意义。

筹备期期间，定下双11的目标，销售目标和品牌排名目标。细分目标：关键点 ，UV目标，转化率，客单价目标，会员激活人数目标，收藏数目标，加入购物车目标，优惠券，红包派发目标，品牌关注数目标，客服各项服务目标。这些目标对应任务：推广策略、产品策略、促销玩法策略、会员营销策略、客服运营策略、供应链运作方案、手机运营策略、视觉营销策略、预算方案。通过目标分解出影响销量的关键指标，分给团队，让团队为完成目标准备好方案。

活动期的分工表如下：

活动篇——升华之旅营销活动　

蓄水期——发起号召，整装待发

提出：“美即时刻”15分钟，静享深度滋养

倡导：现代女性，停下来享受美丽

号召搭上美即专辑，跟随我们的脚步，尽享最美旅程

蓄水期距离大促时间长，品牌大促信息记忆度弱，因此，此阶段适宜进行品牌的优化，提升好感度，沉淀大促主动访问流量，以及用户优化，积累新客，激活老客，积累大促定向推送流量

预热期——活动中感知美好

互动：微淘有奖活动

游戏：结合当时热门的小游戏，游戏中产生大量优惠券与红包。采用寻宝活动的形式给消费者惊喜

预热期离大促时间近，周期短，品牌大促信息记忆度强。因此次阶段适宜进行互动，粗关注，收藏，增加流量，预告发放优惠券，发放红包，促进转化。

活动期——收货好面膜

到达：美即双11狂欢专区，尽享好面膜

豪礼：豪金、coach包包，限量版公仔等等

活动期买家消费意识强烈，但选择多，需要多引导消费。因此次阶段适宜进行，刺激，紧扣买家心里变化，设置有效促销活动，促进转化提升，做好连带推荐，产品结构，活动奖励，提升客单价，发放大促后的优惠券，延长大促余热。

流量篇——用品牌意识投广告

用品牌意识投放广告，大胆投入，全网引流。蓄水期：距离大促时间长，周期长，品牌大促信息记忆度弱，ROI低，激活老用户，沉淀新客。预热期：距离大促时间近，周期短，品牌大促信息记忆度强，活动氛围强烈，收藏高，引导加入购物车，收藏量为主。活动日：买家消费欲望强烈，流量精准度高，流量猛，转化率高，全力引流。合理分配各阶段的费用比例，争取推广效果和ROI最大。

站内传播：直通车、钻展、淘客，推广三板斧，蓄水精准，预热靠曝光，当天靠抢。

钻展预热

直通车布局如下：

关键词：从10月1日开始陆续添加关键词，优化产品标题和属性，提前培养活动热词和推广权重。

店铺推广：活动前大力准备素材，设置计划，大量添加关键词，对计划进行详细划分，分为单品、品牌、活动推广相关的承接页等。

定向推广：多品类多计划并推，优化产品标题，从11月10日~11月11日加大推广力度

直通车活动：11.7报名，11.9~11.11全天按比例投放。

推广设置：提前7设置预热到双11当天投放折扣，根据自己店铺的访客时间段再结合平台流量规律设置，当天站外投放比例120%。

站外传播

布局知名门户网站，覆盖站外各大知名女星门户网站，提升平拍声望和关注。

转化率篇——紧跟节奏

1、蓄水、预热期内容为王

加入购物车、收藏夹的前提是消费者真正想买，先解决他们想买的问题。通过有趣味的互动玩法吸引消费者参与，在参与过程中用利益点刺激消费者，并派发“劳动所得的优惠券”提前锁定消费者，同时引导他们加入购物车，收藏夹。

2、活动当天 视觉简洁明了，利益点明确

3、活动当天更多的是炒氛围，营造抢，紧促紧张的感觉，同时，视觉一定要简洁明了，利益点明确。

3、紧跟天猫打节奏

蓄水期

增强消费对品牌的记忆

1、积新客

2、活老客

3、店铺服务介绍

4、品牌、产品介绍

预热期

引起消费者抢购欲望

1、页面充满浓郁的节日气氛

2、力促加入购物车

3、想方设法发放优惠券

活动日

让销售尽情爆发

1、店铺数据监控

2、适时调整页面

3、首页导购明确

4、内页做好连带

5、客服准备充足

总结：大促活动一定借好天猫平台的势，在对的时间做对的事，才能更好的承接付费流量和免费流量

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客单价篇——投其所好

1、定好客单价

2、可以使用淘宝的工具发现消费者最喜欢的价位，同事综合自身的产品情况，从而进行定价。

2、提升客单价

专注做满送，坚决不满减

奖励消费者金额最高的客户，充分利用排名的虚荣心和礼物的诱惑

会员篇——精准还是精准

250w封邮件到达会员邮箱，250w条短信同事推送，50w会员红包让利，5w邀请包裹给至尊会员，建立以人群为主的营销规划，其实已经建立了以人群为主的全年营销规划，双11只是这个规划的一个重要节点。

客户培训定标准。客服的关键是人手要够，热情要热，对活动信息要充分解读，话术与快捷短语要标准化。

体验为王。预热期：提前告知顾客活动详情和注意事项；活动期：争分夺秒，快速响应顾客问题。售后期，站在顾客角度解决问题，给顾客一个满意的方案，不能解决问题的官方回复绝不出现。

让客服像策划一样思考。预热期：活动期和售后器各种话术准备和优化、客服培训，主推产品卖点培训，销售技巧培训，消费者心理培训。电话话术培训，打字比赛　大促前的练兵，优秀客服的经验分享，利于团队共同成长。

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物流供应链篇——提前开始

1、备货充足的库存，提前打包，大促过后快速发货打下基石。

2、发货北上广三仓快速发货，提高DSR以及用户体验。      

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